草根怎样长成大树

王伟举

序

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中国的银行系统经历了复杂的变迁。最开始是中国人民银行，一种集管理与经营一体、政企合一的机构。也是国家唯一的金融机构。随着国家经济社会发展的需要，金融业经历了多次改革。人民银行作为国家货币银行，行使国家调控货币政策和行业管理的职能，也称央行。而金融业务主要由工、农、中、建四大银行分别承担。而在改革开放以前为广大农村提供金融服务的便是农村信用合作社，业务上归属于农业银行管理。在20世纪末，随着改革的深化，农村信用合作社与农行脱钩，一部分机构凤凰涅槃，化蛹成蝶，变身为区域性地方银行。

南浔农村商业银行正是由南浔区农村信用社变身而来的区域性银行。南浔银行乘着国家金融体制改革的东风，由于方向正确，经营有道，管理有方，不断创新金融服务，立足于服务“三农”，根植于农户之中，在短短十年中创造了令全国金融业界瞩目的业绩。南浔银行的存贷款余额超越了当地国有四大商业银行的总和，占据南浔区域内银行业的半壁江山。这家从农业银行脱钩、由农村信用社改制的商业银行成为真正的后起之秀，存款总额已是本地农业银行的6倍！2013年，南浔地区工商银行、农业银行、中国银行、建设银行和其他商业银行存款余额加在一起，总数在120亿左右，而南浔银行一家就达到180亿……

2011年，浙江金融职业学院、浙江工商大学、浙江地方金融发展研究中心几位专家曾将南浔银行作为一个研究课题，《南浔合作银行的发展道路与启示》中开篇引言称“2009年全国银行中哪家银行的资产利润率最高？人们恐怕很难想到，竟然是一家农村合作银行——浙江南浔农村合作银行，该行资产利润率高达2.57%，名列全国银行首位……”

时光倒转回去34年，刚参加工作的郭樑还是浙江省德清县勾里信用社的一名普通员工。那时候年轻的郭樑坐在信用社简陋的办公桌前，满怀希望地憧憬着未来。当时他刚21岁，是公认的有为青年，工作起来满腔热忱。快乐而单纯的他并不知自己憧憬的未来前程究竟是什么样子。他只是要求自己不要太过平庸，要有所作为。这是那个时代青年的共同特征。因为那是一个充满希望的年代，1980年，中国改革开放刚刚起步，新生事物接踵而至，每天都有新鲜事发生。新名词、新思想，新的生活方式令人目不暇接。刚参加工作的郭樑当时有过各种设想，但他唯一没有想到的是有一天自己会掌管一家银行，当上一个地方股份制银行的董事长，成为一位社会公认的银行家。

随着我国金融改革的深化，银行业不再是“工、农、中、建”四大国有银行独享的蛋糕。经济发达地区的地方银行如雨后春笋般涌现，北京银行、南京银行、宁波银行等一批股份制银行也已成为上市公司。但是这些地方银行都是在省级中心城市或经济活跃的经济特区。而以县区级行政域名注册的银行尚不多见。

2014年的初夏。一个偶然的机缘。中国当代著名作家徐迟先生诞辰100周年，中国报告文学学会组织部分作家举行一次“走进徐迟家乡，记录美丽南浔”的采风活动。对于我们报告文学作家来说，这是一次“朝圣”之旅。南浔区委希望大家能写写南浔，大家也都愿为徐迟家乡做点什么。于是南浔区委推荐了当地社会经济发展的标志性选题，确定了部分采访对象。南浔银行排在了“产业发展”篇之首。郭樑正是这家银行的董事长。笔者见到郭樑，他正在自己一手建造的金融大厦里运筹帷幄，决策千里。既然来到徐迟家乡朝圣，记录美丽南浔就是任务。这家以南浔古镇命名的银行倒真的引起了我的兴致。对于写作者来说，任何经历都不是多余的，既然区里把这家银行排在产业发展之首，必有值得书写的特别之处。但愿这次采访会有新的发现。

改革正当时，一场暴风雨突如其来。

南浔曾是清末民初有名的商业大埠。因为盛产优质蚕丝，吸引了许多欧洲和波斯湾的商人，贸易繁盛。称得上是近代中国民族工商业的发祥地之一，形成了浔商群体，聚集了大量的财富，堪称“富可敌国”。在改革开放的当代，南浔民营经济十分活跃。走近浙江省南浔经济开发区，现代化的厂区和大楼早已连结成片，气势恢宏的大楼比比皆是。

在区发改委干部小宋的带领下走进开发区，来到一幢深蓝色的钢构框架的方型大厦前面，这就是南浔银行。

南浔银行在开发区十分显眼，从外观上看，称得上是整个南浔新城的地标性建筑。虽然这些年看多了高楼大厦，但是南浔银行的气派和时尚还是让我有些震撼。

走进大楼你感觉这不是在古镇，倒是来到了上海陆家嘴，走进了国际金融圈里的某家外资大银行。

小宋通过电话后一位蓝色职装的女职员把我们带进大厅，经过安保人员询问上了电梯。

宽敞明亮的会议室，陈设简洁，极富现代气息。我仍在环顾惊讶地打量四周时，女职员进来做了个手势说，“各位老师，我们董事长来了。”

随着玻璃门拉开，一个着装朴素的中年男士走了进来。“我叫郭樑，让您们久等了，不好意思。”与我们握过手后，郭樑开始程式化的介绍银行基本情况，而我却在观察他这个人。

与气派而又时尚的银行大厦相比，大厦的主人郭樑显得有些格格不入。至少从表面看他不像一个躇踌满志的银行家，倒更像个文弱书生。不过，江南水乡男子的秀气，智者的谨慎沉稳都在他身上体现出来。

谈起南浔银行发展走过的路，郭樑感叹不已。他从德清县城关信用社主任调来南浔正是农村信用合作社改革的开始。那还是1996年，整个银行业改革启动，农村信用合作社正式从中国农业银行内分离出来自立门户，成了具有独立法人资格的金融机构。人事变更也是史无前例。郭樑从家乡德清县调南浔任信用联社副主任也是改革中的人事变动。4年之后的2000年，他成为了南浔联社的一把手。

从普通员工到一个县级金融机构的行长（联社主任），郭樑经历了20年。有人说，媳妇总算熬成了婆。郭樑本人并不这么看。如果以为官之道来看，这进步的道路实在是有些漫长。人生能有几个20年呢？而且郭樑也不是凭资历拼年头熬出来的。他是个踏踏实实做事的人，也是个学习型的干部。在他眼里学习和工作一样重要，学习始终伴随着郭樑的进步与成长。他中专毕业担任信用社主任;然后去读大专。大专毕业后担任联社副主任;再读本科，直到读完EMBA，拿到工商管理硕士学位。正是这种孜孜不倦的终身学习精神使郭樑懂得了资本的本质和资本运作的规律。这让他能有机会成长为一个真正的银行家。

从另一个方面，郭樑也善于审时度势，他把每一次改革都看作是探索创新的机遇，把每一次环境和个人岗位变更都看作是事业发展的机遇。

2000年，41岁的郭樑挑起了全面负责南浔区信用联社经营管理的担子。这个年龄被认为是人生中最精华的阶段，人们常会用年富力强来形容。这个年龄也正是干事的时候。

但这个时期的南浔信用联社，想干事却不那么容易。几十年大锅饭造成的庸员大量沉淀，员工的观念陈旧，信心缺失，并且老化严重，而业务却日渐萎缩，资本金严重不足，贷款的不良率尤为突出。

