彩妆代理杨晓东：懂数据的“甩手掌柜”

马亚斌

提及杨晓东，业内对他的定位是彩妆专业运营商。他既是“爱丽四大家族”（爱丽在中国的四大代理商）之一，也是凯芙兰品牌年回款超千万元的代理商之一。显然，无论是进口彩妆爱丽，还是本土品牌凯芙兰，杨晓东的温州美好商贸公司运营得都很得当。

懂数据，才能懂彩妆

“其实并没有刻意将重心放在彩妆上。”杨晓东向《化妆品观察》表示，他坦言，美好商贸最早引进的并非彩妆，同大多数代理商一样，他也是护肤起家。但由于种种原因，几个护肤品牌都没能经营长久。

2005年，国内彩妆市场开始发酵，瞅准市场需求的杨晓东决定引进一个彩妆品牌，“卡姿兰品牌是最好的选择，但其终端保护政策过于严格，当时我已没有机会。”最终，他选择了同属卡姿兰集团的凯芙兰品牌。

但是，杨晓东也指出：“江浙地区的消费者对产品要求更加多样化，一个本土品牌无法完全满足消费者要求。”在意识到消费者更多样化的需求后，他又引入了韩国爱茉莉太平洋旗下的彩妆品牌爱丽。自此，“中外合璧”的温州商贸开始在彩妆上大展拳脚。

“彩妆不同于护肤，一来SKU较多，二来产品更新换代较快，管理起来比较困难。”不过，杨晓东自有一套应对彩妆库存管理的独门绝技——分析数据。

分析数据的好习惯要追溯到1999年杨晓东做流通批发时，虽然当时生意粗放，但他每天都会收集数据，进行综合分析，归结畅销和滞销品类，做库存规划，那时他是国内第一批用电脑管理数据的流通商人。

“二八定律是基础常识，即要保证80%的销售由20%的单品完成。彩妆由于色号较多，不可能完全没有库存积压和损耗，控制在3%以内的都属良性，也就是说一年1000万元的销量，30万左右的库存损耗属于正常。”如此精确的数据把控建立在杨晓东日复一日的观察和分析上，“每一天各品牌及单品的进销存情况、销往什么地区、政策反馈如何等等”，他都要一一了解清楚。

“进口彩妆成本较高，库存管理不好，损失会更大。”据杨晓东透露，除了成本高，进口彩妆的供货一直是一个比较大的问题，“进口品供货周期长，对库存的把控要求更高，我们一般新品保证三个月的库存，经过三个月数据分析，市场反馈良好的单品，库存期会延长至半年。”

当然，对本土品牌和进口品，杨晓东有着不同的运营方式。

“进口彩妆主要满足高端客户需求，一般选择进驻优质精品店，追求高客单。本土彩妆面对大众消费者，则选择进驻一些高客流店，追求客单数。”杨晓东要求凯芙兰的网点单店年回款额要高于6万元，爱丽网点单店年回款额要高于16万元。

“彩妆对服务专业性的要求非常高，服务质量和业绩是成正比的。”杨晓东表示。他指出，彩妆体验服务的重要性，决定了经营彩妆过程中的人力资源投入会非常大。据其介绍，美好商贸目前有60多人，其中70%是彩妆市场人员，这部分员工每年会接受最低两次的集中培训，以及各个品牌的新品培训，除此之外，每个品牌部门还会各自培训促销方法等。“事在人为，只要人多就不怕成不了事。”杨晓东笑言。

“不管事儿”的老板

与谈及数据时的侃侃而谈截然相反的是，在被问及公司内部的人事管理、客户服务、促销政策等问题时，杨晓东都统一回答“不太清楚”。原来，这个不管事的老板背后其实有一个高度自主化，健康运行的团队，因而上述几个方面完全用不着他操心。

事实上，早在十年前，杨晓东已经完成了公司整体的团队建设。据其介绍，浙江省有一个特殊的地域现象：浙南、浙北仿佛有条分界线，市场差异很大。为了更好地服务浙北客户，美好商贸在2005年成立了杭州分公司。目前，公司的整体结构分为温州总公司、杭州分公司及金华、宁波、台州三个区域办事处。

“由于网点覆盖较广，考虑到人员配置和差旅开支，刚成立公司时，曾尝试过区域团队管理，但让一个团队兼顾多个品牌，对员工要求过高，而且容易分散精力，最后只得作罢。”杨晓东认为任何事情要想做“精”，必须要保证足够的专注度。经过几番调整，他最终将模式确定为单品牌服务团队。

团队构架完成后，下一步要解决的是员工的稳定性问题。由于员工多为外来务工人员，在团队稳定性上，杨晓东很是下了一番苦功。两年前，在一次员工问卷调查中，杨晓东了解到这些外地员工来温州多是为了自己创业，于是他想出了创业基金激励措施：按照员工不同的级别设置存钱标准，从每月工资中扣除一定的金额作为创业基金，并在年底双倍返还。“这样既增加了员工的稳定性，又能够帮助他们为将来创业打好基础，目前看来效果非常好。”

如今在日渐成熟的团队机制运作下，杨晓东除了观察分析数据，几乎不做任何团队管理工作，是个名副其实的“甩手掌柜”。

近一年来，电商和微商渠道的崛起，使传统渠道感受到前所未有的压力，许多代理商纷纷自己开店，寻求新的盈利点。

在谈及这个时下的热门话题时，杨晓东明确表示不会考虑，不会做伤害客情的事。“美好能走到今天，一直靠的是信誉及合作伙伴的支持，我们专注做好一件事，将服务作细，再艰难的环境总有我们的生存之地。”显然，在代理商这条道路上，专注了二十年的杨晓东还是会继续专注地走下去。