企业营销失灵的原因及对策分析

盛堃

摘 要：知识经济、客户经济是现代社会的主要特征，经济一体化、信息化成为现在世界重要标志。国内公司现在就位于这样的时代潮流中。公司营销失灵难题阻碍其取得更大进步。企业的当务之急就是减少上述阻碍。本人会从企业自身出发，全面细致的研究上述问题，分析营销失灵的根源以及解决方法。

关键词：营销执行力；营销失灵；企业营销策略

现今我国社会各方面都取得很大进步，国内各个领域的企业也正在快速发展中，企业管理成为大众关心的焦点。最近一段时间，国内很多企业都得到了长远发展，这些企业都成为促进我国经济发展的关键构成方面，其促进我国社会的进步。但是我们要意识到，市场经济十分复杂，尤其是一些微小企业的发展之路十分艰辛，很多上市大公司也会因为自身管理不当以及内部原因而造成企业不能正常运营。最后导致企业营销失误，甚至造成企业倒闭，有些企业在未取得成果之前就已经悄然消失了。

1 营销失灵显示诸多特征，国内企业出现下述情况

（一）消费者忠诚度变低

企业发展的支柱——消费者自身也开始承受巨大压力，这就造成企业不能继续依赖原有消费者来提升自身业绩，因此企业就不能得到更高的效益。现在，找到新的消费者是十分不易的事，甚至比稳定原有消费者更加不易，其也会耗费更多的资金。在现在诸多领域中，这些消费者忠诚度并不如期望中那么高；另外，能够带来销售业绩的消费者也在逐渐变少。根据国内相关探究表明：大约一半的企业每隔一段时间就会失去一半的消费者。这仅仅是普通企业数据，其实有些企业失去的顾客更多。

（二）广告对消费者的吸引力降低

消费者头脑就像一个溢出水滴的瓶子，然而，广告公司依旧往十分饱和的瓶子里加入更多信息。现在广告和原有广告相比更加充满趣味性，但是实际上增加趣味性的原因是企业不能将自身生产的产品全部销售出去。只能依靠新颖有趣的广告来刺激消费。然而这种方式无法有效增加销售数量，也无法刺激消费者再次买入该产品。十分有意思的是，虽然广告作用正在减弱，但是广告依旧在持续增多。

（三）消费者对低价销售的持续依赖

现在国内大部分企业领域都在进行价格战争，企业持续展开低价促销的手段，利用多种手段，降价销售，以此来提升顾客的购买欲望。在一定程度上低价销售可以帮助企业，然而这样的销售方式并不能从根本上解决企业的难题。低价售卖商品方式还是会被商家使用，因此消费者可以购买到低价产品，这对他们来说是一件好事。

（四）产品生命周期不长以及失效变快

在当今社会，消费者对已经过时的商品并不感兴趣，因此这些商品并不能得到高收益。众所周知，假如企业不能销售自身生产的商品就会面临倒闭的危机。现在，国内大部分企业都成为以营销为主的公司，其重点就是售卖商品或者服务。然而还是有很多商品逐渐消亡，其只能在一段时间内存在。这样就造成企业必须提升自身实力才能满足消费者要求。

（五）产品利润空间减少

在产品周期变短时，其售价就会降低。国际知名上市公司可口可乐原有领导者罗伯特.戈伊祖塔这样讲过：“有一个问题让人苦苦思考，以至于焦躁不安。”其问题是利润。原有标准为：不管是什么领域都可以得到利润，行业巨头取得最高利润。在当今经济环境中，越来越多的领域不能得到高额的经济效益。利润怎样形成？利润在哪些行业？未来又会怎样变化？快速取得暴利非常困难。所以，我们不能再把积极、投资庞大当做公司形象。我们一定要找到减少运营资金的方式，还要找到提升经济效益的方法。

2 企业营销失灵原因

（一）企业营销观念落后造成营销失灵。

现在国内很多企业在产品开发、设计以及制造中过度追求产品自身完美，忽视了使用功能，推崇产品至上理念。但是，企业不了解产品是为谁研发和生产的，消费者对产品的具体要求，以及产品会在什么样的条件下使用，消费者对产品的意见等。产品至上造成的不良影响非常显著，其会造成企业市场营销活动只考虑自身科技、制造水平以及科研人员的兴趣，其并不能根据消费者的期许来生产产品。导致企业过分关注产品外在，不注重消费者对产品的要求，也不能生产出符合消费者要求的产品。

