未来卖手机不再是一门生意

周鸿祎

在选择丰富多样的情况下，让用户形成对产品的认知，能说出愿意花真金白银购买的理由，这是营销定位理论的核心。

在PC互联网时代，只要能做出个小软件装在用户电脑里，基本都能干出点成绩，所以大家都拼命地做工具。但是到了现在，很多手机APP无法让用户形成品牌认知，即使想办法诱导用户点击，或是通过预装来推广，到最后效果都很不理想。

智能硬件更加典型，因为智能硬件再怎么好，也需要用户花掏钱买回家，再牛的智能硬件公司也不可能一天卖出一百万个硬件，软件倒是可能一炮走红。像足记、脸萌这样的APP，一天能有一两百万的下载量。

在这种情况下，定位理论的重要性又重新凸显。

做智能硬件，最大的机会不在于竞争，而在于找到一个小众市场，准确定位，建立起用户认知。

比如万能遥控器，乍一听让人很兴奋，但它绝不是刚需，而且就算能解决一些小问题和需求，人们也未必愿意为此花上400元（如果免费的话可能还会试一试）。很多创业者是为了创业而创业，为了做硬件而做硬件，从而把某些需求无限放大，甚至声称要创造需求。

很多智能硬件犯的错误是什么？就是把一些在特殊条件和特殊场景下的需求，放大成了广义的、普适的、大众的需求，而做了一个产品。这是以己度人。

什么是刚需？如果我现在把大家的运动手环都拿掉，你会跟我急吗？不一定吧。如果今天空气不错，家里的污染没有那么严重，你没有开净化器，你也不会着急。但如果我现在让大家把手机交上来，只要20分钟，很多人不能刷微信、微博，肯定就着急了。判断刚需特别简单。

智能硬件产品一定要满足用户的刚需和痛点。我认为智能硬件分两种，一种是能解决刚需、并且也有痛点的。它不一定是大众产品，更可能是瞄准一个特定的人群来提供服务的。这类硬件完全没有必要打价格战，因为哪怕把价格降到最低，不需要的人还是不需要，即使你免费送，有的人还嫌家里没地方放。你只需要想办法做好体验并提供合理价格，确保良性循环，后续为用户提供更多增值服务就可以了。

而另外一类硬件产品，实际上很难独立成为一个业务，因为卖这样的硬件不再是一门生意。我认为在未来，手机、电视、盒子，甚至手表都可能是这一类产品，它们能够覆盖绝大多数的用户，是一种广义大众型产品。这样的产品本身会越来越没有利润，但是能变成你和用户之间的桥梁。比如乐视通过各种补贴，把电视以很便宜的价格卖给了你，你一开机就发现，乐视跟你的关系才刚刚开始——从开机广告到乐视的节目单，电视只不过变成了乐视跟你之间的桥梁，这跟你在手机里装一个乐视APP的效果是一样的，只不过控制力会更强。

关于后一类硬件的价格。当年我让杀毒软件免费时说，我不光动了金山、瑞星的奶酪，我还有2500万元的收入。而最近我发现这个世界已经变了，大家做生意都换了一种做法，不是免费的问题了，都在倒贴。有人说最近北上广人民的生活水平上升了很多，因为全世界的VC投了几百亿美金，基本都补贴给北上广人民了。既然这是革命的风潮，那么，硬件免费的观点是不是也已经落伍了。