华菱星马能否迎来高歌猛进？

■文／本刊记者 刘 勇

由于受到经济增速持续走低、排放标准升级、房地产投资增速持续回落及煤炭市场萎靡不振等多方面因素的影响，华菱星马全年销售重卡18750辆的成绩算不上令人满意，但该公司董事长刘汉如却毫不沮丧，他甚至还认为2015年产销2.5万辆的目标势在必得。他更是充满信心地表示：2016年始，华菱星马将迎来高歌猛进时代。

2014年，商品房销售面积和竣工面积增速出现同比下降，工程车市场和与能源开发有关的自卸车市场受到较大冲击。这让向来工程车销量占较大比重、搅拌车号称“全国第一”的华菱星马度过了困难的一年，但就在这一年，华菱星马做的两件事将为2015年的恢复元气打下基础。一是2014年其产品结构进行了调整，汉马、星凯马系列新车型通过近百场的巡展为牵引车的上量创造了条件。二是汉马动力通过又一年的市场验证，已经初步表现出其过人的可靠性，市场接受度越来越高，上市两年多时间累计近8000台的销量及形成的口碑为华菱星马的爆发提供了保障。

体验式营销的巡展活动是华菱星马2014年来销售直达终端用户的主要形式，通过试乘试驾、产品展示、经验交流等方式取得了很好的推广效果，《驾驶园》记者前往天津站、太原站参加该活动时都有用户现场签单，太原的某物流公司更是一下购进500台汉马、星凯马牵引车。通过巡展，华菱星马看出了港口牵引车市场的巨大潜力，在上海港和天津港共销售车辆近2000辆，西北市场的销量也出现翻倍增长，这将使巡展活动成为常态。2015年，华菱星马将继续举行各地的巡展活动，但会更注重质量，比如会加大核心用户及潜在用户小规模推广会的密度，全面实施精准营销。独辟蹊径，这家并不热衷于参加国内各类车展的“另类”企业找到了一种适合自身发展的产品推广模式。刘汉如坦言华菱星马的品牌知名度和认可度还不够，与解放、东风、重汽等老品牌还无法相提并论，“有个词叫‘厚积薄发’，华菱星马要靠核心技术和产品可靠性赢得市场，我们要做中国客车界的宇通、轿车界的长城！”

刘汉如所说的核心技术更多的是指汉马动力以及变速箱、车桥等核心零部件总成，尤其是汉马动力在经过两年多时间的市场验证后表现出的优异性能让他充满了信心带领企业去迎接爆发期。刘汉如在向别人介绍汉马动力时总是充满了自信，他认为汉马动力代表着世界最先进的发动机技术。确实，顶置凸轮轴、整体式缸盖等设计元素及缸内制动技术的应用，再加上世界最顶级的零部件供应商体系，汉马动力确实让任何一个对手都不敢小视。目前，汉马动力的节油性和可靠性已经得到了用户的认可，不久前，刘汉如又毫不犹豫地投入数千万元，只为了把发动机的噪音再降低4分贝。看来，在发动机方面，华菱星马是不遗余力、必须成功。正所谓“凭君莫话封侯事，一将功成万骨枯”，华菱星马斥巨资与奥地利AVL公司联合研发的汉马动力将决定着这家公司能否在“有生之年”进入重卡第一军团。作为世界三大权威内燃机研发机构之一，AVL即李斯特内燃机及测试设备公司给华菱星马设计的绝对是一款称得上与世界技术同步的高端发动机，华菱星马的上量将很大程度上依赖于它能有过人的市场表现。刘汉如的话更实在：我们要让第一批吃螃蟹的用户享受到汉马动力带来的实惠。

2015年华菱星马将大力推广汉马平台全新车型及汉马动力、变速箱、车桥，并重点推广8×4轻量化自卸车，6×2公路牵引车、4×2港口牵引车和汉马H3、H6系列载货车、牵引车。在市场推广上，则主打北方市场和深圳、青岛、宁波等港口城市。另外，刘汉如还着力打造华菱星马的“一带一路”，即在沿海经济带主推港口牵引车，往西走沿丝绸之路深度开拓西藏、新疆等潜力市场。再者，华菱星马要走出去，2014年，华菱星马在越南卖了1000辆车，在马来西亚卖了近800辆，2015年，海外市场也将成为其重点市场。

华菱星马将通过“大服务”进一步提升产品竞争力，从2015年1月1日起，华菱军车整车保修36个月或5万公里；公路用车整车保修24个月或20万公里；专用车整车保修12个月或10万公里；自卸车整车保修9个月或5万公里；非公路用车6个月或3万公里。对于汉马动力，2015年，汉马动力90%的零部件延长了质保期限，同时通过加装机油转子滤芯等措施也延长了汉马动力换油间隔里程：首保更换机油里程由原来的5000—8000公里延长到8000—10000公里，定保更换机油间隔里程由原来的8000—15000公里提高到20000—30000万公里。

更让经销商充满信心的是，刘汉如将亲自负责销售工作，“谁见过上市公司的董事长亲自到一线卖车？”刘汉如如此自嘲。但他同时表示，爱拼才会赢，没有随随便便的成功，与天斗、与地斗，其乐无穷！刘汉如认为，今后重卡市场的竞争必将是拼节油技术、拼可靠性，看谁有更强的设计能力和配套体系，华菱星马已经在产能、设备、工艺上做好了全部准备，下一步要靠内在的核心技术在重卡市场立足。