基于工作过程的货运代理课程改革研究

张媛 李娜

【摘 要】基于工作过程导向的国际货运代理课程体系建设作为国家示范院校建设的主要任务，针对在货运代理改革研究中的教学内容、教学方法等方面提出探讨意见。本文从优化头程运费、优化包装设计和优化报价策略方面分析课程改革，理论与实践研究表明，基于工作过程的货运代理课程改革研究非常重要。

【关键词】货运代理    工作过程     课程改革

一、货运代理课程改革理念

多数货运代理公司在以美金计算的海运费上会太注重成本收益核算，但在以人民币计算的头程费用上缺失成本收益核算，这种理念应该加以优化改进。掌握航运市场的行情和知晓同船公司洽谈的学问可能让货运代理节省不少费用，但是自身前期准备工作的重要性也不应忽视。

二、基于工作过程的课程内容开发步骤

（一）包装设计优化

货运代理如果主要从事服装出口，客户订单数量经计算后装箱情况不核算，货运代理一般会建议其将订单数量改变。如果将两个订单合装一只整柜;或者将多余数量缩减来下次再发运，这样省下来的费用会相当可观。货运代理自己要在装运前对产品包装进行科学计算，具体做法就是参照集装箱的容积，根据订单数量来设计包装。如果一个纸箱一般装12件，按照这样装箱，一只货柜装不下的话，我们就改成一个纸箱装l5件或20件;再根据集装箱内箱尺码设计纸箱的尺码，研究出一种最佳装箱方案，达到装满一个20或40货柜的最理想状态。

（二）优化头程运输

本文的解决办法是和客户确认FOB条款下双方费用的起始。一般会坚持货交到仓库后责任完结，至于仓库到码头的拖车费用、码头费之类全部包含在二程的海运费里面由收货人支付。首先，货运代理会在洽谈订单时就争取以CIF条件成交，这样运输安排的主动权就全部在自己手上;其次，如果确定是以FOB条件成交，货运代理会提前与买家指定的运输公司联系，书面确认好所有费用。这样做的原因一是防止货物已出运后运输公司再加收费用;二是如果中间有太离谱的地方，货运代理就再和买家商谈，要求更改运输公司或者是要求买家承担某些收费项目。报价似乎是个很简单的问题，其实不然，合理专业的报价，可能会为您赢来更多的客户;报价太高，成就意愿低，太低又亏本。怎样才能做到合理报价呢？本文将进行以下分析。

三、基于工作过程的货运代理课程教学要点

（一）产品及价位

在跟客户报价之前，货运代理首先要对自己的产品及价位，主要目标市场及同行产品及报价情况比较掌握。然后尽可能从多方面先掌握客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。如果一个客户向货运代理询价，货运代理要尽可能通过多渠道掌握这个客户是哪个国家哪个城市的，是否属于货运代理们产品的目标市场，这个客户主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。价格接近底价，从一开始就“逮”住客户;如果客户性格比较直爽，不喜欢跟货运代理兜圈子讨价还价的，货运代理最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客户给吓跑;如果客户对产品不是很熟悉，货运代理多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点;如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客户又看中了货运代理的产品，货运代理一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”。询问或揣摩一下客户的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，如果买方的目标价格是USD13，而货运代理能承受的价格是USD14，货运代理最好报USD15;还价时可分多步来走，如果先让多一点USD0.5，让客户看到希望，接着按USD0.25 、USD0.10、 USD0.15加减，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客户慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客户最后有一種赢了的感觉。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果货运代理在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻货运代理手中就没有调动买方的砝码。

（二）货运代理产品质量

当然，产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。如果货运代理的产品质量相对更好，报价肯定要更高;如果货运代理的产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价;如果货运代理的产品款式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，如石油、纺织品等。

（三）货运代理支付方式

报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。可能客户对交期非常重视，本来货运代理报的交期为35天，而客户提出30天交货，付款方式作D/P即期，在可行的情况下，货运代理可以满足客户的交期，但以付款方式为L/C即期作为交换条件;同样，如果货运代理报USD17.50/20，而客户坚持要USD17，货运代理可说由于货运代理的定货量实在太小，公司很难满足要求，但如果定货量能达到一个大柜，货运代理公司会尽可能满足需求。

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