银行业在未来财富管理中的问题及应对策略探析

周建旺

北京农商银行密云支行 北京 101500

银行业在未来财富管理中的问题及应对策略探析

周建旺

北京农商银行密云支行 北京 101500

随着我国国民财富的迅速增长，高净值人士的理财需求日益增加，各类机构纷纷开展私人财富管理业务。2014年2月，国家正式批复青岛为财富管理金融综合改革试验区，财富管理作为金融行业的重要组成部分，上升到了国家层次的战略高度。本文通过概述国内外发展概述，以银行业为例，分析银行业在财富管理市场的优势和劣势以及面临的机遇和挑战，探讨应对之策。

一、财富管理市场发展概述

财富管理业务通常是指面向财富人群（家庭），为其可投资资产的保全、增值、配置诉求而提供一系列金融产品和服务。财富管理发源于欧洲，在西方国家有着悠久的历史。专业的财富管理机构被人们看作是财富的忠实守护者，大部分富裕家庭都选择将自己的财富交给专业的理财师和财富管理机构打理，专业的理财师和财富管理结构会为之服务多年，并为其家庭提供从消费支出、子女教育乃至退休安排等全面的规划服务。

在我国，财富管理行业仍然处于发展初期，各类机构仍在探索适合自身发展阶段的财富管理业务的模式。目前，财富管理市场提供财富管理服务的就有商业银行、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司、第三方财富管理公司等多个市场主体。各财富管理机构在产品提供、客户服务、资产配置能力各有优劣。

二、主要银行2014年财富管理业务状况

在组织架构层面，针对私人财富管理这块巨大的诱人蛋糕，各家主要银行均成立了私人银行部，以求为高净值人士提供更好更优质的服务，占据有利的市场地位。其中五大行的交通银行提出了致力于打造以财富管理为主体，普惠金融、消费金融、互联网金融为特色的大零售业务格局的战略方针，其个人财富管理以跨境金融、健康养生、私人信托为主要特色。中国建设银行则在组织架构中成立了财富管理与私人银行部，作为一级部门，其业务以资产管理为核心，以多元化产品服务组合和综合解决方案为手段，提供投资移民、婚姻财产保全、家族财富传承、资产负债综合报告等顾问咨询和专业报告服务，专注于服务客户财富管理全过程。而作为在业内以服务著称的招商银行，则在更早的时候成立了私人银行部，其私人银行业务秉承“助您家业长青是我们的份内事”的理念，为高净值客户提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务。

在私人银行客户数量和资产规模上，各家银行在2014年均取得了不俗的成绩。根据2014年各银行年度财务报告显示，中国银行、中国工商银行、中国农业银行、招商银行、中信银行这五家银行的私人客户数量累计达到了22.06万，其中私人银行客户数量最多的为中国银行，达到了7.4万户，不过其在2014年度的增长速度在五家银行中最慢，仅为10%；客户数量增长最快的为中国工商银行，增长率为37.5%，增加了7357户。上述五家银行外加交通银行，总共管理的私人银行客户资产规模为3.34万亿。其中客户资产规模最大的为招商银行，其管理的资产规模高达7526亿，同时中国银行和中国工商银行管理的私人银行资产规模也都进入了7000亿大关。

为了促进私人银行业务的稳定可持续发展，各家银行均纷纷形成了目标客户、贵宾客户、财富客户、私人银行客户等客户分层体系和相对应的服务体系。截止到2014年年度，交通银行建成了70余家沃德财富跨境金融服务中心，达标理财客户数和达标沃德客户数较上年同期分别增长了9.53%和18.85%。招商银行在过去的2014年度中分别在兰州、昆明、上海等地新设了六家私人银行中心，形成了由37家私人银行中心、59家财富管理中心组成的高端客户服务网络。中国银行凭借其自身优势，也建立了由34家私人银行、280家财富中心和6808家理财中心构成的服务格局，其中高端客户数同比增长超过了10%。

