企业产品营销策略与应收账款管理

2015-09-18刘晓璐

中国管理信息化 2015年8期

关键词：坏账销售额账款

刘晓璐

（中煤科工集团重庆研究院有限公司，重庆 400039）

企业产品营销策略与应收账款管理

刘晓璐

（中煤科工集团重庆研究院有限公司，重庆 400039）

企业产品销售是实现资金回笼的关键环节，也是企业资金循环的重要组成部分。不同的产品营销策略决定了企业不同的收入情况，也给企业应收账款管理带来不同的影响。本文针对工业企业不同产品营销策略下的应收账款的管理进行研究。

企业；营销策略；应收账款；管理

工业企业是生产产品、实现销售并以获取利润为目的的经济实体。扩大销售额，加速现金的回收是企业增强市场竞争力的保障。由于市场竞争不断加剧，企业不断推出实施一系列新的产品营销策略。产品营销策略是一把双刃剑，在扩大企业销售额的同时也带来了更多的应收账款管理问题，增加了坏账发生的可能性。如何权衡企业产品营销策略在扩大销售额和增加应收账款风险之间的利弊，寻找平衡点，对企业的生存和发展有着非常重要的意义。

1　产品营销策略对销售额及应收账款的影响

企业产品营销策略种类繁多、形式多样，基本可以归纳为三种类别。一是以产品附加值形式拓展营销，其中最典型的就是“买一赠一”方式，这种方式多运用于商贸零售企业，在工业企业中运用不多。二是以商业折扣形式进行营销，这种营销方式可以有效地扩大销售总额，有利于企业整体价值的提升，但过多的商业折扣会压缩企业的盈利空间，不利于资金的回笼，同时容易给外界传递产品滞销的误导信息，这种营销策略往往在企业急需回笼资金或产品积压过多时使用。三是信用营销模式，信用营销是当前工业企业最普遍使用的营销策略，可以有效稳固市场份额，并吸引新的客户，同时避免了商业折扣销售方式产品利润空间小、易产生误导信息的缺点，但信用营销增加了企业的应收账款，容易导致坏帐损失的发生，给应收账款的管理带来一系列新的要求。本文通过对某工业企业在三种不同的产品营销策略模式下销售额、应收账款及坏账准备的数据进行比较分析发现，在三种不同的产品营销策略模式下，销售额及应收账款以及坏账的发生都相应增加，附加值营销模式以及商业折扣营销模式可以扩大企业的主营业务收入，但效果不如信用营销明显；在应收账款及发生的坏账损失方面，附加值营销及商业折扣营销模式都带来了一定程度的应收账款增加，同时伴随着坏账的发生，但相比较而言，信用营销模式造成的应收账款增加较多，发生的坏账损失也明显增多。

2　企业产品营销策略下应收账款的管理

2.1应收账款产生前的赊销管理

赊销管理的效果主要取决于赊销信用的评定和赊销权限的审批。赊销可以增加企业的销售额、拓展市场占有率，但同时也增加了应收账款的资金占用量，增加企业的资金风险。因此，要妥善制订赊销政策，优化赊销比例。制订科学的赊销政策，一方面要充分调查，获取客户相关财务状况和信用状况，建立客户赊销等级，不能一味追求销售额的增加而盲目赊销；另一方面，应在企业内部制定合理的赊销额审批制度，根据不同的赊销金额将审批权限，授予不同层次的销售人员，以最大限度的降低坏账发生的风险。

2.2应收账款的信用期管理

企业应收账款产生后，信用期内坏账估计与应收账款收回是管理工作的重点。当债务人财务状况发生恶化时，很有可能出现不能偿还到期款项的情况。为避免坏账损失对当期的损益影响过大，应在应收账款信用期内根据债务人的财务状况和应收账款的账龄定期评估应收账款的可收回性，并合理估计坏账准备的发生数，编制正确的会计分录并登记入账，分录如下。