定制旅游来袭

陈振华

在塞维利亚的西班牙广场，通过无二之旅定制旅游的陈汉高兴地跳了起来

西班牙塞维利亚的四月节，不管是小女孩还是老太太，都穿着传统服饰去参加派对

陈汉的妻子李蕊因为对荞麦、燕麦过敏，定制师特地嘱咐餐馆，用其他食物取代

2015年初夏，新婚不久的陈汉和李蕊夫妇，完成了10天的西班牙蜜月之旅。尽管患有听觉障碍，比一般人出行需要面临更多的困难，但他们却并未参团，而是选择了自由行。

帮助他们实现这个愿望的是一家做定制旅游的公司﹕无二之旅。

在了解了夫妇俩的兴趣、爱好和时间安排后，无二之旅为他们提供的一对一的定制师为其做好了规划和预定，整理成一本包含线路的“路书”，其中不但有航班、酒店、交通等信息，而且还有从机场到乘车处的路线图等细节信息，基本包含了旅途中所能遇到的问题及解决办法。因此，他们途中可以全靠自己，按照路线图乘坐交通工具，找酒店，去景点，或是去提前预约好的餐厅吃饭。而在旅途过程中，还有24小时为游客提供帮助的旅游顾问。

尽管价格偏高——与10000元左右的同路线产品相比，陈汉和李蕊的人均花费为17250元，但他们认为享受到的服务值得这个价格。

《中国出境旅游发展年度报告2015》显示，2014年中国出境旅游市场首次过亿人次，达到1.07亿人次。这个数字还在不断增长。

在出境游激增的数字背后，中国人也经历着从走马观花式参团出境到自由行的演变。

但自由行困难重重，订机票酒店、安排行程、海外国家的陌生感，以及并不熟悉的外语，都会演变为游客的担心。

定制旅游正是为了满足个性需求并消除出行障碍的服务，在高度同质化的千亿元级在线旅游市场中，有望成为下一个风口。

吃螃蟹的人

翻看几个典型的定制旅游公司创始人的履历能够发现，没有一位来自旅游行业。为什么是他们而不是旅行社或者大型OTA敢吃定制旅游的螃蟹？

妙极旅行创始人张帆块头大，说话语速极快，是个典型极客。留法归来，从搜狗跳槽到腾讯，他最熟悉的领域是语义搜索。

“这是个觉醒的需求，旅行社和OTA都没办法最好地满足，而技术是最佳的解决方案。”张帆对《瞭望东方周刊》说。

“旅行社的体制本身就不适合做定制旅游。”6人游创始人贾建强告诉《瞭望东方周刊》说，旅行社主要走量，将人员安排到市场较小的定制旅游这块，并不符合它本身的架构。

贾建强在360担任产品经理多年后，造出“旅游体验师”概念，继而创办6人游。这个过程中，贾建强作了相当多的调研，而认识一堆投资人也成为他的日常工作。

有趣的是，世界邦创始人张平合也曾是个投资人，爱穿中式开襟衫和布鞋的他，更著名的身份是雅虎中国第一任总经理以及A8音乐集团前总裁。

“按我的经验，一趟旅行至少得花100～200个小时看攻略、订机票酒店，这种事情消耗太多时间精力了。”张平合告诉本刊记者。

于是，他在2012年底创办了定制旅游公司世界邦。在他看来，“旅行社的定制价格太高，以公务旅游模式为主，没有针对全体消费群体作设计。而OTA忙于机票、酒店等单品的价格战，没办法把定制游服务做好。”

在无二之旅的办公室，定制师们通过网络或电话跟客户沟通，确定定制细节和行程

当然，进入这个领域，共同的理由还是对旅游的热爱。无二之旅的联合创始人雷涛，在德国留学后，回国的第一份工作是媒体人，和两个朋友一起，凑够100万元就开始创业。

“我把旅游当信仰，自己也去过很多国家，所以周围朋友出行都会来问我攻略，我才发现这是个巨大的需求，就想到了利用自己的专长创业。” 雷涛告诉《瞭望东方周刊》。

人还是机器？

自由行普遍比跟团游的质量高，且充分满足了人们自己的意愿，然而，对大多数人来说，制定并完成一次自由行太过不易。

世界邦的产品是一个手机App，游客可在上面选择目的地，并提供时间、酒店偏好等基本信息，进而由机器在旅游达人提供的有效信息基础上生成行程。

“我们的重点在分享经济，对接旅游达人和游客，让旅游达人的经验产生分享价值，也让游客能以具性价比的优势获取资源。”张平合介绍说，通过分享对接，自由行平均100小时的攻略及预定的痛点得以解决。

妙计旅行创始人张帆以前在法国留学的时候，就爱搜集各种打折机票、火车票。“这样的信息很分散，单靠人工搜集太费劲，但这个过程恰恰是机器的长项。”他告诉《瞭望东方周刊》。

妙计旅行收集全球数十种语言的相关网页，挖掘出上亿信息节点的旅行结构化知识库，再利用大数据和智能化技术，为用户一键生成出境游路线计划。目前，这家公司已申请了十几项专利。

“简单地说，就是我们能够帮你找到符合你需求的最廉价的旅行方案。”张帆说。

不同于其他定制旅游公司的人工定制因素，或通过人工搜索最优价格，或通过固定合作的几家OTA预定，又或是拿到独家的优惠资源，妙计旅行是最彻底的科技公司。它并不卖机票或酒店，只是通过搜索，来找到价格最低的，转链到该网站，完成定制。

