营销人情债

□王冠群

·职场五味·

营销人情债

□王冠群

十多年前，我在一家公司做销售主管。一个销售代表打算开发一个渠道客户，结果两个月都没有成功。

鉴于这位经销商的网络、实力和管理都是一流的，我决定自己去试试。

第一次见面，客户坐在老板椅后面，居高临下地和我说话，没有丝毫热情。我没有谈产品，也没有谈销售政策，只是告诉他，我是谁，哪个公司的。他有些爱理不理。

我真诚地说：“我在乡下调研的过程中，发现一个现象，很多批发商都对你的管理和信誉评价极高，我想跟你学习。我知道，你的生意很忙，也没有时间教我，我能不能跟着你的铺货车，下乡再去考察、学习？”

他立刻热情起来：“行，你跟着去吧。”

于是，我跟着他的一辆铺货车，下乡调研。在这个过程中，我帮他的业务员和司机搬箱子、理货架，与零售商沟通。

一天下来，他的业务员和司机成了我的朋友。傍晚，回到批发门市，我给他汇报我发现的问题以及建议。他没有任何表情，客套性地说了一声：“谢谢。”

第二天，我起了个大早，到仓库帮工人装车，然后重复昨天的服务。晚上，我又给他汇报工作，提出有关网络建设及产品组合的问题。这一次，他的态度明显热情一些。

第三天傍晚，我又到批发门市。他热情地从办公桌后面走出来，与我握手。

第四天傍晚，他帮我倒了一杯热水。

第五天傍晚，我回来时，他早早地站在门口迎接我，要请我吃饭。

我说：“感谢你给我一个跟着你们学习的机会。这不但帮我节省了车费，还让我学到很多市场操作的方法，所以，我应该请你吃饭。”

吃晚饭时，我也没有提任何请求他代理我们产品的事。

第六天早上，我刚到仓库，就见他在仓库门口等着。见到我，他直接就问：“你是不是找代理商的？你们公司主营什么产品？”

我详细地做了讲解。他说：“有印象，似乎有一个业务员一直和我联系，你觉得我能不能做？”

我说：“我是来跟你学习的。你原来已经明确表示不想做了，我现在要你做，就是强人所难啊。”

这位老板怎么回答？他说：“我从来没有遇见过你这么好的营销人员，我觉得跟你合作一定没错。”

我说：“你还是慎重考虑一下，不能感情用事。”我越这样说，他就越感觉应该合作。

到了第七天早上，他打来电话，要我到他的办公室。

我们一起坐在沙发上，商讨经销合同，他当场决定订50万元的货。直到现在，我依然和这个经销商保持联系，我们已是很好的朋友。

这七天，客户的态度从冷淡到热情，从被动到主动，从一直坐在老板椅上居高临下，到和我一起坐在沙发上，平等地沟通交流，称呼也从开始的“王经理”变成“王兄弟”。

为什么？就是因为这七天我一直在做一件事—服务，不断地帮他发现问题和提建议。

在这个过程中，我没有提任何要求，而是一直表示感谢。客户从最初的心安理得，到了最后的坐卧不宁。为什么？他最怕的是欠人情债。第一次对他好，他觉得没什么；第二次对他好，他可能就有点想法；第三次对他好，他就会觉得欠点东西，心里就会不安……这七天，我一直在放人情债。

世界上最难还的是什么？人情债。你放的人情债越多，帮你的人就会越多。

（原载《特别关注》2015年第5期 江西张少强荐）