与专营店共生共荣 江西代理商积极思变

夏珺

“区域内的店铺生意不好，肯定会直接影响到我们代理商。”“如果我们不能帮助我们的合作店铺去抗衡外敌，也意味着以后我们代理商会没有饭吃。”在走访江西市场的过程中，不免会听到代理商发出这样的声音。

一边是略显萧条的江西化妆品市场，一边是全国性大连锁在江西各级市场的不断下沉，面对这样的局势，不仅化妆品专营店的店主们在寻求出路，与店铺共生共荣的江西本地代理商们也在积极谋新谋变。

引进进口品是大方向

“现在大家生活条件比以前好了，手里有钱了，都会想买好一点的化妆品，而在大家的心中，好一点的就是国外的品牌了。”江西美丽源实业有限公司总经理李顺亮告诉《化妆品观察》。最近，他正忙着组织花皙蔻品牌的经销商去澳洲的事。花皙蔻是李顺亮目前代理的品牌中为数不多的进口品，对这一品牌，他是无比看好的。

在李顺亮看来，现在国产护肤品牌的顾客群体是75后到85后，而现在这批人有经济实力了，自然会有更高的护肤品消费需求，所以李顺亮表示，未来他还会陆续引进一些进口品，以应对顾客的需求变化。

“之后我们在CS渠道仍将陆续引进一些进口品，包括小品类，但会以护肤品为主，因为护肤品是我们排兵布阵的工兵。在花皙蔻以后，我们准备再引进几个女护品牌，接下来还会引进进口的彩妆品牌。”

无独有偶，江西新天际商贸有限公司总经理段钟畅的想法与李顺亮不谋而合。段钟畅也十分看好进口品，目前她代理的进口品包括护肤品牌纽西之谜、茵葩兰和彩妆品牌MCC，她也指出，虽然现在接品牌比较谨慎，但如果代理新的品牌，优质的进口品将是首选。“未来进口品的趋势会很明显。”段钟畅表示。

江西丰彩商贸有限公司总经理周艳蓉一直以代理彩妆为主，而她从一开始就较为钟情进口品。目前，她代理的彩妆品牌恋火和VOV都是韩国进口品。周艳蓉表示，目前她比较看好韩国高端品牌比如后等在江西的市场前景，并表达了代理这些品牌兴趣。周艳蓉指出，如果能取得这样的品牌的代理权，便能在商场渠道获得一定的话语权。“南昌有一定经济实力的消费者，还是会选择去百盛、天虹这样的百货系统购物。”周艳蓉告诉《化妆品观察》。

未来侧重提供思路和策略

“从代理商方面来看，今年整体隋况感觉都不是太好。”段钟畅从事代理行业已有13个年头，今年以来零售业正在经历寒冬，她认为这或许意味着未来行业格局会发生改变，整个行业会有一轮大的洗牌。

“大连锁在江西的下沉，让下面的店都慌了。比如唐三彩下沉到下面的县城，也让一些店铺在进行改变，但是很多店主不知道该怎么办，都在装修改造，进行店面升级，具体有没有用谁也说不准。”段钟畅告诉《化妆品观察》，江西的店铺跟风比较严重，一些店铺看到别人的模式好，会进行模仿，很少有比较个性化的店。

“现在下面的店铺生意不好，肯定也会直接影响到我们代理商，所以我们也在想办法帮助经销商去做一些突破。”段钟畅表示，最近半年新天际也一直在做这方面的研究和思考，力图寻求一些新的思路和想法，为店铺提供一些从产品到经营策略的新模式。

李顺亮也表达了与段钟畅类似的观点，他认为代理商现在不能再按照以前的思路来运作了，按照传统的思维建团队，不仅不能摊薄成本，而且会使效率变低，因为现在市场格局已经发生了改变，很多CS渠道的实体店铺都在关门，而一些代理商的思维还没有转变过来，不知道怎么去应变。如果这样发展下去，不仅是店铺，代理商的生存也将很困难。

“我们代理商也要寻求转型，去帮助我们的店铺抗衡外敌。现在我们很多的代理商在做的就是卖产品，但是我觉得产品要有更多的附加值，要给到店家更好的经营思路、方法和策略。”段钟畅的言语中，透露着些许对代理商与零售店铺唇寒齿亡的担忧。

“一个化妆品店想要经营好，需要很多的元素，之后我们会在这些元素上真正地多下功夫，希望做一些能够真正帮助到店家成长和进步的事情。”段钟畅表示，新天际已经有具体的规划和想法，预计在年内会有一些新的举措实施。

期待良性市场竞争

“江西的店铺不强，代理商也不强。很多时候，大家不是本着强强联手的态度去把生意做大。”一位江西本地的代理商表示，在江西，代理商是不团结的，很多区域都有一些行业内的商会组织，但是在江西就组织不起来。

“大家都是你抢我的品牌，我抢你的品牌，都想拿别人现成做好的市场，而不愿意自己去开拓。”这位代理商略显无奈地表示，江西本地代理商的不团结，反而给外来者提供了发展空间，“德润丰是外来的，作为武汉利标的江西分公司，反而能做到江西第一的位置。”

李顺亮则表示，美丽源在江西的流通渠道做得算是最大的，但是他也知道自己的公司在CS渠道有欠缺，“这个渠道需要投入的精力和财力都太大了，管理上也比较复杂，另外尔虞我诈的东西也太多。”

据几位代理商证实，江西市场上还存在抢品牌的现象。比如一个品牌原来的代理商给品牌方的年回款额是200万，如果有新的代理商想拿到这个品牌的代理权，不管自己能不能做到，都会向品牌承诺400万的年回款。这个品牌之前的代理商想要继续拥有品牌的代理权，就不得不提高对品牌的年回款任务，但这样一来，就会面临较大的压力。

另外，很多时候，品牌的代理权被另一个代理商抢过去后，由于完不成之前承诺的任务，第二年品牌又会再更换新的代理商，所以在江西市场上，品牌更换代理商的频率相对来说也比较高。抢品牌、换代理、品牌发展慢……造成了一系列的恶性循环。因此，代理商们都希望在江西行业内能形成一种良性竞争的环境，也只有这样，才能让品牌、店铺以及代理商都实现良性的健康发展。