金融界的同业竞争这时已十分剧烈。国家金融政策的开放使银行业迅速崛起，在竞争中，从农行分离出来的信用社明显处于劣势。

用举步维艰来表述改制初期的经营一点也不过份。郭樑明白，要经营好一家独立的银行，必须从基础建设抓起。基础不止是硬件，更重要的是管理、人才等系列软件。

首先从观念上对员工普遍进行现代金融知识教育，培养员工市场经营理念和服务意识。郭樑凡事着眼长远，特别注重队伍建设，着眼于全面提升员工队伍素质，他上任后在联社内部进行了一系列的机制探索，大胆推行“绩效与薪酬挂钩”的管理，从根本上改变了几十年形成的尸位素餐、不思进取的混日子氛围。为未来的事业发展打下坚实基础。郭樑一直记着一句名言——机会是属于有准备的人。他作好了一切准备，期待着改革的时机来临。

郭樑任联社主任3年多的时间，就让南浔信用联社发生了巨大变化。资产规模和存贷款规模增长了200%，不但扭转了资不抵债的局面，还每年盈利1000万元……

正在这时，一场暴风雨突如其来。

2003年，湖州市因为行政区划调整，原来所属吴兴、菱湖、南浔三个城区缩减为两个，菱湖区建制被撤消，三家信用联社也随之合并重组，重新组建吴兴区和南浔区两个联社。

三年来大刀阔斧的改革，触犯了一部分既得利益者。机构调整意味着人事调整。一部分人趁机联合起来，想把郭樑这个外县人赶走。

农村信用社要发展，就需要突破原有的思维定势，大胆启用一批新人，采用新的考核机制。郭樑也深知人事调整、薪酬改革是天下最吃力不讨好的事。他这个外县人做起来阻力一定很大。因为调整就意味着重新洗牌。人事重新布局。过去多年形成的上下左右人际关系秩序将被打乱。牵一发动全身，将会涉及到每个人的利益，甚至命运。需要有人调换岗位，需要有人派出学习，需要有人提前退休。但人们习惯于恋旧思维，习惯于不担责任无所事事地耗日子。郭樑预感到调整会使自己与大部分人对立起来。这需要勇气和胆量。但是这一步迟早要走，越早就越主动。不然就会深深陷在旧的机制和旧的人事圈子的泥潭里寸步难行，这样就会错失金融机构改革的最佳时间节点。为了事业，为了南浔信用联社的发展，郭樑准备趟这潭浑水。

根据自己长期以来的观察了解，他在全体员工大会进行动员，大会套小会。然后是德能勤绩考评，公众评议，最后具体到逐个谈话。工作称得上是公开公平有序，并且细致入微。郭樑希望通过细致的思想工作让全体员工认识到改革的紧迫感和人事调整、资源整合的必要性。

然而，这善良的愿望并没有如郭樑所愿。人们在几十年大锅饭铁饭碗体制中形成的惰性和求稳求保险惯性思维决定了改革的艰难。他低估了可能引发的风险和激烈动荡程度。打破论资排辈旧体制引进适应市场的竞争机制说起来容易，实施起来却是关山重重。郭樑要趟过的决不仅是一河浑水，而是要趟过一片雷区。

积极拥护并支持竞争的是青年员工，特别是一批精英。这些优秀的青年才俊们对这种改革调整日思夜盼，盼着在平等的同一平台上充分展示才华，实现自己的人生理想。而习惯了靠资历立身，过惯了安逸舒适稳定生活的这部分人属于既得利益者。正是这部分人寝食难安，最怕在改革中丢掉自己的位置。但郭樑为了南浔信用联社的发展，为了自己理想中的事业，他没有退路，错失了机会就会陷入彻底的被动。所以郭樑必须要走这一步。而惧怕改革害怕丢掉位置的一部分人在极度的恐慌中做出了错误的选择。他们认为要保住自己位置不变，必须赶走郭樑。几个人暗中串连起来造舆论蛊惑部分公众，与郭樑形成对垒。于是中国传统酱缸文化发酵了。单位贴出大字报，小字报。各种无中生有的检举信雪片一般飞到上级主管部门、市、区两级纪检委、检察院、公安经侦部门……

上级主管部门、工商、税务，检察、纪检监察等各执法部门轮番来到南浔信用联社调查取证。有时郭樑一天要接待好几拨执法单位。来的人随便找单位里的人谈话，谈来谈去，就是不找郭樑。除了接待时打个招呼，郭樑这个单位一把手基本被排除在谈话对象之外。稍想一下就会联想，郭樑只能是调查对象。

此事影响巨大，引发的舆论震动巨烈。郭樑有些发懵。但他没有怕，也没有慌。他知道自己做过什么。他也猜到检举的不是他曾经做过的事，而是要反对他正在做的事。虽然郭樑内心坦然淡定，但四周却流言四起，各种传闻漫天飞。众口烁金，积毁销骨。郭樑陷入了极度的痛苦之中。

郭樑仍然坚持着，他认识到，在眼下的中国，每项事业发展都要靠改革，宁可个人忍辱负重也不能错过机遇。因此他对舆论不管不顾一心继续推进改革。但是传闻却让整个单位人心惶惶。人们有幸灾乐祸的，有忧心忡忡的。人们都担心郭樑无法在南浔再干下去，改革会中途夭折。

时间拖长了郭樑内心其实也有些沉不住气了，他不怕什么，但是担心上级为了求稳会迫使他作出让步，或者把他调离南浔。那么多上告信不会没有反应。郭樑相信总会有个说法。

郭樑在等待。

等到了腊月三十，上级纪委书记找他了。纪委书记直接打电话给郭樑，要他上午到纪委去。

敏感的事件，敏感的时间节点。郭樑心里有些乱了。尽管自信清白，但也不排除有人罗织罪名栽赃陷害的可能。历史上冤案还少吗？要不怎么会有《窦娥冤》？还有《杨乃武与小白菜》可是曾经发生家门口的旷世奇冤。

“戊戌六君子”之一的谭嗣同曾有名言，改革总得有人为之付出代价。郭樑坐在办公室里想了想，自己为了改革，要准备蒙受不白之冤。原想给家里打个电话，想想又打消了念头。这个时候打电话说自己去被纪委找去了，会给家人带来不安。还以为他真有什么事发生了呢。于是他托付司机说，如果他去纪委两个小时不出来，就请司机给他家里人说一声，说他出远差去了，过年赶不回来了。他不能牵连家人过不好年。

然而正如他所期盼的，党组织对他是负责的。纪委书记正式以组织名义通知郭樑：各级纪检监察部门认真调查了每封“群众来信”中反映的问题（这样做其实是对郭樑真正的负责），经过反复甑别，那些“群众来信”所举“事实”属于子虚乌有。经研究决定，还他以清白，目的是让他安心工作，支持他把改革推进下去。因为明天就是春节了，不能让郭樑带着沉重心理负担与家人团聚。所以才在今天与他谈话，希望今年的烦恼不要带到明年，希望他新的一年能有新的开始。

末了，纪委书记说，“你该放假了，我在你回家之前找你，就是为了让你愉快地过年。你快回去吧，家里人怕都等急了。”

走出纪委办公处，郭樑五味杂陈，真的想放声大哭一场。

郭樑没有倒下。风波平息之后他哪也不去，继续主政南浔信用联社。局面显得异常平静。反对他的人闹过之后都偃旗息鼓了。表面上看这一场较量郭樑取得了胜利，但郭樑一点也不兴奋，他甚至有些悲哀——为那些提前退出岗位的员工。他们本与郭樑无怨无仇，都是为了捍卫自身既得利益才那么做的。虽然做法不那么阳光，但也可以理解。每个人都有要求尊严的权力，但是改革是残酷的，改革是社会重组和利益的再分配。总得牺牲一部分人，不减掉庸员，这家早已衰弱不堪的准金融企业早晚会在竞争中死掉。这也是社会发展趋势，不淘汰落伍者，社会就无法进步。

郭樑没有丝毫为难那些写诬告信告他的人。反而将心比心善待他们。他开会讲了自己想法，好言安抚他们。他们没有私怨，都是改革积的怨。他知道是自己推行的改革亏欠了他们。在企业快速发展之后，郭樑采用各种方式给这批人以补偿。

