楼市危机下，华洋美妆如何自救

李梦蝶

置身邯郸市，可以看到盖了一半就停工的楼盘比比皆是，“憔悴”不已的邯郸，像是陷入了一场楼市危机。

原来，就在近年，随着房地产开发商的跑路，一场由民间集资而引发的信贷危机，让邯郸市许多家庭的存款一夜之间化为泡沫，不仅令邯郸经济受到巨大创伤，随即带来的居民消费能力的减弱也是显而易见的。

据了解，邯郸当地的商超巨头美食林以及百货龙头新世纪目前的人流量都大不如前，今年上半年的销售额已经有明显减少。而作为邯郸化妆品连锁龙头，华洋美妆也面临同样的问题。2014年时，华洋美妆为2015年制定的销售额直指一个亿，而今年这一目标降到了8000万。“保持10%的同比增长，是华洋今年的目标。”华洋美妆副总经理陈明一告诉《化妆品观察》。

陈明一表示，会员流失、人流量减少，是现在门店受楼市危机影响最直观的表现。“吸客引流是目前华洋美妆经营工作的重中之重”，为此，华洋做了不少的努力。

以具有性价比的促销活动保证客流

就在刚进店准备采访陈明一时，记者发现他正在为7月份的促销活动做着准备。为了营造夏日主题，7月即将举行的是第二届洗发沐浴节之空瓶换购活动，活动内容是进店消费者拿任意护肤空瓶可以免费换取面膜1片，或者拿任意洗发水空瓶免费换取60ml的优妮洗发水1瓶。这场活动将持续一个月的时间。而在这个年中时刻，会员相应的活动则是积分换购，lO个积分兑换1元参与购买。

“去年华洋的会员流失率在30%左右，大概流失了两万多的会员人数，通过我们的努力，希望能够将今年的会员流失率下降至20%。”陈明一表示。

他告诉记者，上个月活动的主题是百店联动，购物满198送100，吸引了不少新老顾客进店消费。为了保持活动的新鲜感，每个月活动方案都有所改变，针对会员和非会员都做出了具体的活动细则。

除此之外，陈明一告诉《化妆品观察》：为了减少会员流失率，店员们也在着手将以往的会员基本信息逐渐完善，考虑到会员的手机号码可能更换而联系不上等因素，华洋美妆还开通了微信公众号，并且针对微信粉丝，每隔几天就会举行“微信价”的活动，比如原价18元的艾儿去角质沐浴露，微信价为99元；原价为99元的80片装优普爱湿纸巾，微信价为85元等等。

而谈及举办这些活动的用意时，陈明一坦言，活动目的都是为了吸引更多的消费者进店，一方面形成客流量，从而将更多新顾客转化成会员，另一方面能够慢慢把流失的会员再次召回店内，用一波又一波真正具有性价比的活动减小流失率。

代理不分销加盟和服务推动零售

华洋美妆一直是代理和零售“两条腿”走路，并且多年来一直坚持不分销的原则，这样能够做到渠道的全封闭。据了解，华洋目前代理的护肤品牌有欧诗漫、伊贝诗、樱尚等，彩妆包括兰瑟、巧迪尚惠和玛思红，面膜则包括蝶妆以及一些小品类。

“目前我们代理的品牌涉及多品类，完全可以支撑一个化妆品店的运营，并且不分销的原则可以将毛利率维持在平均40%左右。”陈明一表示。

此外，他还介绍道，华洋美妆同时还在以整店输出的模式拓展加盟，加盟时，华洋会围绕选址、装潢、采购、人员培训到活动内容等提供一整套详细方案，这样的模式让加盟商复制起来毫不费力。

陈明一透露，延续以往不收加盟费的原则，今年计划在乡镇市场新开15至20家乡镇加盟店，立足邯郸地区，将本地乡镇市场做透做细。

而人员的素质以及标准化零售技术方面一直是华洋较为薄弱的地方。据了解，邯郸地区比较传统，女性文化水平偏低且结婚较早，大部分回归家庭后便很少再出来工作，这样的因素造成华洋一线的销售人员流动性很大，人员工作周期平均在一年半左右。

“面对这样的客观因素，只能在前期对新员工的培训上加大力度，重点提高人员的基本素养，快速锻炼其零售技巧和沟通能力，以求可以陕速上岗。”陈明一表示。

目前化妆品店都逐渐意识到要靠服务制胜，据了解，为了增加销售人员的“服务意识”和“免费意识”，华洋每个月都会在总部定期举行内训，每次参加人数大约为50人左右。“内训的意图是要逐渐把员工的服务意识培养起来，让顾客心里形成一种潜在心理，在华洋美妆，很多东西都是免费的，比如免费修眉、免费化妆、免费按摩、免费换购等等，久而久之，提到化妆品，顾客的第一反应就是华洋美妆。”陈明一告诉《化妆品观察》。

推行“1+1“模式持续开店

6月20日，楚河路旺角商业体开出的一家直营店标志着华洋美妆的门店数量已经迈入三位数的大关。可是在邯郸经济萧条的大环境中，华洋仍持续开店，到底何处此因？

“基于未来的发展战略，我们正在进行网点布局。”陈明一向《化妆品观察》解释道，由于邯郸市区商圈的独特性加上市场的大环境，在新店的选址上，华洋美妆会更加慎重，而提前布局，可以率先抢占市场份额。

据陈明一介绍，邯郸市区的商圈目前并没有形成具有规模效应的集中一体化模式，而是分布零散，随之而来的就是客流的分散，针对此客观条件，在新店的选址上也有所讲究。

陈明一拿最近新开的华洋美妆旺角店举例，形容了未来在邯郸市区开店选址上的一些标准。位于楚河路上的旺角商业体刚刚竣工，中小型公司陆续入驻写字楼之后，将会有不少白领在此上班，而在这个商业体旁边连接着大批的住宅区。“白领加上周围居民，这样的客流量完全足够支撑一个店铺的运营了。”陈明一表示。

因此，“l+l”的模式将成为华洋美妆未来在市区开店选址标准，即“小型商业体+居民住宅区”。“邯郸地区人流量相对分散，基本上没有一个化妆品店可以做到年单产500万以上，我们只能寻找合适的开店地点，精心布局，在客流分散的各个位置安营扎寨。”陈明一说。

楼市危机所带来的余震何时消散仍不可预估，不过陈明一认为这段时间对于华洋美妆来说正是一个内部沉淀的好时机，可以在逆境中冷静思考。当邯郸的经济慢慢恢复之时，期待华洋美妆现在的布局所能产生的效果会在未来得到爆发。