机器固然高效精准，但雷涛认为，人比机器更为体贴。

“我们的定制师连李蕊对荞麦、燕麦过敏的信息都了解到了，并且专门做了英语和西班牙语的翻译版本。这是机器做不到的。”

他强调说，“我们选择旅游定制师是非常严格的，他必须至少在当地住过三年，对目的地的熟悉程度很高才行。”

而安全系数更高的，是旅行团模式。6人游的逻辑，就像旅行社。

6人游面向家庭小包团定制，最多不超过6人，以成熟的线上产品居多。“在当地，我们还提供司机包车服务，提供安全、便捷的产品和服务。”6人游CEO贾建强告诉《瞭望东方周刊》。

“我们的司机都是非常有经验、对当地很熟的老司机，还可以给游客当导游。”贾建强介绍，6人游与各地接社合作紧密，可以为游客提供最全面的保障。

盈利模式演变

创立于2012年的无二之旅，算是早期的定制旅游公司代表。

“我们创立半年，就开始盈利了，头两年还维持了200%的年增长率。”雷涛所，无二之旅的盈利方式，最初的方式是通过收取占总价一定比例的服务费。

当然，也有像互联网公司那样赚钱的，如妙计旅行。

张帆告诉本刊记者，在创立之初，妙计旅行为消费者提供完全免费的服务，而唯一的盈利渠道，是通过预订机票和酒店的流量导入获取佣金。“我们本来的用户就不多，佣金是非常少的盈利。”张帆并不觉得通过流量导入的佣金能够实现盈利。

张帆在商业模式的探索上，也偏向了服务费模式。

“在我们提供的性价比最高的产品后，预订成为消费者的难题，因为很多最优惠的网站是外文，或者需要立刻下单才能抢到优惠。因此，我们也提供全包的预订服务，由我们的技术和人工来帮消费者实现最优惠的旅行。”张帆解释说，通过使用这种功能，妙计旅行就能收取一定比例的服务费。

事实上，绝大部分的定制旅游公司，选择了收取一定比例服务费的盈利方式，而无二之旅却在上线不久后，放弃了这种模式。

“因为这会让消费者觉得，你只会推荐价格更高的产品，因为越贵你赚得越多。”雷涛解释，目前无二之旅按两人每天600元的服务费收取，每多两人多加100元，“如果人多，那么分摊到每个人的服务费就更低。”

扩张的烦恼

无二之旅的团队从最初的12人，到目前的百余人团队，再到成都、重庆等地的分公司。

“现在我们定制师每人每天都很忙，但还不够满足需求。我们刚开日本等东亚国家的线时，都要控制客流，不然就爆了，无法达到质量的要求。”雷涛说，与客人的沟通成本是最大的成本，因为客人每天都提出新要求，定制师必须随时修改。

因此，一个成熟的定制师对无二之旅来说是扩张的关键和基础，然而，人的因素也是最大的不确定性因素。“培养一个好的定制师成本很高。”雷涛说。

而6人游的旅游顾问，一天可以接20～30笔订单。6人游主要通过微信获取用户，且用户数仅为20万。但出于对市场火热的乐观估计，贾建强给2015年定下的销售额目标是2亿元。

“最大的问题在于，消费人群是否愿意为定制旅行，接受一个更高的价格。”贾建强举例称，消费者习惯了3000元的泰国游，可能定制的泰国游要7000元，这个落差还是会导致客源的流失。

“但泰国游本身价格并没有3000元这么低，而是之前打价格战的后遗症。那我们就只好在为整个混乱的旅游市场埋单。”贾建强解释说。

世界邦也遇到了同样的问题，总会面对消费者提出的“为什么价格比参团游贵这么多”的疑问。与此同时，张平合还观察到，消费者对定制旅游的陌生，也是瓶颈。

“大家对定制旅游的观念并没有完全接受，还处在一个尝鲜的阶段，所以我觉得目前最大的困难是培育市场。”张平合说。

不一样的算盘

培育市场，除了培育消费群，也需面对企业和从业者良莠不齐的现状。

雷涛对本刊记者坦言，目前的定制旅游行业就是鱼龙混杂：“有些只是打着定制旅游的旗号，但根本不是做定制的事情，还会恶性竞争。”

无二之旅仍然会坚持“定制师模式”，这就是雷涛所追求的“真定制”。这种模式个性化程度高，但标准化程度低，人工成本的变化将直接影响盈利情况。

世界邦要做一个平台，核心在分享经济。“你可以把我们想象成类似于淘宝或天猫那样的平台，卖家售卖经验和服务，买家得到定制产品。”张平合说。

为搭建更大的平台，需要更多的达人和消费者，世界邦找到了社交巨头。2015年8月，世界邦与新浪微博达成战略合作，链接入新浪微博的大量旅行达人用户资源，共同开发分享经济的商业价值。

这样的资源，对做小包团定制的6人游来说，并无太大的价值。贾建强的想法，是将6人游做成线上旅行社，“因为在线旅游大多亏损，盈利模式不清晰，还不如旅行社赚钱。”

2015年6月，6人游并购微旅程和百乘国际旅行社等两家旅行社。在贾建强看来，并购旅行社可快速提升定制服务能力，并在短期内扩充规模。而下一步，贾建强要将6人游打造成为旅游定制领域的首家上市公司。

刚刚得到2000万美元投资的妙计旅行，想法也不一样。张帆的团队中大多数都是工程师，他们要做的是搜索，恰好领域在定制旅游而已。

“我们还是要不断打磨我们的产品，等产品完善了，投钱地推就很容易。我觉得以技术驱动的产品，才是我们最能吸引资本的原因。”张帆说。

（本文中陈汉、李蕊均为化名）