卸掉了历史包袱，企业运作起来轻松多了。郭樑励精图治，卧薪尝胆，努力按照现代银行的管理加速南浔联社的前进步伐。

风雨过后终于见彩虹。努力没有白费。郭樑等来了机会。

2004年，当浙江全省农村信用社的改革再度深化，选一批试点信用联社变身为农村合作银行。郭樑兴奋之后就有些失望。因为南浔信用联社在行业印象中老底较差，没能纳入第一批试点。

郭樑得知消息十分焦急。他心中一直酝酿着一个很大的计划，一个不能向外人诉说的理想。按现在时兴的说法，那是一个梦，一个不同寻常的、五彩缤纷的梦。年轻人的思绪是无缰的野马，哪都敢想。电影里的华尔街故事很吸引人，郭樑进信用社工作时曾梦想过，要是能成为一个银行家多好，在金融领域纵横驰骋，叱吒风云，施展抱负。他甚至像作战前的将军一样做过各种推演。在改革开放以前，做这样的梦无疑是荒诞不经。但是深化农村信用社改革让他重新燃起了希望，何况他已经是一个准银行的当家决策人了。圆这个梦需要机会，他一直在等待，在盼望。而今机会来了，决不能借过。机不可失，时不我待。

郭樑积极努力，想要挤上改革的头班车。他找主管部门四处游说，向领导陈诉南浔联社已经具备改制所需的条件。早一天就是先机，何况等一个批次！他不能等下一批。

郭樑多方做工作，陈述南浔联社员工渴望改革的心情，举多种理由证明南浔具备了转制条件，在他的努力下，上级终于做出了放开改革试点的决定，使南浔联社有了百舸争流的机会。

早期的试点联社早就开始做改制准备了。南浔最后获准就晚了许多时日。上级担心他们筹备工作来不及，因为涉及到大量材料和报表。

郭樑信心十足，他相信他现在的团队。

这中间夹着一个“五一”长假，那是7天假日。郭樑对员工们说，“我们要把这7天用好，赶上别人半年的筹备进度。这也是检验我们南浔联社员工素质的一个机会。”

经历过了联社合并和岗位调整的风波，南浔联社的员工对郭樑有了深入的了解。他们看清了郭樑宽容的性情和铁一般的意志。他们明白郭樑是个做事的人，一个想做大事的人。现在这些岗位的负责人和员工都是郭樑再三考察精心挑选的。他们理解郭樑，都明白郭樑能争取到进入首批改制是多么不容易。

没有往常那样的动员会，没有特别地强调，也没有提出严厉的要求。需要参与筹备的相关部门有30多个员工，这会儿全都心照不宣，心劲儿特别齐。

30多个员工中没有谁因为特殊情况请假，全都一个不缺留在办公室打起了攻坚战。

每个人都守着一种共同的默契，朝着一个共同的目标。

多年的数据，多年的陈账，数不清的表格。

各个部门忙不迭的做，做完一册就送到郭樑办公桌上。郭樑桌上的文件报表不断增高，堆起了一座小山。

郭樑就守在办公桌前审阅，一张张翻，一份份看，一笔笔核对。整整十天十夜，没有回过家。

员工们也一样守在各自岗位。除了买盒饭、上厕所，没有人离开办公室。

据人力资源部总经理俞婴丽回忆，这是她一生中经历的最难熬的十天，每个人眼睛都熬得通红，磕睡山一样压在眼皮上，但激情熔炼团队、凝聚创造梦想，在这个被点燃激情的团队，没有人退缩，没有人放弃，一点一滴拼命的做好各项工作。

南浔联社的材料只用了十天就做得整整齐齐，十分规范。

这次筹备也是一次对一个金融机构员工素质的整体检验。南浔联社的综合实力让同行和上级主管部门刮目相看。结果顺利获得批准，南浔信用联社成为浙江省第一家农村合作银行。

银行改名不改“姓”——别人进城，我们进村

南浔合作银行的牌子挂起来了，但是在金融存贷业务的主要企业客户全都被几大国有银行锁定。工农中建，疆域早已划定。要想在已经成熟的市场中站稳脚跟并且成长壮大实非易事。

南浔银行应该走一条什么样的发展之路？

关于发展方向的选择，郭樑在自己思考的同时发动整个南浔银行上下展开讨论。

员工们都看到银行业严峻的现实。国家对金融行业放得越开，竞争就会愈加激烈。新改制的南浔农村合作银行无论在品牌和资本实力上都明显处于弱势。要想快速发展必须确定具有自己明显特点和优势的经营方针。就像战争中的攻防战，能否找到突破口和进攻方向才是决胜的关键。

在经过对国家政策和南浔地区经济发展趋势进行全面分析之后，郭樑向全行上下阐述了自己的经营理念。

郭樑鼓舞员工说，“不要看我们银行起步晚，不要看我们规模小，只要我们把根扎稳了，把服务这门功课做到位，我们的业务就做不完！”

郭樑却不急不躁，积极引导员工们集体思考发展方向。他认为起步晚不怕，怕的是走错方向。如果与国有大银行硬碰硬抢地盘，不是甘拜下风，就是两败俱伤。

南浔银行要生存要发展必须走出一条自己的路来。

郭樑提出与进城相反的经营方向：学习毛主席当年的战术，农村包围城市。“别人进城，我们进村！”

郭樑强调，我们的老根底是农村信用社，改制为银行，为的是更有利于发展，更灵活的经营。改制成银行决不能忘了我们原来的根本。我们要改名改制不改姓，时刻记住我们仍然姓农！改制的宗旨是为了增强活力，更好地服务三农，更好地服务地方农村经济发展。

方向一旦选择正确，郭樑思谋已久的经营方针逐渐清晰。他大胆探索实践，逐步将这些经营想法转换为便于操作易于传播的理念，逐步规范，最终形成一种经营管理机制。

“改制不改根，换牌不换心。”

“农民在哪里，我们的支农服务就跟到哪里。”

这些极富感情色彩的服务理念宣示，成为南浔银行员工开拓业务发展客户的座右铭，也逐渐成为南浔银行的品牌广告语。

为了适应新的金融市场环境，同时在内部建立适应市场的管理模式。郭樑提出了实行营销部管理模式的新思路，营销部在银行内是一个部门，对外是一个独立的竞争主体。营销部内再设若干营销组，建立公平的竞争规则。银行营销部授权给客户经理掌握灵活的利率定价策略，实行差异化的经营。由营销部配足配强客户经理。每个具有业务能力的外勤业务员都可以成为客户经理。客户经理直接对客户和银行负责。既是单独的责任人，也是独立的经营个体。全部实行激励性的竞争机制，以综合业绩论英雄。每个客户经理的业绩都与自身升职和薪酬直接挂钩。薪酬多少全取决于绩效，上不封顶。

这种竞争机制极大地调动了每个人的积极性，每个人的潜能都得到最大限度的发挥。因为与自己利益直接挂钩，每笔业务不仅做得快捷而且扎实，并且都能把风险控制到最小。

这一机制的推行，给南浔银行注入了极大的活力，内生的一种引人向上的力量转换成无限的业务拓展积极性。这个机制的实质是：有多少客户经理，就等于有多少家小银行。

而特色化服务、差异化营销是南浔银行在竞争中出奇制胜的法宝。

客户经理的目标明确，任务就是最大限度的拓展业务空间，也就是尽可能多的发展自己的客户，为更多的人提供金融服务。

而要做到这点，像传统银行坐等客户上门是行不通的。要发展客户，就得先发现客户，发现潜在的服务需求。这就需要广泛深入的社区调查，在调查中了解社情民意，同时发现发展客户。

郭樑带头深入到每个镇村和农民家中进行调查研究。在大量的摸排调查中他发现正在富裕起来农民中间蕴藏着巨大的金融服务需求。

自从温州金融危机之后，中国的企业里多了一个阶层概念：小微企业。这个“小微企业”很有时代特征。此后中国就进入了一个微时代。在企业界，这个概念也是时代的产物。在全民创业的时代，仅用大中小三个层面已经无法涵盖企业类型。而苏南和浙江个体私营企业最为发达，郭樑很自信他对南浔银行经营方向的选择。