三、银行在财富管理市场的优劣势及面临的机遇和挑战

优势主要体现在三个方面。一是由于银行作为吸收存款的金融机构，在众多金融机构中具有最悠久的历史，在财富管理方面，也早于其他财富管理机构，2003年便引入私人银行，2005年开办理财业务，相比其他金融机构，天然的具有信用优势。客户对银行有种独有的信任感，更愿意把资产和财富交给银行去打理。二是银行具有庞大的客户基数，沉淀了海量的客户数据。通过大数据分析，能更好的发现客户需求，更好的满足客户的要求。三是资本优势。银行业是资本密集性行业，相比其他财富管理机构，银行具有更多的资金可以投入到硬件建设、系统研发、产品开发，为客户提供更优越的服务体验。

劣势主要在于：一是专业人才的匮乏。至2015年3月31日，由国际金融理财标准委员会认证的中国大陆CFP系列持证人总人数为182,410人，其中AFP持证人总人数为154,656人，CFP持证人总人数达到22,251人，EFP持证人达到4,361人，CPB持证人为1,142人。而截至2014年12月31日，全球获得CFP资格认证的专业人士达到157568人，中国大陆仅占全球的14.12%。二是考核机制有待进一步完善。目前除个别银行以外，绝大部分银行仍然以产品销售为中心，以销售规模来考核客户经理。客户经理的主要工作仍是以销售本行产品为主，出于自身考核的角度，必然会造成向客户推荐能为自己带来高收益的产品，造成客户经理与客户的利益不一致，甚至有可能侵害客户的利益。三是由于银行是经营风险的一个行业，面临着更多更严的监管要求，它的创新面临着更多合规限制，因此创新性也是银行业的一个相对劣势。此外，作为庞大的金融机构，程序上的相对繁琐，也造成了其对客户需求的快速响应能力不如其他财富管理主体。

面临的机遇：一是庞大的市场容量及需求方面的急剧扩大。中国财富市场按财富总值排名世界第三，按财富人口（>10万美元）数量则是第七市场。得益于中国巨大的人口基数，中国市场财富总量已居于全球第三。截止2013年末，我国个人可投资财产已经超过92万亿人民币。以高净值人群资产门槛100万美元来看，全球资产超过100万美元人群，美国大概300多万，欧洲有200多万，日本有200多万，中国则达到174万人。二是国家政策的支持。在2013年2月28日的“中国财富管理50人论坛首届年会”上，央行副行长潘功胜明确表示，推进金融改革要加快商业银行业务结构的多元化，围绕财富管理行业的发展趋势，推动商业银行的转型和创新，实现从传统的融资向金融方面转变，向财富管理银行的转型。2014年2月，国务院批复了《青岛市财富管理金融综合改革试验区总体方案》，财富管理行业作为金融改革重要组成部分上升到了国家战略。

面临的挑战：一是随着金融改革开放的深入，尤其是互联网金融的兴起，包括P2P、众筹的金融创新的发展，银行业面临的竞争日趋白热化。二是监管体制改革的滞后。随着财富管理的深入发展，各种金融产品的交叉配置，使银行业混业经营成为一个必然的趋势，这与当前的一行三会的分业监管模式必然产生摩擦和矛盾。

四、应对策略

一是加大专业人才的培养工作，形成以客户经理为主体，投资顾问和专家团队为支持的工作团队。客户经理负责客户的日常关系维护，了解客户的需求并形成需求报告，具体执行客户的资产配置计划。投资顾问根据客户经理提交的客户需求报告，形成客户的资产配置计划，交由客户经理执行。专家团队主要定期对投资顾问和客户经理进行培训，满足客户多样化的需求，专家团队可以采取外聘的方式。

二是完善考核方式，注重长期绩效，形成稳定的客户经理队伍。建议采用资产规模的激励考核机制，辅以收入指标和客户满意度指标。具体来说客户经理的关键考核指标主要为客户净增管理规模，收入贡献及客户满意度。投资顾问主要考核指标为客户经理工作支持度／客户经理满意度／解决方案被采纳程度。

三是建立开放平台，丰富产品种类，提高资产配置水平，同时提供非金融服务，全面提升客户体验。其产品既可以来自集团内部各部门自己研发的产品，也可以来自第三方供应商。基本产品应包括现金管理类，固定收益类，权益类，另类投资等。此外还可以包括财富传承，遗产税，法律咨询，投资移民等非金融服务，根据客户多样化需求，提供定制化的解决方案。

[1]中国银行2014年度年报

[2]招商银行2014年度报告

[3]交通银行2014年度年报

[4]中信银行2014年度年报

[5]中国建设银行2014年度年报