中小型书城盈利模式实践分析

闵照金

(昆明新知集团有限公司大理分公司，云南大理671000)

中小型书城盈利模式实践分析

闵照金

(昆明新知集团有限公司大理分公司，云南大理671000)

随着市场格局的变化,中小型书城面临的盈利问题决定了其生存和发展的未来。利用好现有资源,发挥中小型书城的经营优势,拓展盈利渠道,把握好经营管理的重点,对于促进中小型书城发展,提升其经济和社会效益具有十分重要的作用。

中小型书城;经营特点;盈利渠道

据国家新闻出版广电总局印刷发行司发布的《2013年出版物发行产业发展报告》相关统计表明，截至2012年年底，全国共有各类发行单位125467家，其中零售单位115282家，占到发行单位的92%。作为图书零售渠道的重要组成部分，中小型书城具有覆盖面广、引导性强、受众广泛、经营管理相对规范的特点。对中小型书城盈利模式实践分析的研究，对促进出版物发行个性的持续健康发展具有现实意义。

一、中小型书城盈利现状

(一)实体书店生存环境

2014年8月，开卷公司发布了《2014年上半年中国图书零售市场报告》。数据表明2014年上半年，全国实体书店图书零售市场同比增长率达4.22%，扭转了连续两年负增长的局面，说明实体书店在被网店渠道分流销售的同时进行了创新提升，有效迎合了图书消费需求，实体书店具备长期存在的市场环境。

(二)中小型书城的主要盈利来源

以昆明新知集团有限公司大理书城2013年的经营情况为例，图书零售毛利占到52%，图书批销毛利占到26%，非图书商品毛利占到22%，反映出图书零售是中小型书城盈利的重要组成部分，图书批销是盈利的有效补充。经横向比较，非图书商品在中小型书城盈利贡献中的占比不及大型书城。

二、中小型书城经营特点分析

(一)经营品类特点

中小型书城经营的品类多以图书为主，配以音像制品、学习类数码产品、文体用品、眼镜、小型儿童游乐园、书吧、培训招生点、字画经营等项目与图书主业共享客流资源。由于中小型书城一般总经营面积不大，决定了书城在经营项目设置上有选择性，在店面空间使用上追求紧凑和实用。图书主业占到经营面积的70%左右，其他项目占到经营面积的30%左右，但较好的经营位置优先满足其他项目，以确保其稳定经营、高效产出。

(二)图书库存特点

据2014年中国新闻出版研究院发布的《2013年新闻出版产业分析报告》称，全国共出版图书44.4万种。实际经营过程中，中小型书城的库存品种一般只占到当年出版图书品种的10%到20%。以昆明新知集团有限公司大理书城为例，图书库存码洋1014万，图书品种9万种，单品平均复本量3.5册。说明中小型书城的图书库存特点集中体现为:非全品种进货，部分图书品种具有样本陈列性质，以销订进的目的性比较强。

(三)人员配置特点

按经营成本的组成，人力成本支出占到中小型书城经营成本的30%至50%，与房租成本构成了书城经营成本最核心的部分。包括了工资支出、社保支出、福利待遇支出等项目。目前越来越多的中小型书城在明显感受到人力成本支出的压力，如何有效压缩人力成本支出也成为书城的重要工作之一。以科技手段替代或减少岗位设置成为趋势，在人员结构上，追求一专多能;在分配方式上，提倡多劳多得。更重视员工培训，以达到人员配置少而精的目的。

(四)客户群体特点

中小型书城由于多处于三线四线城市，客户群体多以对大众类图书消费为主要构成，对特别专业的图书需求量不大。在大众类图书中又以教育类、少儿类、社科文艺类图书为主。据大理书城书友会数据分析，从年龄构成来看，25岁以下顾客占到读者群体的70%，说明当下社会全民阅读习惯的形成还有很大的普及空间。中小型书城客户群体的消费能力处于中等水平，消费行为多数基于工作和学习需要，不乏一部分阅读爱好者，但比例较小。

三、中小型书城盈利渠道拓展

(一)大力发展会员制,有效锁定客户资源

昆明新知集团有限公司大理书城所在城市为人口规模50万的小型城市，目前拥有会员人数为40751人，实行以缴费入会的会员制形式，会员年消费额越大，享受折让越多。将会员会费收入补入消费让利后，总让利折扣为7%，相当于零售图书平均销售以93%折结算。会员制的发展一方面让顾客得到了实惠，更提升了读者消费的积极性，有利于全民阅读的普及，有利于巩固书城的持续盈利。

(二)以书为媒,构建多元文化卖场

根据上文中提到的中小型书城的经营品类特点，在商业运作过程中，借助书城客流量，传统书店衍生出以书为媒、多种项目配套发展的特点。从满足顾客多样化消费需求的角度出发，多元文化卖场具有存在的实际价值。以学习数码产品为例，与书店的结合相对独立经营更能拉动产品销售，更能得到消费者的认可。多元文化卖场的存在很大程度上是资源共享和资源有效整合的利益驱动。在当下靠图书主业盈利能力有限的环境中，整合发展书城经营品类已经成为盈利渠道拓展的途径之一。