郭樑说：服务“三农”——潜力无穷！

人口众多的农村长期被国有大银行所忽视。或者说忽略更为准确，因为大银行业务动辄以百万千万计，单笔上亿也是常见的业务。所以没有谁会把农民们手中那点小钱看在眼里。

而有着极大创业热情的农户却常常苦于为几十万甚至几万元的启动或周转资金发愁。农民们根本不敢奢望到大银行借贷，大银行也由于农民资金额度太小，而且缺少可靠的抵押担保不愿把钱贷给农户。

郭樑发现并看准了这个市场机会，在他看来这也是金融客户资源的最后处女地。

郭樑告诉员工们：这里面有巨大的商机。他提出“立足三农”正是基于这个现实。

于是郭樑提出南浔银行要实行拉网式营销的策略。拉网就不能留盲点，必须进行广泛而充分的农村经济实情调查。

在郭樑带动下支行行长、客户经理们纷纷走进农家。

他（她）们或开着私车、或骑着摩托、电动助力车、也还有自行车，走村串户。南浔的各个村镇，农户家中，田间小径上，手工作坊的简易工棚（车间），甚至鸭棚、鸡舍、猪圈、鱼塘旁边都可以看到身着南浔银行工装的青年男女。他们与农民一起拉家常，询问经济状况，家庭经济发展情况，进而给农民当参谋，帮助他们制定发展项目计划，帮助他们进行项目市场分析论证。

在调查中不仅了解农村社会经济结构，客户经理们还和农民和村干部交上朋友。

南浔银行的业务员们像不知疲倦的勤劳蜜蜂一般，寻找着自己的“花蜜”。

南浔区的农民们感到惊讶，他们没想到农民竟然会享受到这样的尊重，改革开放30多年过去了国家惠农政策越来越多，政策越来越好，他们日子也越过越好，但他们从没有这样被重视过。特别是那些有创业发展想法的农户，感受更深一层。他们从没被银行人看在眼里。除了存钱取钱，他们才到银行的营业部走一趟。银行里的人没有谁来主动搭讪他们，更不会借钱给他们。有些人看好了项目，明明十拿九稳只赚不赔的项目，就是缺几万元不能开张。人家银行根本没人跟你谈这事，想要贷点款救个急难，比登珠穆朗玛峰还要难。

农民们没想到改制后成立的南浔银行，却这样看得起他们。客户经理们天天往农民家里跑，跟农民攀亲套故凑近乎。慢慢地就有人把自己想扩展鱼塘或是开办禽蛋加工坊的想法说出来。结果这些银行里的朋友就认真起来。他们帮忙写申请，帮忙填项目表格，不几天钱就到了农户手上。想做的事真的就做起来了。

这种客户经理与农户“小微”企业主之间的频繁走访一直坚持下来，并成为南浔银行的一种宝贵传统。笔者在银行会客室看到一份简报：仅2012年开展进村入户走访企业送金融这次活动中，南浔银行参与走访员工（包括银行董事长在内的高管人员）就有4885人次，走访农户48462户，走访企业3453家。

下面是一组南浔银行客户经理们的剪影——

之一：客户经理帮助蚕农采茧子

家住练市镇新联村小庙头的桂婶养了2张种的夏蚕，由于雨水足桑叶肥嫩蚕丝特别好，洁白的茧壳很快挂满了蚕房。看看就到了采摘的最佳时间了，可是桂婶却腾不出手来。丈夫长期在外打工，公婆身体不好，屋里家务事和地里农活都是她一个人包揽着干。看着白花花的茧子桂婶急得心如火燎。她后悔养夏蚕时不该加那么一张。她责怪自家眼皮浅，看到上一季的春茧产量倍增于往年，所以今年就多报了一张夏茧种，没想到这下齐刷刷几天茧子就堆满了。可是夏天气温高，茧子必须及时采摘完并卖到收茧站，否则蚕蛹就会破茧而出。

桂婶正在焦头烂额之际，南浔银行练市支行的2名客户经理施晓芳和忻颖在村里走访客户拉家常时不经意间听说了邹桂英的茧子要烂掉了。两人通过走访深知农村女人治家的艰难，于是她俩利用中午休息时间急急赶到村里，桂婶一听说是来帮她抢摘夏茧的，好不感动。高兴得慌了神，不知怎么说才能表达谢意。两个年轻女子手脚麻利，用了不到半天，就把邹家的蚕茧全部采摘完毕。

看到桂婶家也没有人手去蚕茧站，施晓芳和忻颖索性一不做二不休，帮人帮到底。两个客户经理又开着自家的车载着桂婶将蚕茧拉到镇上茧站卖掉，共95斤，拿到1600多元现金。由于采摘及时，不但没有损失一颗茧子，还都卖了好价钱。

桂婶感激得眼里滚动着泪水。这会儿她觉得特别对不起这两个银行妹子。

原来两个客户经理先前曾多次来她家走访。问她有无在南浔银行开户的想法。桂婶因为忙也因为钱本来不多，已经在另一家大银行开了户头了，就爱理不睬的，态度不冷不热，一直不肯在南浔银行开户。施晓芳和忻颖也不计较，反正是顺路，只要路过桂婶家，有事没事总要进门来坐坐聊聊。这会儿桂婶真有些惭愧。人家两个妹子真的把自家当亲人一样，可自己太小心眼儿。有钱没钱不打紧，有什么理由端着架子不理会人家呢。

桂婶这会拿着卖蚕茧的钱大声说，“妹子，这钱就存到你们银行去！”立马拿着茧款就存到了练市支行。

临走时，桂婶感激地说：“真是太感谢了，你们南浔银行真正是我们农人的贴心银行，总是在我们急难时为我们排忧解难。我虽说在你们行开了个户可是我的钱不多。回头我要告诉村里人，告诉我家亲朋好友们，都把钱都存到南浔银行来。”

之二：就像多了门亲戚，没事也去看看

客户经理沈晓勋和朱霞在走村串户调查中得知有户电梯配件生产厂家要扩建工厂，觉得应该上门争取将这家工厂发展成为南浔银行的客户。但是这家老板因为在湖州城里的银行有门亲戚，两个经理上门走访好几趟，老板娘推说厂子小，业务少，加上湖州市的大银行有亲戚，用不着在别处开户。沈晓勋和朱霞没有灰心，他们把开户发展业务这事搁下，善意的为他们做义务理财顾问。从生产经营上关心他们，帮助分析市场行情，为他们提供工商税收知识方面的咨询。每次路过电梯配件厂都绕过去看看，询问经营方面的困难。长此以往，电梯配件厂老板朱根林还真的离不开他们了。遇到大小事体都向这两个银行经理咨询，请她们帮忙拿主意。老板娘也和朱霞成了好朋友，几天不见反倒从心里想念她们。连朱根林家的狗也跟她们有了感情。最初她们到这个小工厂时，朱家的狗追着她们咬，呲着牙竖着毛，恶狠狠地狂吠不止。后来狗看到主人将来人待若上宾，这狗也渐渐地转换了态度。看到朱霞们来了，不仅不再吠叫，离着老远就迎上去向她们示好，摇着尾巴欢天喜地在她们衣服上蹭来蹭去。

两个客户经理知道朱家在湖州城里银行有亲戚，但她们不介意，不放弃。仍然定期去走动，真诚的关心，义务提供各种咨询。客户经理朱霞和沈晓勋的态度是生意不成情义在，就当我们多了门亲戚吧。“只要把我们当成了朋友，总有一天会有需求的。”

