“天使”爱上谁

何辉

如果把天使投资人与创业团队之间的关系，比作一场恋爱的话，那么在创业团队看来，天使投资人应该是“高冷”美女的代表。很多情况下，只闻其名，不见其人，更猜不透她们的心思，不知道该怎样才能获得她们的垂青。

有媒体报道，中国的天使投资人仅为数千人。而在“大众创业，万众创新”热潮中，全国各地涌现的创业项目多达数十万个，且每天都有不少新增项目。“僧多粥少”的局面，使得很多创业者甚至都无缘与天使投资人见上一面。

不过，在有幸与之“触过电”的创业团队看来，似乎不能把天使投资人定位为女性的角色。因为人们通常说，恋爱中的女人智商会降低，而天使投资人在审视项目的时候，表现冷静、干练，不会受情绪左右，心思缜密得更像是“理工男”。

神秘的天使投资人，究竟是一群什么样的人？为什么想得到他们的青睐那么难？他们会喜欢什么样的创业团队？

本文分享两位天使投资人的投资故事，尽管他们的生活阅历、投资偏好、工作环境都不尽相同，但他们积累多年的投资感悟，仍值得大多数早期创业团队深思。

岳蓉：最重要的是能“活下来”

有“女强人”之称的岳蓉，在创投领域有15年工作经验，现任武汉科华银赛创业投资有限公司总经理、武汉华工创业投资有限责任公司（以下简称“华工创投”）副总经理。

岳蓉的创投经历，始于2000年成立的华工创投。华工创投是华中地区第一家高校背景的创投机构，成立之初主要是推动高校科技成果转化，所投项目以科技型初创企业为主。

更看重项目最终能否形成利润

“早期创业项目，很多时候往往只有一个想法，或是一个实验室技术，有的还没有注册公司，或是没有完整的团队，甚至只是一个商业构想，这样的项目非常考验投资人的功力。”岳蓉说，在国外，早期项目的投资成功率往往只有5%左右。但在中国，成功率则要高一些，“因为国内大多数早期项目都不是原创，更多是模仿国外已经成功的模式。”

即便是模仿国外成功案例，也并不意味着国内的早期项目就一定能成功，因为早期的商业构想或实验室技术都没有通过市场的检验。

在没有财务指标可供衡量的情况下，该如何决定要不要投资哪一个创业项目？岳蓉的经验是，寻找市场征兆，即通过对商业构想或实验室技术的分析，研判该产品或服务能否在市场中销售并形成利润。

岳蓉特别强调“利润”这两个字的重要性。“我们对项目的研判主要基于三个考虑，一是能否形成产品或服务；二是能不能卖得出去；三是卖出去后，收入是否大于成本。也就是说，我更看重项目最终能否形成利润。”

控制风险点，分次逐步投资

正因如此，对早期项目的投资都很小心谨慎。为了分散风险，一般会分次逐步投入。岳蓉还记得她曾投过的一个人造血浆的高新技术项目，根据该项目不同风险段的不同表现，前后分五次投入2100万元。为什么要分五次投资？“因为如果在某些环节出现问题，则可立马停止投资，以将风险控制在最低程度。”

最初接触创业团队时，该项目仅拿到了新药临床前研究许可，也就是说，其新药能不能进入临床试验阶段还未可知。

岳蓉查询资料发现，当时人造血浆的某些技术国内还没有突破，国际上仅美国、德国等少数国家有生产。从国外表现来看，该药应该很有市场前景。

在公司投资委员会一致决定同意投资后，岳蓉认为，该项目的第一个风险点在于中试阶段。于是，先投第一轮30万元，用于该技术中试。很快中试取得成功，并顺利拿到临床试验批件。

此时，便到了第二个风险点，临床试验。此轮投资1000万元，用于临床试验和购买生产设备，又取得了成功。之后继续投入，帮助药品通过各种认证及试验、拿到生产批文等。

回顾整个投资过程，前后共分五轮投入。“主要是把风险分散，一步一步往前推进。”岳蓉说，目前，该项目运营良好。

就算拿到投资，那也只是开始

作为武汉本土一家创投机构，岳蓉几乎每天都会接触寻求投资的早期创业团队。“很多创业团队会问我，要怎样才能获得天使投资？”岳蓉说，综合她15年的创投经验，给创业团队分享三个心得。

第一，自己要能“活下来”。任何一个创业团队，首先要解决的问题是能生存下来，不能总想着“烧”投资人的钱。就算没有拿到天使投资，团队自己也应该能够活下来。

第二，项目要有特色。不要盲目跟风，别人在做的事，你再去做没多大意思。即便是同样的创意，也要努力做出差异化。

第三，就算拿到天使投资，那也只是开始，而不是成功，应该说离成功还有很远。要想着怎样让企业盈利，而且是持续盈利，这才是创业者应有的心态。

“虽然我是创投机构，但我希望给创业团队的，不仅仅是钱，更重要的是投资理念。”岳蓉认为，创投的角色定位，不仅是为企业带来资本的“天使”，更应是引领企业成长发展的“导师”。比如在建立完整的运营团队、市场推广、资质申报以及品牌形象塑造等方面，早期团队都会遇到各种各样的问题。创投机构需要利用其经验和人脉资源，为他们提供深度专业服务，帮扶公司走得更远。