(三)挖掘城乡图书消费

我国农业人口占总人口的比例较大，随着城乡群众物质生活水平的提升为基础，其文化商品消费的能力也在不断提升，但目前图书消费服务的供给平台主要还是集中在城市，中小型书城服务城乡图书消费者的市场还有很大的潜力可挖掘。以昆明新知集团有限公司大理书城为例，在2012年完成大理州500个“农家书屋”的1000多万码洋的图书供给配送，在提高销售额的同时也将阅读的种子播散到了广大农村。节假日进城消费的农村读者对子女教育的文化商品投入在增长，种植、养殖、生态观光、生活保健、农家乐经营管理等图书也具有广大的潜在市场。书城通过主题展示展销、特价优惠等方式，可以拉动该类顾客的消费欲望。

(四)开拓教材市场

教材市场份额巨大，在教材供货价格越来越透明、服务要求越来越高、利润空间越来越小、供应商回款周期越压越短且竞争越来越激烈的今天，只做教材经营的图书公司的生存空间已经受到了威胁。中小型书城由于有一定的平台基础作为支撑，有零售利润作为后盾，面对竞争往往更有先天优势。教材市场中的高校教材、中职学校教材占据了很大的比例，中小型书城在服务过程中一定要平衡好关系，尽量做到有效协助学校教学水平提升、合理让利使学生得实惠的同时注重提升服务能力和水平，在教材领域实现持续健康的市场占有。

(五)提升中小型馆配服务水平

随着社会经济的发展，高校图书馆、公共图书馆、企事业单位图书室购买能力逐年增长，馆配资金到位保障率高，相对于教材服务具有少调剂、无退货的特点。但随着采编要求的提升，对供应商的服务水平提出了更具体的服务要求，在新书信息提供、馆配数据编录、典藏加工等环节专业性要求较高。中小型书城打造好一支能力强、业务精、服务好的营销队伍的前提下，满足中小型馆配的需求过程中发挥好库存品种优势、上门服务优势、公益活动结合优势的特点，馆配市场具有很大的发展前景。

(六)善用新媒介拓展销售渠道

随着信息化移动终端的普及，微博宣传、微信查询、微信订书等新手段在给读者带来便利的同时，也在促使中小型书城改变传统经营方式。通过这些渠道发布商品信息，促销信息，加深读者互动交流，对中小型书城的经营会锦上添花。

四、中小型书城经营管理要务

(一)成本控制

首先要对上游出版社争取产品降扣返点，扩展利润空间。书城应该主动积极向出版社申请重点产品奖励、教材上量降扣返点、专柜陈列补助，将降低进货成本作为采购人员的主要工作指标之一进行考核，以最大限度获得市场竞争的成本优势。其次要管控好运营成本。按财政部、国家税务总局《关于延续宣传文化增值税和营业税优惠政策的通知》的规定，自2013年1月1日起至2017年12月31日止，免征图书批发、零售环节增值税这一利好消息无疑是对中小型书城最好的政策扶持。在日常经营过程中推行经营费用预算制和适时监控体系，及时评估投入产品合理性。最后是要体现高利润商品的销售优先性。避免同质化商品占用有限的资源，臻选能创造较好经济效益的优势产品，并引导销售团队积极推广。

(二)激励机制

员工是企业很重要的一个元素，员工强则企业兴，员工弱则企业败。仅有优秀的员工是不够的，选择行之有效的激励方法对员工加以管理，才是成功的制胜法宝。将个体能力在无激励的情况下20%-30%的能力调动到80% -90%是书城经营管理的任务之一。中小型书城可以通过物质奖励激励法、良性竞争激励法、主人翁激励法、紧迫淘汰激励法、未来愿景激励法来促进团队保持健康持续发展的同时发挥出最大潜能。

(三)管控利用好核心数据

中小型书城的经营核心数据是有商业价值的，重视并用好这些数据的情况下，往往更能准确地把握好书城发展的动向，促进经营管理水平的提升。按天、按月、按季度、年度做好统计分析，进行横向、纵向分析利用可以及时发现市场变化，提前做出应对，也可以及时发现工作中的漏洞及时进行补救。对提升个体工作水平和团队工作效率具有很重要的指导作用。

(四)重视流程建设、制度建立和执行

制度是约束组织成员行为的准则。流程是制度不可缺少的灵魂，制度是流程得以执行的有力保障。如果流程是河道的话，制度就是堤坝。制度是执行之母，制度为执行保驾护航。制度不是为了挂在墙上，也不是锁在柜里的一纸文件，失去了到位的执行，制度就没有任何实际意义。

五、结语

从目前图书行业的大趋势看，书业的洗牌时代已经到来。中小型书城准确把握市场规律，通过提高自身满足市场需求的能力，主动参与市场竞争，解决好长期持续盈利这一企业生存和持续发展的问题是核心要务。中小型书城只有立足于市场，在发展中求变，才能为社会文化事业的发展做出更大的贡献。

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Analysis of Profit Model Practice of Small and Analysis of Profit Model Practice of Small and Medium Sized Bookstores

Min Zhao-jin
(Dali Branch， Knnming Xinzhi Gronp Ltd.，Dali，Ynnnan，671000)

With the change of market strnctnre， profitability problems faced by small and medinm sized bookstores determine the fntnre of their snrvival and development. Making a good nse of existing resonrces， playing the advantages of small and medinm sized bookstores， expanding profit channels and taking a good grasp of management will be very important for the development of small and medinm sized bookstores and the npgrading of their economic and social benefits.

small and medinm sized bookstore， operating characteristics， profitable channel

G235

A

2095-6266(2015)03-077-03

2015-4-19.

闵照金(1980-),男,云南大理人,昆明新知集团有限公司大理分公司经理,主要从事出版发行研究。