朱霞随口说的这句话不久就得到应验。果然老板娘主动找她们了。找她们谈心里的苦闷，请她们给拿主意。原来电梯配件生意很好，朱根林想扩大生产，一直想建厂房，就是资金周转不开。虽然城里大银行有亲戚，但是大银行程序多，贷款手续麻烦，抵押要求高，他们也没有可抵押的物资。朱根林希望找南浔银行贷款100万元扩大生产车间场地。两个客户经理立即启动相关程序，帮朱根林及时申请，递交项目论证和资金使用效率论证，没几天贷款资金就到了朱根林账上。工厂也很快开工。由于资金到位及时，新厂区速度快，投产也快。贷款返还也同样及时，真正实现了双赢。老板娘对她们说，“还是你们手续简便，办得快，态度好，以后我们的业务都到南浔银行办。”

之三：铁杆客户是以心换心换来的

南浔银行转制成立时，谁也没看好这家后起的小银行。但是在长期的服务中，社会真正感受到了南浔银行的竞争实力。南浔银行的竞争实力，一是人才，二是服务。说起南浔银行的服务态度，在嘉兴做生意的东北人老蔡最有体会。

老蔡算得上个小老板，注册有恒祥冷冻公司。因为熟了，银行营业员都叫他“老蔡”。老蔡主要经营冷冻猪肉批发生意，把东北的冻肉往这边销。老蔡公司注册在嘉兴，经常给南浔农贸市场送冷冻肉来。开始在这边的业务量很小，收的都是些5元、10元小额钞票甚至1元5毛的硬币。他虽然在几个大行都有户头，可是却喜欢把钱存到南浔银行。原因是明摆着的，他资本小业务琐碎，在大银行不受重视。

每天傍晚，老蔡就提着鼓鼓囊囊一个包到南浔银行的营业部。掏出一扎一扎的钱放在柜上，这些钱都是5元、10元、20元、1元5毛混杂在一起，是一单一笔买卖中积起来的。他也没时间分类，每天十几捆堆成一堆。一些纸币油渍斑斑，有时还沾着肉星或猪毛。老蔡自个都有些不好意思，总是厚道笑笑自我解嘲，用东北话对营业员说，“妹子，给您添麻烦了。”

南浔银行的营业员不嫌麻烦，一捆捆打开，重新分类，一扎扎重新梳理后放入点钞机，让他一边看着清点数字，然后重新捆扎入库。

后来这个批发商生意做大了，老蔡变成了“蔡总”。已经增开了好几家分公司。可他却还是经常来南浔银行，并且逐步把他的业务都转到了南浔银行属下的营业部。每次来不再是零星小票，而是一捆捆的百元大钞，每天好几万元。客户经理们既感动又欣慰，说“蔡总这个铁杆客户真的是我们以心换心换来的。”

从2004年转制为合作银行之后，在拓展业务提升资金效率的同时，郭樑苦心经营，努力化解历史包袱，提升资产质量。积极清收处置不良资产，用了5年时间，化解不良资产2.1558亿元;不良贷款率也逐年下降。客户也发展到2万多户，南浔农村合作银行也由此走上了良性发展的轨道。

淌入深水区，二次创业热情点燃圣火

在全体员工们的共同努力下，南浔农村合作银行的业务呈快速发展，按照3年翻一番这个超乎想象的速度快速发展。资金利润率在全国所有银行中独占鳌头。在全球金融危机的大环境下，为了支持地方经济，南浔农村合作银行大幅下调贷款利率，主动向小微企业让利，让利幅度达到20%，仅2009年一年就让利1.5亿元，并积极扶持各个行业里的龙头企业，鼓励扶持小企业稳健成长，促进地方经济健康发展，取得了骄人的业绩。

到2010年，南浔农村合作银行成为浙江省十强合作银行，连续三年被授予全省服务小企业先进单位荣誉，并获得了全国农合金融机构最佳服务县域经济贡献奖。郭樑本人也连年被评为全省农村合作金融机构优秀领导干部。

郭樑没有满足，更没有停下追求卓越的脚步。他总是把经济金融政策把握得很准，吃得深透。每次决策都具有常人不具备的前瞻性。

为了让南浔农村合作银行在市场经济中更具活力，更好地服务三农和“小微”企业，2010年，郭樑再次作出重大改革举措，决定对南浔农村合作银行二次改制，将合作银行改制为股份制农村商业银行。

然而这次股份制改造与上次有质的区别。上次是在上级划定的路线图上争取先行。而股份制改造却涉及到敏感的管理体制等深层次复杂问题，走起来就艰难坎坷。南浔银行实行股份制改造舆论一出，立即引起了各方高度关注。郭樑感受到来自各方面的阻力，真的是关山重重。

他不知做了多少功课，反复论证改制的优越性。但是直到2010年12月30日创立大会举行的前一天，各方思想仍未完全统一。郭樑通宵达旦做工作，一夜不曾合眼。然而次日创立大会仍然遇到巨大阻力。创立大会开到中途，要求会议立即休会。郭樑心里早有不祥有预感，但没想到以这样的方式出现。而且省报昨夜就印好，隆重创立的消息即将见报。“浙江省第一家股份制农村商业银行诞生”的消息已经公诸于世了。这样中途夭折，会对各方面造成不良影响。郭樑一时急得没了主意，紧张加激愤，急火攻心。血一下涌上脑门，大脑一片空白，天旋地转……

眼看就要倒下去了。可是看到满场的股东嘉宾和媒体都莫名其妙地看着自己，郭樑定了定神，强忍着情绪对大家说，“请原谅，现在请暂时休会。各位先休息一会儿，开会时我会通知大家。”

郭樑立即找各路领导沟通，反复陈述改制的必要性，分析金融改革的大趋势，既然势在必行，早晚要改，那就早改早主动……

他再三保证，无论怎么改，都是在党和政府领导下。郭樑说自己是一名共产党员，永远懂得组织的重要，决不会因为改制脱离“三农”。南浔银行变成了股份公司性质，但企业宗旨仍是为“三农”服务……

苦口婆心，情真意切。郭樑心里在滴血，说出的话也在滴血。他积蓄了好久的想法这一刻都坦然说了出来，说得太多，直说到精疲力尽。郭樑感到好累。他明白这是改革必须跨越的障碍，也是领先创新必须付出的代价。

郭樑真诚的殷殷之心仿若杜鹃啼血。

郭樑对事业的执着追求足以感动天地。

所有听他讲述的领导都受到感染，认为这确实是一个想做事的人。他是真的想把这家银行办好，想为金融改革趟一条路出来。

郭樑终于得到理解，再次获得上级认可与支持。

2010年12月31日，浙江银监局批准南浔农村商业银行开业。浙江省首家农村商业银行诞生。这一刻它在郭樑眼里重若千钧，贵若万金！

股份制银行的成立，离郭樑心中的梦想又近了一步。在他看来，其实体制才是最大的活力。他对全体员工讲，“南浔银行成为全省第一家股份公司制的农村商业银行，改制来之不易，大家一定要努力工作，不要幸负各级领导寄予的厚望，更不要辜负了这个时代！”

郭樑把股份公司制看作是南浔银行的二次创业。银行上下的创业圣火再次被热情点燃。银行董事会、高管层面、中层骨干们的创新思维和灵感一齐被郭樑的思想激活。

然而，南浔毕竟是一个小地方。金融资源有限。市场份额不可能无限制提高。南浔银行的出路在哪？

为在更广的区域，更深的层次，更好的支农支小，履行社会责任，南浔银行必须突破行政区域疆界。只有走出去，才能有更广阔的发展空间。

改制后，南浔银行在杭州的临安市、富阳市设立了异地支行，在德清、萧山、海盐、瑞安主发起设立村镇银行，还走出省界，在安徽省的淮北、亳州市、宣城、安庆等地也主发起设立村镇银行。目前，南浔银行已打开两省八市十六个县域的发展空间。