马耀光：不喜“概念”偏好技术

跟岳蓉将主要精力植根于本土创业项目不同的是，天使投资人马耀光一半时间在美国，一半时间在中国，常年在硅谷、芝加哥、北京、深圳、武汉等地“飞来飞去”。马耀光有美国留学背景，现任美盛投资中国区总裁、中美蓝天使创投会主席，2008年进入VC，2012年开始从事天使投资。

在美国，天使投资人被称作“3F”，即Family（家人）、Friends（朋友）和Fool（傻瓜）。在马耀光看来，一个职业的天使投资人是一个“专业型的傻瓜”，也就是在把钱投给初创企业时很清楚会“竹篮打水一场空”，但超高风险带来的也可能是超高回报。

美国玩技术，中国好营销

经常往返中美两国，使得马耀光对中美两国的创业团队有更多的认识。

“在美国，特别是硅谷的创业团队，以技术型居多。他们更强调原创技术，比如传感器、芯片研发等，大多都处于科技最前沿。”马耀光说，中国的创业团队更偏好市场营销，如滴滴打车、电商等，更注重营销模式的创新。从心态上看，美国的创业者更有耐心，能沉下心来做研发，而中国的创业者普遍较急躁，很少有团队能用五年或十年时间研发一项技术，他们多半会模仿国外已经成功的案例，然后在市场推广上发力，期盼迅速圈钱圈地。

中美两种不同的创业心态，也产业了不同的创业生态。最为典型的就是中国的O2O热潮。在马耀光看来，O2O更多的是在营销层面上的创新，本质上还是在“做生意”，赚中间差，而不是在“做企业”，因为没有基础研发。“没有基础研发，就很难形成技术壁垒。没有技术壁垒，对手很容易模仿，所谓的创新，其实很难在业内取得长期的竞争优势。综合来看，我更偏好技术型的创业团队。”

马耀光透露，当前他更关注移动互联网与传统行业融合的创业项目，比如物联网、传感器、科技农业等领域，“传统行业若注入互联网和科技的元素，相信未来会大有市场。”

被创业团队的奋斗精神所打动

从事天使投资3年多来，马耀光投资了20多个项目，“项目虽然不多，但有几个已经做到A轮融资，成绩还算可以。”

在马耀光所投的项目中，有一个让他印象深刻。一个团队研发出一种新的图像识别技术，这种技术将女性的脸型分为9种风格，每种风格搭配不同的发型和服装，而这些发型、服装，都是通过电脑根据不同风格的脸型计算出来的最佳搭配方案。

“我投这个项目，不仅是因为项目本身很有趣，市场前景看好。更重要的原因是，我被创业团队的奋斗精神所打动。”马耀光说，创业团队在找到他之前，已经在图像识别技术领域研究了10年，可见他们是真的在创业，并不是一时冲动冒出来的想法。

通过进一步接触，马耀光发现创业团队有一种一定要把事件办成的“死磕”精神。10年研发期间经历了无数次失败，但他们仍然在坚持，“我认为他们不仅是为了金钱而创业，更是为一种信念在拼搏。”

马耀光说，相比O2O等概念型或需要大量资金推动型的项目，他更看好技术型创业项目的市场前景，“因为技术会产生市场壁垒，更容易形成核心竞争力。”

诚实第一，勤奋第二

事实上，拼搏精神，只是马耀光认为创业团队必须具备的品质之一。他认为，好的创业团队至少应该具备三种品质：诚实、勤奋、聪明。

“之所以把诚实摆在第一位，是因为我一直认为，一个人不管有没有创业，品德都非常重要。”马耀光说，“天使投资人把钱投给创业者后，没法实时监管这笔资金。所以创业者的诚实，是决定我向他投资的重要因素。”

尽管诚实、勤奋、聪明很重要，但并不是说拥有这三种品质的创业团队，就一定能成功。对此，马耀光的建议是，初创团队要认真对待创业过程中遇到的每一个困难，并把它们当作一个个“试错”的学习过程。

“无论是技术研发，还是团队管理，或是财务监管，初创团队都不可能做得很完善，都需要在市场中接受检验，都有可能会遇到各种困难。”马耀光认为，创业者应理性面对这些困难，把它们当作“试错”的过程，每“试错”一次，就尽力去修正，这也就意味着你离成功又近了一步。（支点杂志2015年9月刊）