（二）营销策略自身不足是造成营销失灵的关键因素。营销策略是企业开展各种销售项目的根基，营销策略优劣对企业销售业绩产生了十分重要的影响。下面会把企业常见的营销失误罗列下来：

1企业持续挖掘更多消费者，不重视和原有消费者保持良好关系。国内大部分企业多非常重视如何挖掘更多潜在消费者，不断提高自身产品市场占有率，提升产品销售数量。然而在近几年，原有销售模式却导致消费者数量增速变慢，销售成本增多，产品业绩减少的情况。其次有很多企业开始注意到，减少一位消费者会失去该消费者在其消费生命期内可能会购买的所有消费数量。

2企业低价营销，不重视其他营销方式。

3营销执行不当造成营销失灵。良好营销策略依旧需要高效执行予以支撑，大部分企业只关注销售方式的创新，不重视实际行动，这样就造成营销失灵。

正确解决上述难题，现今企业需要使用的应对方式：

（一）提升营销执行力在企业中的使用

在企业自身发展中会遭遇各种各样的问题，然而大部分问题都是因为职员不能按照规划执行。企业不能很好的执行指定的营销计划，有些甚至是背道而驰，这样就导致很多问题，给企业带来巨大损失。阻碍企业长远进步，也会导致企业运营活动失败。在当今社会中，营销策略实质上就是规划销售计划以及政策，然后执行上述政策以及计划，得到消费者的关注，最后吸引消费者购买该产品或者服务，帮助企业得到更大进步。因此，在上述流程中，营销执行力就变得十分关键，如何提升执行水平，本人会在下文一一列举。

（二）紧抓营销发展关键理念，做好服务营销

企业需要坚持顾客第一理念，站在顾客的角度思考问题，把握消费者心理。企业长远发展需要用高品质产品支撑，而消费者最看重产品的是品质。因此，企业要想提高产品销售业绩就需要了解产品是否符合市场要求，持续生产品质良好的产品。另外，消费者感兴趣的是符合自身标准的产品，消费者只会依照自身标准来选择产品。所以，企业需要根据消费者需求，依照消费者标准来生产产品，制定营销规划，提高服务水平。

（三）展开高素质营销人才的培育计划

在残酷竞争中，营销战略人才是进行营销决策的重中之重。这些人才除了拥有充足理论知识以及专业学识。其还拥有很高的动手能力。上述人才大部分都拥有很高的素养。对现在事物的细致研究为他们积累了很多经验。上述高素质人才创新水平高，可以将计划和行动充分结合，快速执行相关规划。

（四）建立以消费者为关键的管理组织以及运行体制

以消费者为重点的思维颠覆原有营销观念，消费者变成首要部分，后面部分都是为了达到消费者要求而开展。企业领导人需要考虑：消费者要求以及喜好？什么样的方法能够达到消费者标准以及喜好？符合上述方法的产品以及服务是什么？如何提供上述服务以及原料？假如领导人可以实事求是的思考上述问题，就可以从源头上处理企业“营销失灵”，企业就一定会得到快速长远的发展。

3 结语

最近一段时间，市场营销在企业内部起着越来越关键的作用，营销失灵也变成很多企业发展瓶颈。分析营销失灵根源，可以帮助企业提升销售活动效率，也能够帮助国内企业制定符合实际的营销策略。企业需要找到符合自身规划的发展方式，持续提升产品品质，制定合理高效的销售方式，这样就可以高效提升企业实力，帮助企业得到长远进步。

参考文献

[1] 胡泳，营销失灵[J] 21世纪商业评论，2006（03）.

[2] 胡月英； 佘预卓 ，企业营销失灵的原因及对策分析[J]技术经济，2002（03）.

[3] 胡国芳 罗华文，商业企业信息化的营销策略研究[J]，中国商贸，2010（29）.