十平米小店赚钱技巧

江灯地

成本、竞争与利润

进货时，小店老板看上一款服装，单件发价60元，正准备成交，有朋友说在某处该款的服装发价50元，老板奔波一圈后买下了一批50元的此款式衣服，除去路费、车费，每件衣服也不过省了几元钱。

分析：

在该行业里，每件衣服进店，店主一般会加价50%左右。如果按照单件进价60元计算，那么每件老板要卖90元，毛利润是30元；如果进价是50元，那么每件衣服可卖75元，毛利润是25元，减少了5元的利润，但这反而就成了老板的优势。

第一种情况：如果别人的同系列服装卖90元，老板也可以卖90元，那么毛利润可以达到40元，老板的利润处于最高点；

第二种情况：如果别人看到老板卖75元，也调整价格到75元，老板的毛利润是25元，而别人的毛利润是15元，老板的利润依然在最高点；

第三种情况：如果该款服装销售顺畅，别人为了成本问题而坚持卖90元，老板卖75元，那么老板的单件成交价格比别人少15元，看似老板的利润点降低，但是由于质量、款式一样，可比性极强，所以老板的成交量会超越别人，按照1：1.5的成交值计算，老板的利润点依然最高，而且一般情况下，老板的价格低的时候，别的店主无法坚持高价格，那样会滞销的，所以只能被老板牵着走，销售返回到第二种情况；

第四种情况，如果这系列款式滞销的话，老板可以以55元的价格清仓，而其他店主却要以65元价格清仓，老板的损失依然是最低的。

营销感悟：

如今许多的大企业为了销售产品挥金如土，有几个能严谨如斯？“成本节约就是增加利润”，如果真能在坚持产品质量情况下严把成本关，企业的利润如何能不上升？

2.定位与销售

老板店里的各款式衣服比例：适合年轻女孩的个性服装约有35%，其余的多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的中性服装。而隔壁的服装店都是个性鲜明、定位清晰的，但是上客量却不如老板这里。

分析：

纯个性服装，一般定位比较死，就只是针对某一类人群，假设该类人群占实际购买总人群的25%，那就意味着将丧失另外的75%的客户，而这25%的人群还有被其他店分流走的，所以成交量较小一些。

如果店里全部是适合各年龄段的女性的服装，那么又会太没有个性，被其他个性突出的店分流客户，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

25%的个性服装加75%的共性服装，使得年轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证，而且因为有年轻女性的存在，不少30岁左右的女性会尾随而来，购买或者个性或者大众的服装。而这些客流量的保证就是成交量的前提。

假设各店的成交比例均为20%，那么其他店每天的客流量为100人，可销售20件服装；老板店每天的客流量为150人，则成交量可为30件，老板的店每日盈利最高；

假设各店每天的人流量相当，均为100人，各种服装销售量均为20件，那么个性鲜明的店每天可销售服装为20件，老板的店却可以销售40件，依然是老板的店每日盈利最高。

营销感悟：

对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量。但要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定位窄了，会丧失一些潜在购买者；定位过于宽泛了，又会被鲜明定位的产品抢走消费者。

3.消费者心理

在顧客上门以后，老板有时招呼销售员上前介绍服装、帮助选择，有时则用眼色制止销售员上前服务，有时自己上前嘘寒问暖，真是左右逢源。