改制后的南浔银行前所未有创新举措让整个银行业界为之惊叹——

一个县级区域的小银行竟能有如此大手笔！

郭樑意识到抢占先机的战略意义，一切工作努力往前赶。在南浔银行，时间的概念不是以天计，而是以小时计。人力资源部总经理俞婴丽说起她跟着董事长去安徽办事时的艰苦与辛劳至今感叹不已：

“起早赶去，当天赶回，车上单程就是6个小时，坐得人四肢麻木，腰酸背痛。”

可郭樑家在湖州，只有40分钟车程，却极少回去。老父亲与他感情深厚，可是老人从生病到去世，他却没办法分身回去尽孝。心如刀割，却只能默默祈求父亲原谅。

因为摊子铺大了，战线拉长了，从区内到区外、从外市再到外省，几十家支行和营业部、分理处，任何一个机构出问题后果都难以承受。所以郭樑时刻保持着警觉。

“他就像个铁打的人，从不知疲倦，他的节奏我们年轻人都跟不上。”与其共事过的员工都有这样的感受。

郭樑就是用这种精神创造出了全国领先的效率。他感到自己遇上了最好的时代。运筹帷幄，决战千里，立足南浔古镇，放眼整个长三角，如同一个能征善战的将军，在市场经济的疆场上纵横驰骋。

面向“三农”，把银行办到农家门口

“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”用朱熹的两句诗来比喻南浔银行与南浔小微企业的发展关系是再贴切不过了。

无论在湖州全市还是在浙江全省，南浔的个体私营经济都是出了名的。其繁荣程度足以和太湖北岸的苏南相提并论。细究其原因，在很大程度上得益于南浔银行面向“三农”和“小微”的真诚服务。

其实支持“三农”和“小微”是相互关联的。因为现在的“小微”企业都是伴随着城镇化的步伐，由转变观念后的农民创业兴办的。

农民创业都是从小作坊开始，这就是所谓的“小微”企业概念。这些无数的“小微”企业，由单家独户的农家经营总是困难重重。最主要的难题还是资金的流动。在郭樑看来，流动性不仅是贷款，更重要的是提供合身、贴身的金融服务。

郭樑提出要打通物理上的金融服务最后一公里，首先必须打通思想的金融服务最后一公里。南浔银行要在服务三农、惠济民生上下真功夫，金融服务不能有死角！

要让农民兄弟和城里人一样享受现代金融的便捷，把网络延伸到农民家门口去！

中心村有了ATM机;

小微企业装了POS机;

南浔区内221个行政村都开设了助农服务点;

……

于是南浔行政区内所有村级便民服务中心都有了委托代办的金融专柜，配置了POS机。在一些人口较多的中心村还安装了ATM自动取款机。同时完善了网银服务系统，稍有点文化的年轻人在电脑或手机上就可以进行各种交费支付或转账查询。

南浔银行现已向农村发放借记卡23.01万张、贷记卡1.37万张，农民所有的事都可以在家门口办，小额取现、领取社保，农业补贴，结算合作医疗报账，交电话费、交通罚款……足不出村都可以办理银行业务。

村民小额取钱，只需拿上银行卡到POS机上一刷，代办员就把现金如数交到村民手上。

村民们高兴地说，“南浔银行真正是我们农民自家的银行。我们想到的他们给你送上门来，我们没想到的，他们也替你想到了。”

南浔银行在经营实践中不断探索新的经验。在走乡村访企业的同时，银行还建立起村级恳谈例会制度。规定各个支行每季度召集一次联络会议，邀请村里村民组长和经营户代表参加，征求他们对银行服务的意见和需求。这种接“地气”的方式保证了南浔银行针对农村金融服务的每项创新都深受农民的欢迎。

让农民们感受更深的是南浔银行对农民发展个体民营经济的真心扶持。南浔银行改制以来，金融服务支农力度更强，更加灵活，引导粗放单个家庭经营向集约化经营转型，从传统农业向现代农业转型。仅2012年就在菱湖镇扶持特种水产养殖户1500户，发放贷款2.1亿元;以平均每户承包20亩水面、每亩收入5000元计算，仅这项贷款就帮助农户增加收入1.5亿元。银行支持区委区政府全民创业计划，共向经营户投放贷款45.3亿元，扶持农户12442户，南浔全区已经有20%以上农户办起了各种家庭经营企业，大量农业劳动力就地实现了向非农产业的转移。对南浔农村产业结构调整起到积极促进作用。

破解融资难，延续“小微”的生命链

农民在创业中兴办的“小微”企业，最困难的就是短期融资难。“小微”企业的特点是规模小，流动快。需要的贷款数额小，但是周转频繁，大银行将这类随时可能关门的小企业列为高风险类，基本上不予贷款。并且手续繁琐复杂，担保和抵押要求都很高。这些“小微”往往达不到银行的要求对大银行望而却步。这也是许多“小微”企业无法做大的重要原因。

郭樑对小微企业发展各阶段的特点了如指掌，为了破解“小微”企业发展的融资障碍，他经过深入调研之后及时采取一系列措施，对银行管理、担保、续贷各个环节进行大刀阔斧的改革。

在管理上，南浔银行不断加强自身建设，根据银行业务特点对内部进行科学分工，将整个银行分为前台、中台、后台三个系统。分工精细，责任明确。

前台设有公司金融部、个人金融部、资金营运部、电子银行部、国际业务部;中台设有授信评审部、风险管理部、计划财务部、运营管理部、法律与合规部;后台设有行政事务管理部、人力资源部、信息科技部、审计部、保卫部等支持保障部门;这种精细严密的机制保证了银行业务的科学运营和快速反应。既有防控严密的风险防范机制和可靠的后勤保障，又保证了整个银行体系决策迅速，反应快捷，执行有力。

在信贷业务管理上，审查严控与风险共担形成银企之间唇齿相依的辩证关系。

在经营上，以优质的服务促进银行效率的提升。在对“小微”企业授信贷款上，尽可能站在“小微”企业的角度，采取灵活的措施，尽可能做到方便“小微”企业，又能确保资金安全。

但是这一切都是立足于三农和“小微”服务，银行内部每次制度建设与调整都与区域经济息息相连。

近些年来，本地的水产养殖业呈饱和状态。不少有实力的养殖农户带着技术优势走向外地。有的转到嘉兴，有的转到江苏南京，还有一批养殖户转战上海，在上海郊区承包了养殖场。这些养殖户在外地无法很难得到当地银行的贷款。

为了扶持从南浔走出去的这些创业大户，南浔银行对此进行专项调研，及时推出了“家乡银行”贷款。跟踪服务把贷款业务服务送到所在地。并以创新思维积极鼓励推动相互担保。尽量将个人和银行风险同时降低。

和孚镇新荻村的养殖大户沈根方在嘉善县西塘镇建立了“嘉善新胜水产专业合作社”，由于人地两生，无法得到生产所需的投资贷款。南浔银行信贷部门为他提供了第一笔启动资金，使他顺利打开了局面。

在去年走访中，南浔银行的客户经理了解到嘉善县正在推“8+5”农业优势产业工程，沈根方有志申报“省级新塍加州鲈鱼精品园”，可是投资需要200多万元，他凑不出这么大一笔款项。沈根方向南浔银行的客户经理说起了这事，经理们马上组织调研，很快获得总部批准：同意由南浔银行和孚支行贷给他218万元。沈根方的养殖精品园很快建成通过验收。新项目新增了鱼塘面积300亩;辐射面积超过2000亩，当年增加收入30多万;沈根方感激地说，“没有家乡银行的支持，我的事业在外地就不可能发展起来！”

而嘉兴梅家塘也有南浔的8户养殖专业户，同样被贷款所困扰。为了解决生产贷款，南浔银行就帮他们成立了一个担保联盟，通过责任连带增强了信用等级，分散了风险。在购买种苗的投资时期，8个养殖户用联保方式贷到了343万元，结果年底丰产增收，银行和养殖户都有很好的收益，实现了真正的共赢。银行也通过这种利益息息相关的真诚服务，赢得了客户对南浔银行品牌的充分认可与信任。

