家装O2O怎么玩？

文/王 宇

家装O2O怎么玩？

文/王 宇

家装零售市场产业化必将是未来的一大趋势。不过，笔者以为，这中间应该还有很长很长的一段路要走。

观察者|王宇observer

近来一段时间，如各位所看到和听到的，不少中央空调专卖店扎堆开业。在江苏省内专卖店的开业，笔者倒是有幸赶得上几场，细细思之，倒是获得一些思考，如鲠在喉，不吐不快。

2014年，是中央空调行业一个重要的分水岭，工装项目下滑已经成为既定事实。很多厂家在2014年初的时候就已经制定了大力发展家装零售市场的战略，而后从总部逐步分解到各地分公司。从战略制定到落地，在这近1年的时间里，无数的家装零售终端就如雨后春笋般涌现出来。

可是，数来看去，各个厂家们对于家装零售的操作模式却是大同小异，先开店后发展在当下最为普遍。在很多人看来，家装零售市场始终是一个以人力推动的市场，它不同于工程项目，更多的时候需要经销商派驻销售员进行扫楼、搜集信息、小区推广、搞促销等等，“人海战术”仍然是目前家装零售市场最为普遍和有效的办法。而这对于从工程项目转型到家装零售的经销商来说，无疑是一种巨大的考验，首先在于操作模式的不同，其次在于成本的增加，再者在于家装零售市场的琐碎复杂。

以下，笔者倒是提出一些新的玩法，以供厂家和经销商们参考，或许有些方式能起到不一样的作用。

微店

伴随着电子商务的快速发展，作为传统中央空调制造业终于按捺不住，涉足电商寻找商机。不过厂家也均是寻找业内的合作伙伴，借助别人的力量，比如新众业O2O交易中心已经获得8家空调相关企业的入驻；舒适100网，作为国内较早从事中央空调电商领域的平台，如今更是得到众多中央空调厂家的入驻支持，市场知名度正逐步放大。对于厂家而言，如何通过一己之力来完成电商事业的拓展呢？

我们现在的生活离不开微信，空闲的时间总要打开微信，瞅瞅朋友圈。据说，有一些公司将微信作为工作的平台，每天一上班都要打开微信安排当天的工作。微信平台自从推出了带有支付功能的5.0版本以后，就为众多企业提供了无限可能，商业价值骤然陡增。

试想一下，如果以中央空调行业为例，厂家可以先鼓励销售人员在微信开设中央空调产品的微店，以此作为尝试，诸如进货、仓储、物流、售后、品牌推广等各个环节全部由厂家来完成，而微店运营者只需要做好推广工作。而这些微店全部由厂家制定的一套规则来管理和实施，微店作为一个终端的信息平台，这样的玩法是不是更加有趣点？

而且，微店的商业形式完全可以沿承家装零售的人海战术，只要厂家在原本就存在的电商业务流程中搭建好一个信息收集的平台即可完成微店的批量开设，初期改造成本并不算大，后续维护的边际成本也很低。如果厂家可以给出足够诱惑力的合作方案，他们完全可以将这种O2O的人海战术，吸引大量的外部人员参与到微店的运营之中，将销售渠道无限延伸。到那个时候，我们可能会看到无数的朋友在各种场合推销自己的微店，而微店的实质都是各大厂家的线下触手。

在我们平常的微信朋友圈里，化妆、鞋子、服装、珠宝、保健等微店已经充斥我们的眼球，如何将这种模式嫁接到中央空调零售市场上，这是需要厂家们去共同研究的。毕竟作为一种新事物，其中诸多细节需要去尝试完善，但是说不准在未来的某一天，某个中央空调企业的微店真的会出现在我们的微信朋友圈中。

家装e站

其实谈到微店和O2O，应用在如服装、化妆品等行业是完全没有问题的。但是在中央空调领域要牵扯到安装问题，中央空调的产品属性决定了“三分设备，七分安装”的模式，安装在家装零售市场的重要性不用赘言。

2014年刚刚时兴起来的天猫家装e站倒是为我们提供一些借鉴意义，它是借助阿里巴巴O2O运营模式，实现家装行业的数字化运营，是天猫在装饰行业唯一的落地商。这种O2O的运营模式让客户从家装设计、采购到施工全部实现数字化，并且凭借阿里巴巴安全交易平台，在解决传统家装领域的行业性问题基础上，确保交易的安全和便捷。而且据了解，2015年家装e站计划在2000个城市开设体验店，在全国的重点城市建设50个中心仓，覆盖的每一个城市，家装e站的核心竞争力就是对中小家装队伍的整合。

从以上可以看出2点非常重要：第一是非常可靠的平台，确保交易安全有保障；第二是流程化管理，确保家装的质量和服务。这2点在中央空调领域仍然适用，作为业内人士都知道，家庭用的中央空调产品与家装行业联系最为紧密。其实像家装e站这种电商平台，中央空调行业目前也有所涉及，比如舒适100网、家300网，它们也通过在全国各地寻找经销商进行合作，与淘宝的运营模式大同小异。但是区别在于家装e站凭借阿里巴巴强大的交易平台，能够迅速得到用户的认可，完善的购买服务机制也保证了用户的利益。而中央空调行业的这种O2O平台毕竟属于新生事物，在用户消费者那里并不能获得极大的信任。因为，信任才是互联网电商的最基本的理念。

对于目前的中央空调O2O平台，倒是存在一些疑问，这些O2O平台在很大程度上并不能控制经销商的安装水准，很有可能保证不了安装的高标准、高工艺。此外，据笔者所知，浙江有一些经销商正是考虑中央空调产品安装的商机，准备成立大型的安装服务平台，将中小安装队伍进行整合梳理到它的旗下，统一化、规范化，这或许有着不一样的商机。

试想，如果将中央空调O2O平台与安装平台融合，是不是就可以把问题解决了呢？如果国内中央空调企业或经销商开拓出类似的家装O2O平台，能够发展出几万人的可管控、高标准的安装团队，那对整个行业的意义不言而喻，家装零售市场产业化必将是未来的一大趋势。不过，笔者以为，这中间应该还有很长很长的一段路要走。