立足中国市场 全方位满足客户需求—— 汉高粘合剂技术业务卫材事业部专访

孙静/文

立足中国市场 全方位满足客户需求
—— 汉高粘合剂技术业务卫材事业部专访

Based on the Chinese Market, Satisfy All the Requirements of the Customers

孙静/文

热熔胶作为一次性卫生用品的重要原材料之一，虽然单片产品用量不大，但是产品的各个部位都离不开它。近年来，卫生用品薄型化、高端化趋势越来越明显，消费者对卫生用品的安全性及舒适性要求越来越高，卫生用品生产企业积极创新，提升产品品质，这其中，热熔胶发挥了怎样的作用？第22届生活用纸国际科技展览及会议期间，2015年5月25日，《生活用纸》杂志采访了汉高粘合剂技术卫材行业中国/香港销售总监康群和产品开发经理李伟溢，听他们畅谈汉高在中国的发展历程及未来规划。

康群（左）李伟溢

德国汉高具有将近140年的历史，在全球主要运营三大业务部门：粘合剂技术业务部，洗涤剂及家用护理业务部和化妆品/美容用品业务部。1988年，汉高在北京成立代表处，正式进入中国市场。汉高中国涵盖集团两大核心业务：粘合剂技术及化妆品/美容用品。发展至今，汉高中国的业绩已荣升为汉高全球第三位。

汉高非常重视中国市场，在中国的投资逐年增加。2011年启动了全球最大粘合剂工厂—— 龙工厂的投建，2013年9月18日龙工厂第一期在上海盛大开业，目前第二期在建中。这座全球最大的粘合剂生产厂，也是汉高在亚洲重要的生产基地。针对一次性卫生用品行业，汉高拥有广东和上海两个生产基地为中国提供粘合剂，年产能约10万t，主要供应亚洲市场，宝洁、尤妮佳、金佰利、花王等国际大品牌都是汉高的客户。

把握行业脉搏满足客户需求

李伟溢经理说：“汉高一贯以满足客户需求为己任，作为原材料供应商，我们愿意协助生产商一起提高产品品质，针对他们的需求开发适用的产品。”这次展会上，汉高带来了应客户要求开发的新产品：

无压敏性胶

据李经理介绍，目前卫生用品行业用胶有99%都是压敏胶，但是近年来由于打孔面料越来越普及，有客户反映，在产品使用过程中胶会经由孔返上来粘到皮肤上，给使用者造成不适。

针对这一问题，2014年，汉高研发推出了无压敏性胶，可用于面层、护围、边封和端封等各个部位，经用户使用反馈效果较好。李经理说：“国外有企业从其他途径来解决这一问题，如采用超声波粘合。从胶入手来解决这一问题，汉高是全球第一家，相信无压敏性胶将成为未来的发展趋势。”

无荧光胶

2014年，汉高特别针对中国市场推出无荧光胶，这也是市场提出的一个课题。李经理说：“前段时间，卫生用品中的荧光问题受到了市场的广泛关注。首先，很多天然的物质都会有荧光反应，也就是说有荧光反应不一定意味着不安全。由于中国的消费者对产品的安全意识特别强，也基于市场上对安全、无荧光产品的强烈需求，我们花了很多精力，与上游原料供应商合作，从改进原材料入手，把胶的荧光反应尽量降到最低，从而帮助客户生产无荧光产品。”

持续投入注重产品研发

汉高之所以能如此迅速地把握市场脉搏，得益于其高效的产品研发流程和高素质的研发团队。汉高公司十分注重产品研发，每年都会将全年销售收入3%左右的经费用于研发。康总说：“汉高亚太区总部大楼位于张江，目前大楼中研发部门占了1/4，这个庞大的研发团队还在不断扩大。”

据李经理介绍，汉高产品研发流程是很开放的，任何人都可以提出想法，经过流程审批后，即可开始研发。康总说：“汉高还可以为客户量身定制产品。部分品牌厂商向汉高提出定制的需求，有些产品虽然目前用量不大，但很有发展潜力。”汉高的研发队伍十分注重交流与分享，德国的技术人员会定期介绍各地的项目情况，大客户经理也会把国际性大客户的发展情况与大家分享（有保密协议的除外），保证研发人员能够及时掌握全球的尖端技术和最新趋势。

全方位技术服务提供整体解决方案

汉高的技术服务是全方位的，康总说：“我们一直坚持汉高不只是提供粘合剂，更是为客户提供整体解决方案。包括售前协助客户做系统评估，并应用我们的设备，如涂布机等来模拟生产；售中，当场协助客户做测试；售后，我们帮助客户把各种原材料与胶一起进行组合优化。这是一个整体、系统的过程。”同时，针对有需要的客户，汉高也会提供一对一的技术辅导、培训，不仅仅是粘合剂相关知识，还包括安全性以及整个供应链各方面的内容。除此之外，汉高还积极与其他材料供应商展开横向合作项目，如每年联合召开技术研讨会，为客户提供完整的解决方案。

康总认为，现在的市场竞争环境下，服务是核心竞争力，这对销售人员提出了更高的要求：不仅需要懂汉高的产品，还要懂其他相关材料、熟悉最终产品，才能提出更好的解决方案。为了提高效率，公司采用自动化的管理系统，如项目跟踪系统、POD系统等，将客户订单全部导入系统，不再通过传真、电邮等传统方式，这样简化销售人员工作，并将更多的精力投入到为客户服务中去。

践行可持续发展用更少资源创造更多价值

成为可持续发展领域的领导者，是汉高核心企业价值观之一。“用更少资源创造更多价值”是汉高可持续发展战略的核心，指导着汉高所有的业务流程和活动。康总说：“我们的目标是，到2030年，将效率提升至现在的3倍，我们称为‘因数3’，即：我们能够实现创造3倍于现在的价值，同时保持原有生态足迹水平。或者，我们将生态足迹降至当前水平的1/3，同时创造相同的价值。在很多情况下，我们将从两个方面做出努力，减少投入同时提高产出。”

汉高一直在推广低气味、低操作温度、低碳化、浅颜色、低用量的5L产品，经过不断的研发，已经从结构胶普及到背胶、湿强胶、橡筋胶等整个产品线。

随着纸尿裤的薄型化发展，预成形芯体已经被更多的生产企业所采用，这对胶的渗透性和开放时间提出了更高的要求，并且对干湿强度、气味提出新的挑战。李经理说：“产品的气味是由各种原材料综合产生的，胶也是其中之一。低气味就要求我们先找到气味的来源，从而尽可能降低产生气味的物质含量或者不使用这种物质。2014年，我们推出了新一代低气味胶，用于复合芯体中，可对柔软性、气味方面性能有比较大的提升。”

中国卫生用品市场成长最快，需求变化也是最快的，作为原材料供应商，汉高非常看好中国卫材市场，并希望能帮助提升中国纸尿裤品质。近期，进口纸尿裤受到消费者青睐，这一方面有品质和品牌的差距，同时也有消费者选择比较盲目的因素。康总认为，面对这一现象，生产企业一方面要踏踏实实把产品做好，另一方面要做好相关知识的普及，增强消费者的信心。