南浔横街有一家湖丰米业有限公司，以“公司+基地+农户”的模式从事大米加工销售，已经有20年的历史，其拥有的“湖丰”牌商标也成为当地的知名品牌，一直是本地农业产业化的龙头企业。公司自己租种了600多亩稻田，并在收获季节定期保价收购合作农户的稻谷。前年下半年，遇到罕见旱灾，公司在抗旱保稻田上投入巨资。结果到了年底该收稻谷的时候，资金链条突然绷紧了。眼看资金链条绷得就要断裂了，南浔银行横街支行为他们送来了“及时雨”。根据湖丰10多年来积累的良好信誉，横街支行及时帮助湖丰米业公司申报粮农小企业专项贷款，用公司几百亩土地经营权作抵押，只用了两天，150万元的收谷专用贷款就到了湖丰米业公司账上。湖丰米业总经理吴祝英感动地说，大旱之年差点把我们压垮了，幸亏南浔银行给我们送来了“及时雨”。

根据“小微”企业抵押资产少并且质量不高的特点，南浔银行还大胆进行金融创新，尝试用土地承包经营权作为抵押的新模式。这样把死资产变成了活资产，不仅让弱小的农村“小微”企业主能及时得到发展急需的贷款，也为许多大中型农业企业融资找到了新的渠道。

位于善琏镇的湖州众旺禽业有限公司就通过土地承包经营权抵押在南浔银行贷到了400万元流动资金，缓解了禽流感造成的困境，抓住时机推进熟食加工生产项目，度过了难关，创造了良好的效益。

南浔银行的业务创新灵感和信心来源于对本地大量个体“小微”企业的了解，因此总能在企业最需要援手时及时“雪中送炭”。南浔银行发现了“小微”企业发展中的短板——最为突出的是还贷周期短，影响了这类企业的发展。一家企业好容易找到一个赚钱项目，搜尽家底上了项目，可能刚刚开始收益，贷款就到期了，这时候“小微”企业主就面临困境，明明是赢利无风险的项目，可是尚未收益贷款就到了期。比如一家种植户贷款种苗木，尽管树苗长势很好，但也要三年五年才能出售。可是借银行的贷款却已到期。不能如期归还就等于违约。为了按时还贷，有的企业主不惜找高利贷主拆借高息黑市资金，不仅没能把自身做强，反而背上了沉重的债务。

客户经理们在运营实践中发现了这个问题，郭樑就根据客户经理们的反映，与银行决策层一起研究，决定专门为这类客户创设一项新业务——“续贷通”。即只要客户经理对正在运行的贷款客户项目和信誉有较深入的了解，经过银行评估系统确认无违约风险之后，就可以为这类客户向银行申请续贷，重新约定贷款偿还期限。这项新业务名叫“续贷通”。

“续贷通”的开通，延续了许多“小微”企业的生命链条。

练市镇新联村农民蔡文妹经营着一家小规模的毛纺织厂，产品对路适销，效益比较稳定。但这种纺织企业有两个特点，一是劳动密集，二是占用资金大，加上外面拖欠货款比较多，资金流转常会吃紧。平时借贷与销售还款之间没有矛盾，蔡文妹平时信用程度较好，回了货款立马还上银行。然后再贷款进原料。可是没想到一场突如其来的禽流感让她陷入了资金流转危机。因为她的家人在严家圩办了个规模不小的养鸡场，禽流感给鸡场造成了很大损失。为了不让鸡场倒闭，蔡文妹就把毛纺织厂准备还贷款的钱挪去抢救养鸡场。可是直到她的一笔80万元的贷款到期了鸡场资金却仍未回笼。蔡文妹急忙将这个情况告诉南浔银行的客户经理小施。小施前去调查后作了评估，认为毛织厂效益稳定，禽流感是特殊时期意外事件，这种挫折不会是规律性的。所以这笔贷款就是个时间问题，没有偿还违约的风险。于是把银行新创设的“续贷通”介绍给蔡文妹。蔡文妹只办了个简便手续，签了几个字就成功完成了转贷。

菱湖镇的湖州耀东包装公司是一家有名的包装企业。国内海信、传化、劲霸等知名企业都是它的长期客户。年产值2.5亿元。该公司新投产的意大利进口7层2.5米电脑全自动纸板生产流水线目前仅有3条，可见设备技术之先进。然而这样一家优质企业却因为担保连带责任陷入了一场大危机之中。2012年2月，耀东包装公司的担保对象突然破产，产生了大量债务。耀东公司账户被查封，经常往来的大银行抽走贷款，厂房设备被债权人申请保全。耀东的上游原材料供货商停止供货……

一时间四面楚歌。“耀东包装”陷入了困局。

这时，南浔银行却向“耀东”伸出了援手。不仅没有抽贷，反倒追加了500万元流动资金贷款，“耀东”有了这笔活钱，开始以现款购买原材料，迅速恢复了生产。

为了缓解企业压力，南浔银行又积极将他们欠下的贷款余额变更为“续贷通”周转贷款，实现还贷与续贷间的无缝对接。这个举措终于帮耀东包装公司度过了险关。

耀东包装的公司的法定代表人感慨地说，“患难见人心，多亏南浔银行出手相救，不然我们就完了……”

这种新贷与旧贷无缝对接模式深受小微企业主们欢迎。避免了很多人为造成的企业破产或落入高利贷陷阱的悲剧。企业主们感叹说：“南浔银行就是专门为我们农村小企业主办的，真是我们的贴心银行。”

据统计，单是在三年普惠金融计划中，南浔银行向农户和创业者发放2亿元的小额贷款，受益户数多达6000户;向农户发放的各项贷款58亿元，受益农户16000户;向农村“小微”企业发放贷款78亿元，受益企业1900多家。

郭樑是个爱思考的人，在他的影响下，南浔银行的创新从未停止过。近期银行又开始探索循环贷款、仓单质押贷款，原材料质押贷款，存货抵押贷款，商品房抵押贷款等一系列产品。为企业贷款提供了更多的抵押渠道，为众多的“小微”企业解决了融资难题。在南浔银行提供的良好金融环境中，南浔一带的个体私营经济更加活跃，越来越多的“小微”企业由小苗长成大树。

培养大客户，与“小客户”一起成长

扶持“小微”，帮助小苗长成大树——这是南浔银行的企业愿景。

“南浔银行的每个客户都是客户经理一双腿，一张嘴跑来的，用真诚服务换来的。我们起步晚，没有大客户，我们董事长的经营方略就是把小客户培养成大客户。”谈起南浔银行的经营之道，湖城支行行长凌祖香体会最深。

然而培养大客户的风险也是客观存在的。凡事都有规律，扶持100家企业，可能成功90家，必定会有10%的失败概率。这个10%的损失风险就要银行来承担了。所以在对企业调研决定是否扶持时一定要精耕细作。但也不能畏首畏尾。前怕虎后怕狼可能就永远扶持不了大客户。郭樑要求南浔银行客户经理们的做法是既胆大又细致，对扶持的项目做好充分的市场调查。企业法定代表人的信誉、项目前景，投资回报期等都要做深入的分析研究。

浙江世友木业有限公司的成长就是南浔银行扶持“小微”成长为参天大树的经典案例。

世友木业的老板倪方荣原本并不是做地板生意的。倪方荣脑子灵活，属于改革开放年代最早觉醒的那一批能人。在上世纪80年代杭嘉湖平原农村养长毛兔的农家很多，倪方荣就做起了收购兔毛的生意，因为只有很小的本钱，他做的就是辛苦生意。先是走村串户将零星的兔毛收集起来，经过简单整理后集中卖给城里来的兔毛收购商。后来就做大了，直接与城市的毛纺织厂打交道。后来他就发现了刚刚兴起的建材行业商机无限，就想做生产加工木地板的生意。因为此前他的业务都是小额进出，一直与南浔农村信用联社打交道。后来虽然信用联社改制成了南浔合作银行，与他关系仍然很好。重要的是南浔银行从客户经理到高管层都了解倪方荣的为人，对他的家底和信誉十分了解。当倪方荣找南浔银行贷款建木地板加工厂时，就得到了南浔银行全力的扶持。倪方荣注册了浙江世友木业有限公司，由于善于经营，没几年就在地板行业有了地位，并且引进了国外战略合作伙伴，将世友木业做成了全国行业领先的知名品牌。

