高端市场还要坚守吗

高维和+吉莉+旷世敏

在母婴行业经历了十年浮沉后，嗅觉敏锐的贺一鸣发现了市场空白点——母婴营养品，并在这片蓝海中开创了自有品牌“金宝”。

贺一鸣将金宝定位为高端母婴营养品专家，选取一线城市80后年轻妈妈作为目标客户，为她们提供国际顶级的母婴营养品。公司独家代理了美国杰瑞思公司的DHA藻油系列及德国西姆公司的维生素系列产品。经历了消费者培育、口碑营销和渠道整合后，金宝的业绩全线飘红。

不久，杰瑞思中国区总裁向贺一鸣传达了总部的决定——将佣金下调6个百分点。此时，分管品牌合作的副总郁磊也给贺一鸣带来一个好消息和两个坏消息。好消息是，法国阿尔勒公司益生菌产品的引进已有眉目，金宝家族即将增添新成员。坏消息是，乳品行业巨头开元集团不但开始插手母婴营养品品类，更针对高中低端市场分别推出不同的产品系列。二是食药监局为稳定物价，控制进口食品增长过快，增设了一些限制。

为此，贺一鸣和郁磊窝在会议室里想对策。贺一鸣自问，一旦对手火力全开，公司苦心建立的先发优势是否还能维持？高端市场的份额本来就有限，金宝如何招架财大气粗的对手对顾客的狂轰滥炸？再加上食品进口受到越来越多的限制，前路变得更加晦暗难行。而中低端市场，金宝又未曾涉足。金宝是否要向下延伸？公司目前的产品成本都比较高，往下走的可能性基本没有。而郁磊提出的“没有自主研发和生产能力”，正是金宝最大的硬伤。一番权衡后，贺一鸣决定看一看本土研发生产团队。

很快，郁磊就找到本地小有名气的聚力生物科技公司。聚力的产品在国内市场一直不温不火。贺一鸣觉得，聚力的价格很有竞争力，如果遇到好的推手，完全能够满足中国中低端市场的需求。如果双方联手，金宝可以填补研发和生产上的空白，而聚力也能有更好的销路和发展。

回来后，贺一鸣与团队进行了一次大讨论。其间，有提议把眼光放向更多品类的，有建议针对价格敏感型顾客或中低端市场开发新品牌的，也有主张通过并购或合作拥有研发和生产能力的。

贺一鸣陷入了沉思，自金宝品牌创立以来，一直坚定地奋斗在高端市场，且已有成熟的品牌推广和产品销售方式；专注于高端定位，也能更好地维护品牌形象。可是近年来，国外厂商给的利润空间越来越小，进口食品的限制却越来越多，对手又冲进来切分蛋糕，如果公司获得了研发和生产能力，无疑能掌握更多的主动权。

然而，与本土厂商合作开发中低端产品，也存在诸多问题：首先，原来建立的渠道肯定无法共享；其次，品牌一旦向下延伸，可能会令公司目前的高端形象受损，万一两头踏空，公司将面临生存危机；再次，研发与生产需要持续的资金投入，公司能否满足呢？

金宝是继续与国际顶级厂商合作，坚持高端路线，还是想办法获得生产和研发能力，向下延伸品牌？三位专家及五位网友各抒己见。