中小饲料企业如何打造竞争优势

文│吴洋（山东省畜牧兽医信息中心）

中小饲料企业如何打造竞争优势

文│吴洋（山东省畜牧兽医信息中心）

当前，中小饲料企业多表现为产品结构贪多求全，生产研发科技含量不高，主打散养群体市场，销售以经销商为主线，综合服务能力匮乏，经不起养殖行情与原料行情的大波动。可以看出，中小饲料企业在应对当下饲料行业的内外部环境变化时已渐显乏力，原因可归纳为以下几方面：

一是养殖业转型升级，对饲料产品质量、服务需求提升。当前国内畜牧业发展进入新常态，养殖环保压力加大，畜牧用地紧张，社会对畜禽食品和公共卫生安全极为关注，一系列因素都在推动畜禽养殖业转型升级，集约化、规模化养殖不断发展壮大，适度规模化正成为适合国情与畜牧业内在发展需求的代表趋势，养殖业资本化、科技化、机械化的特征凸显，年轻化、知识化、专业化成为养殖中坚群体特点。可以说，中小企业原来靠“散养”的饲料消费市场在大幅萎缩，养殖环节对饲料质量、性价比、综合服务能力等方面提出了新的、更高的要求，不少小饲料企业已难以满足客户需求。

二是政府对饲料行业政策性监管趋严，原料成本压力对小企业更是个命题考验。近年来，饲料管理法律法规不断出台，对饲料和饲料添加剂的生产许可管理、文号管理等方面重新修订，生产验收、产品质量的市场监管越来越严。同时，原料价格的不断上涨不断挑战饲料企业成本底线，豆粕价格受制于国外，国内玉米供应趋紧，尤其是去年鱼粉暴涨68%，蛋氨酸暴涨250%，给不少企业造成冲击。可以说，外围政策刚性调整与内在成本压力，进一步挤压了中小企业市场生存空间。

三是饲料行业内的“马太效应”。集团化的饲料企业在不断增多，集团企业与中小企业相比，有资本、规模、技术优势，一方面，依靠产业链纵向延伸，从育种、合同养殖、收购到屠宰环节实施“一条龙”生产，强势分割或抢占养殖群体的市场份额；另一方面，采取新建、并购、合作的方式扩张建厂，搞横向延伸，密集开发、微利经营，不给小企业喘息之机。随着饲料巨头资本化倾向凸显，现在一些大集团或上市企业用资金、规模优势打造出“高资金”的商业模式，如金融手段（贷款担保公司）、入股优秀养殖场等，用已有的市场优势再去征占更多市场份额。

综上所述，摆在中小饲料企业面前的发展桎梏不少，但一味认为中小企业发展悲观也不完全正确。因为我国幅员辽阔，地区经济差异明显，加上整个饲料行业还处于调整转型阶段，国家对饲料工业发展采取的是“大企业领航、中型企业为骨干，小企业为补充”的指导方针，国内饲料市场在未来较长一段时期内仍是大中小企业共生的局面。只是中小饲料企业在当下不能再“穿旧鞋走新路”，应思考如何在新形势下再造企业新优势，以迎接二次发展的市场考验。

一要找准市场产品定位。原来靠时代机遇发展起来的中小饲料企业，产品结构大而全或小而全，产品同质化，无核心竞争力，一味靠价格战、销售返点争市场，企业已疲惫不堪。企业应分析自己多年来的行业沉淀，企业独到的、最擅长的行业优势在哪里？结合当前养殖业畜禽品种发展趋势，对市场进行细分，找出最适合自己切入而竞争对手不具备强大优势的市场，对产品进行重新定位，汇集企业全部或大部分的资源对核心产品进行研发和市场布局，在极具市场潜力的某一畜禽品种饲料或畜禽某一重要阶段饲料做出自己的优势和品牌来，用“集中一点”的优势领先对手，形成自己的核心竞争力，通过产品的“专而精”实现企业发展的“大而强”，改变现在维持和萎缩的同质化竞争局面。

二要从“价格竞争”提升到“价值竞争”。不少饲料企业在面对销售市场时，想的就是如何从养殖户那里赚到钱，只要把饲料卖出去就万事大吉，却很少想怎么帮养殖户赚到钱。举例来讲，一个养猪户把猪养至出栏，在去年行情下大多是赔钱的，但从收猪、贩猪、杀猪、卖肉等环节分开比较，无论行情好坏，这些流通环节稳赚不赔。同时，在生猪养殖过程中，饲料、添加剂、疫苗、兽药等厂家，也会从养猪户身上挣取一部分利润。由此，我们就会发现，一头猪身上承担着众多环节的利润提取，如果市场上企业不关注养殖户的成长，都是采取一味索取、“涸泽而渔”的做法，大家必将一损俱损。

现在，饲料企业应改变原来价格战、赊销、返点等单纯“卖饲料”的做法，把让养殖户产生“真正养殖价值”作为运营核心，由提供给养殖者优秀饲料产品提升到提供优秀饲料产品和综合养殖解决方案，辅以专业化的服务团队，从生产理念和高效养殖技术上扶持养殖户成长。让养殖户得到真正成长，饲料企业必将得到回报，客户群体才能稳定、壮大，企业也能从原来的同质化竞争中脱离出来，得到良性发展。并且我们从市场上一些敢于坚决不赊账的饲料企业身上发现，此类企业的特点就是产品质量稳定、性价比高、服务能力强。

另外，饲料企业需注意服务团队的改进，现在的销售服务多以服务之名行营销之实，不少业务员是营销、服务一肩挑，身上有销售业绩压力，技术服务宽泛化，不专业，不精细，这样既做不好服务，更难以提升销售业绩。饲料企业必须打造专业化、高水平团队，用养殖综合方案帮助养殖户树立正确的养殖理念，学会高效科学饲养。

三要真正提升企业的系统竞争力。从饲料行业现状来看，中小饲料企业只靠产品定位区分或商业模式的差异化打造来实现市场竞争，可能会很快被其他企业模仿，甚至在模仿后超越。现在的农牧企业进入了一个系统竞争的时代，饲料企业在生产发展战略定位确定后，要学会从研发、采购、生产、管理、高效服务等方面综合考虑，通过每一环节的领先，来实现真正的低成本、高质量、高效率，哪怕在每一环节上只领先一点点，最终企业运行成本就会降低一大块，这在市场竞争中难以模仿，也是企业长久发展的内动力。有人把饲料企业的竞争力归结为几点：一在于战略，二在于组织架构，三在于产品，四在于商业模式，但归根到底还在于效率，这都是指系统竞争力。

四要用良好的企业文化和机制打造具备高效执行力的队伍。现在一些饲料企业也在内部讲文化、搞培训，但是企业要明白，这不是把口号贴在墙上给外人看，给客户看，美化公司；也不是只讲给员工听，自己置身事外。老话讲“人哄地皮，地皮哄肚皮”，员工的消极怠工对企业是个极大的内耗危害。企业老板在公司内部应以身作则，明确企业发展战略，倡导正确的做人、做事方式和良好的利益分配机制，把企业员工团结在一起，凝心聚力，心往一处想，劲往一处使，打造出一支能够真正能干能闯、高效执行、内部和谐的队伍，把企业的优秀战略和措施扎扎实实“落地”。企业没有一支优秀的员工队伍，再好的设想也是海市蜃楼。

无论行情如何起伏、市场怎样变化，企业唯有紧跟行业发展大势，踏准行业发展节拍，主动转型升级，向自身要思路、要效益，才能努力争取站在下一个行业高峰潮头。