“吃亏”的营销智慧

●李燕波

“吃亏”的营销智慧

●李燕波

美国国际农机公司刚创立时，只生产农用收割机这一类的农机具。公司开业头几年，生意十分萧条，总共才卖出7台收割机，连工人的工资都保证不了，总是入不敷出。最后公司创始人梅考科连父亲留给他的遗产都亏光了，还欠下了沉重的债务。

一天夜里，梅考科怎么也睡不着，他反复思考问题究竟出在哪里。自己的收割机并不比其他厂家的同类产品差，可以说是当时国内的一流产品，而且价格也适中。因此他得出结论，问题就出在营销策略不得当，所以必须从营销策略着手，才能使自己的公司摆脱困境。

经过再三的分析比较，他决定采用一种全新的推销方法。

梅考科的推销新法是“保证赔偿法”，就是购买他公司收割机的人在头两年的使用过程中，如果不是人为的事故而导致机器出了故障和毛病，公司不仅会像其他厂家那样免费维修，而且因机器损坏耽误了收割进度所造成的经济损失，全部由梅考科的公司负责赔偿。

这个决定刚一提出，就遭到公司内部高层人员的集体反对。他们认为，因为收割机坏了而耽误收割的经济赔偿，是难以把握的数字，风险太大了。大家一致劝梅考科放弃此营销策略，另寻高招。

梅考科却认为，要想挽救公司就必须敢于冒险，实行赔偿制度是一种全新的营销方法，是一种出奇制胜的新招数，虽然可能会赔些钱，或许还会惹上一些麻烦，但这只是暂时的，等打开了市场，赢得了信誉，这些损失就会加倍地补偿回来。

梅考科这一营销策略并非是建立在“赌一把”的出发点上，而是深思熟虑的结果，并附带一系列的附加程序。在实行赔偿方略的同时，他发动公司上下献计献策，不断改进和提高产品质量，千方百计地防止自己的收割机出现质量事故，并对售出的收割机实行跟踪服务，还时常对用户进行问卷调查，倾听用户的意见。这样，用户逐渐对梅考科公司的收割机有了信心，有了购买意向。经过使用后，发现他们的收割机果真是质量上乘。于是大家纷纷前来购买，国际农机公司的生意开始兴隆起来，赔偿法刚实行时造成的损失不久就赚了回来。没有几年工夫，这家公司日益发展壮大，最后成为真正的国际性的大公司，产品远销到许多国家，成为市场的名牌产品。

在公司身陷危机时，要从长远利益出发，及时采取一些有效措施，即使是一些暂时“吃亏”的策略，只要能带来长期的效益，也是可行的。不能以一时之失论效益，因为有时是“吃小亏占大便宜”！

（田龙华摘自《金点子生意》2015年9期）