目前世友在中国已经拥有1600余家专卖店和客服中心，销售网络遍布全国，产品远销美国、加拿大、欧盟、日本、韩国等全球50多个国家和地区。规模堪称亚洲前列。公司先后荣获“国家免检产品”、“中国驰名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省著名商标”、“浙江省知名商号”、“浙江省诚信企业”、“浙江省绿色企业”“中国30家实木地板诚信企业”和“中国30家复合木地板诚信企业”等荣誉。倪方荣现在是行业领军人物，身兼“中国人造板标准化委员会专家委员，中国林产工业协会副会长，中国木材流通协会木地板流通专业委员会副理事长”等职务。成为湖州市有名的企业家。然而倪方荣没有忘记曾经扶持他的南浔银行。当南浔银行再次改制，倪方荣率先向南浔银行入股，成为南浔银行的大股东之一。

世友木业与南浔银行合作印证了郭樑一直倡导的“服务小微，与企业共同成长”的经营理念。

郭樑从世友木业的成功中总结出一套经验。在数以万计的客户群中有很多像世友这样有潜质的企业，虽然他们目前的归类在“小微”，然而只要是种子就会发芽，只要是棵苗就会长大。他要求员工们对凡是有创业能力并有希望做大做强志向的“小微”企业都要尽可能扶持。小树长成参天大树需要的时间，需要整个社会的大环境的呵护与扶持。

郭樑说，世友木业是一个经典案例。南浔银行要坚守面向三农和“小微”经营理念，必然会有更多像世友木业有限公司这样的企业，也必然会有更多的合作伙伴成长起来。

不是尾声：小业务做成大银行——郭樑圆梦终有时

南浔银行的业绩令整个银行业同行们瞩目，2015年南浔银行荣获第四届全国文明单位。郭樑本人先后获得浙江省劳动模范、全国“五一”劳动奖章等荣誉。郭樑总是保持着低调。在任何场合他总是讲，我们是农村股份制小银行，与工农中建及招商、浦发等其他上市商业银行相比，我们规模还很小。但他内心深处深藏着的银行家之梦一直在激励着他带领全体员工奋进。他在内部说，我是草根出身，南浔银行成长本身也是草根银行。我们的目标就是将小业务做成大银行！

虽然论效率、论成长速度南浔银行在浙江全省甚至全国同行中都属佼佼者，但是南浔银行现在的规模与郭樑心理期望相距甚远。

郭樑说，从南浔农村信用社到南浔农村合作银行，再到南浔农村商业银行，“变”字是贯穿其中的一个永恒主题。

在发展速度上，变后进为赶超，从一个包袱银行变为全区的纳税贡献大户和勇于担当社会责任的贡献银行;

在发展质量上，从一个不良贷款居高不下、业务发展缓慢的金融机构，变为紧盯市场变化，适时根据客户需要推出新业务品种的创新银行;

在管理模式上，从一个经营理念陈旧，管理粗放的银行，变为一个资金营运能力不断增强的高效、特色银行;

在品牌价值上，从一个设施落后、人员知识年龄老化的银行，变为一个充满朝气、各路人才竞相加入、群众广泛认可的现代银行;

在企业文化上，从一个市场定位模糊、工作效率较低的银行，变为一个安全、高效、创新、向上的区域性精品银行。

作为南浔银行一个“巨变”的思考者和实践者，他从来都没有停歇过脚步。郭樑对自己的评价只有两字——“不变”。看似简单的“不变”，实质上却折射出人生的大道理……

小业务做成大银行是经营策略，但愿景必须立意高远。十八大提出“以工促农、以城带乡、工农互惠、城乡一体”，郭樑迅速拿出了南浔银行的落实举措，他提出：抓质量，促总量，科学引领发展;抓重点，破难点，推进战略转型;立方向，优服务，推进普惠金融;抓队伍，提素质，强化以人为本;塑品牌，提形象，加强文化建设。

郭樑也看到了金融放开之后的潜在危机。南浔银行本身是改革的受益者，同时也面临着改革深化带来的更大压力。阿里巴巴、淘宝网等电商介入金融业带来的冲击波使他更加清醒，他要求全体员工对金融跨界化现象给予高度重视，如果不尽快做大做强，就难以应对新金融方式的挑战。

郭樑说：南浔银行大厦虽然雄伟，但比起上海陆家嘴的国际金融圈就真是小巫见大巫，大厦再高，没有人才也难以支撑。建设现代大银行需要很多高素质人才，我们还要吸引国际国内的高端人才。

为了事业发展的需要，南浔银行每年招收50名新员工，学历都在大学本科以上，其中研究生占三分之一。

除了招收高校毕业生，郭樑更注重从实践中选拔德能勤绩俱佳的优秀人才。他制定了南浔银行打造优秀团队的科学计划，这就是极具吸引力的“浔鹰计划”。

在人才选拔上，南浔银行打破人们习惯的论资排辈观念，建立起一套科学完善的人才成长选拔机制。

在南浔银行，只要你是人才，就一定不会被埋没。并且会很快在工作中崭露头角。所有分理处、支行等营业网点负责人全部通过考绩竞争选聘。当上了支行或网点负责人同样面临压力。因为南浔银行不是国营单位，没有一劳永逸的铁交椅，绩效考核机制十分严格。并且每年拿出10多个网点或支行副职以上管理岗位进行竞岗。每年从30岁以下的年轻员工中挑出优秀骨干到下面网点去锻炼，总行领导班子5个成员人人要做培养青年才俊的导师，每个人带一个，每年一轮换，这些人才经过指导培养和锻炼，都成为支行和分理处的负责人或是助理。这些被选拔出来的青年骨干人人争先，个个努力。要想不被淘汰就得竭尽全力，使出浑身解数工作。按郭樑的说法，这种氛围使每个人都处在赛马场的跑道上，一刻也不敢松懈。

对在经营管理中成绩突出崭露头角的优秀青年，由银行定向送出去培养进修。把专科学历员工送去读本科，本科学历员工送去读硕士。而从中层干部中选拔骨干，直接送出去完成MBA或EMBA的深造。2014年5月，郭樑还带了30个培养对象到本省建德、富阳以及安徽省的淮北、亳州等分支机构和村镇银行去演讲南浔银行企业文化，以他们在南浔银行的成长经历，鼓舞基层支行或村镇银行的青年员工树立信心。他还亲自给青年员工们讲课，鼓励大家把个人志向与习近平总书记讲的“中国梦”结合起来，树立远大人生理想，让每个人都成长为精通金融的银行家，让南浔银行这家从草根起步的金融机构成长为真正的现代大银行。

可上九天揽月，可下五洋捉鳖。2015年4月，56岁的郭樑因年龄原因从董事长岗位上退下来，担任南浔银行村镇银行管理总部主任、湖商村镇银行联合会理事长。但创业的激情并不因此衰退，在他的领导下，2015年6月成功并购了城商行主发起设立的村镇银行，开创了村镇银行主发起行股权优化重组全国首个案例。

在金融改革大潮中，郭樑始终谋划在前，奋勇争先。他规划通过成立金融控股公司将湖商村镇银行统一为一个整体，通过分阶段实施区域战略、产品战略、客户战略，使湖商金融机构成为最有价值的金融品牌之一。他以一种时不我待的紧迫感，每日殚精竭虑地做着这一切。他相信只要矢志不移的追求，梦想就一定会照亮现实。

郭樑永远充满信心。

责任编辑/廖全国