购买保险，你足够理性吗

王芳

林女士的宝宝刚出生，保险销售的电话便纷至沓来，极为热情地向她推销各种适合宝宝的险种。经朋友推荐，林女士接待了一位销售人员，对方滔滔不绝，不断强调人生充满变数，保险是防患未然的必要手段。见林女士还在犹豫，销售人员强调，保险还具有理财功能，可谓一举多得。林女士最终决定，为孩子购买一份费用不低的教育金分红保险，不仅涵盖重大疾病、身故意外等保障内容，还有每年的高额分红和升学阶段的教育金返还。合同的签订让林女士舒了口气，觉得总算给孩子提供了份保障。

三年后林女士急等用钱，询问保险公司如何退保。和当初销售人员宣称的便捷和低手续费不同，中途退保会让林女士损失近60%的本金，而到目前为止，每年的分红不到当初销售人员宣称的20%。林女士细看合同，才发现许多条款语义含糊，理赔的条件苛刻，深感自己当初投保过于草率，轻信了销售人员的话。

保险作为日常生活中的一种消费项目，已被越来越多的人所接受。但也有不少人在购买保险后，因为保费过高、理赔不顺、分红业绩不佳等原因，感到后悔或不满。诚然，一些保险公司和销售人员过于追求业绩而罔顾客户需求，虚假宣传造成了客户冲动投保，为日后的纠纷埋下了隐患。但作为成年人，在购买保险时，是否可以理性判断自己的需求，并做出恰当的选择呢？

未曾细思的判断

对投保意愿不强又有理财需要的客户来说，结合理财功能的保险无疑能够强化客户的购买动机。但大多数人并不是精算师，可以算清投资收益，摸清市场起伏。那么人们依据什么做出投资决策呢？

诺贝尔奖获得者、心理学者卡尼曼指出，人们在不确定条件下进行的判断或决策并不理性。一个人投掷6次硬币，如果出现4次正面2次背面，他可能就会将这个结果“推论”到投掷1000次的情况。忽视整体事件的发生比率，而以偏概全、以小见大，是常见的心理状态。例如有的客户认为，保险公司过去三年的理财收益都很可观，未来应该也会不错。在林女士的案例中，好友的推荐起到了重要的作用：“我信任的人推荐给我的项目也是值得信任的。”“大多数人都做的事即使有错，也不会太离谱”、“受骗上当的事只会发生在那些愚蠢的人身上，我不会做这样的蠢事。”从众使人们避免了独自选择的压力，盲目乐观则导致了轻率的决定。另外，强烈的情绪状态也会影响人们的判断。“感恩酒会”、“答谢旅游”是近来保险销售的常见手段，销售人员用丰富多彩的活动让客户兴高采烈，再趁机介绍产品如何划算和稳妥，亢奋的情绪无疑成了非理性决策的催化剂，客户更容易认同销售人员的说法而投保。

无意移植的安全感

针对保险需求的调查数据显示，大多数人购买保险的首要目的，就是为了获得一份安全的保障。母婴关系是最早的安全感来源，家庭成长环境、生活变迁程度、身体健康状况、社会保障制度以及个人的个性、知识、阅历等都是构成安全感的重要成分。人们倾向于从继往的经验中去学习和应对未知的将来，可以说，随着个体的成长，影响安全感的因素变得复杂了，也可以说，早年个体对安全感的体验，会在日后的关系中部分的移植和复制，得以不断地重复体验。

过分保护的环境给予人充分的安全感，但也无意中削弱了个人解决问题的能力。就像被父母事无巨细照顾的孩子，依赖父母已成为一种习惯，以至孩子意识不到自己也有解决问题的能力。即使这些孩子长大成人，能够理性地意识到父母已不再能包办一切，他们还是会习惯性地寻找一个强大的“依靠”，伴侣、公司福利或保险制度等都可能成为这种替代。

一些销售人员会刻意将保险夸张为一种无所不包的保障体系，触发人们对安全感的需求。初为人母的林女士，有着产后女性常见的彷徨和无助，这些情绪会降低她对自己育儿能力和应对风险能力的判断，更依赖于保险给予的安全感。过度匮乏关爱的成长环境，会让人缺少安全感，而一直处于对安全感的渴求中。这种内在对安全感的需要，也会外化成一种对稳定关系的过度追求。正如有的人愿意投保各种新险种，只有尽可能多的保障才能让其心安。

急于摆脱的焦虑

当人们的心智逐渐成熟时，就会意识到个体存在相对历史洪流的渺小与脆弱，生命历程发展的偶然和随意，人生结局不可回避的恐惧和哀伤。这样的认知无疑使人惶恐无助，心生焦虑。这种与个体存在相关的焦虑体验每个成年人都有，只是未必能清楚意识到。在我们的社会习俗中，很少有人愿意去承认这种情绪的存在，更不会公开讨论像意外伤害、身患重疾、猝然离世等可能发生的风险。正如有的人从来不买保险，认为买保险是“触霉头”的事，只要自己不接触就不会倒霉。

在我们的传统教育中，负性情绪经常被当做一种必须摒弃的糟粕或必须战胜的仇敌，对其避而远之的大有人在。大多数人对这种存在焦虑有一定的意识，虽不至于处事极端，但当焦虑被强烈唤起时，也感到如坐针毡。只有充足的安全感，才能抵御生命的不确定状态带来的焦虑。保险业内有一句行话，“开发客户的机会，每一次都是在恐惧之后”。在林女士的案例中，销售人员一再强调生活中未知的风险，林女士内心的焦虑被强烈唤起，销售人员再将保险衍生为一种缓解“焦虑”和提供“安全感”的法宝，更易为客户所接受。

显然，在人们决定投保时，要做出理性的决定并非易事。除了更全面地了解保险项目外，通过对自身的理解与接纳，可以让人们在决策时更趋于理性：

1.接纳焦虑的状态：焦虑作为存在的本质，是与生命存在相伴相生的情绪，无法彻底地将之克服。站在岸上的人克服不了对水的恐惧，也不可能体会徜徉水中的乐趣。与其殚精竭虑地祛除内心的焦虑，不如放开心胸，更好地包容这种焦虑，接纳生命的不确定状态，与之握手言和，融洽共处。

2.理解非理性的想法：即使具有了相当的学识与阅历，非理性的想法还是会存在于我们每个人脑海中。以偏概全、以小见大、轻信盲从、盲目乐观等都是常见的非理性心态，反思和理解自身针对保险的非理性想法，更利于发展出理性的想法。

3.保持冷静理智的态度：情绪与理性恰似一个天平的两端，心智活动中的情绪体验越强烈，理性判断越难发挥作用。无论是愉悦、彷徨或焦虑，体验与接纳自己的情绪，对自己的情绪状态保持一份警醒，就不会被情绪过度左右，冲动地做出决定。

综上所述，学会理解与接纳自身的情绪与想法，改善不良情绪，调整非理性想法，我们就会将保险合同更单纯的视作一份商业合约，对其保障有清楚明确的认识，对投保作出审慎理智的决定。