相宜本草推新品 再战专营店

马亚斌

2015年对于相宜本草品牌来说，将是不平凡的一年，继2003年和2008年以后，相宜本草将第三次吹响进攻专营店渠道的号角。

早在年初，相宜本草董事长封帅就曾明确表达，2015年专营店渠道将成为相宜本草渠道拓展的重心，并表示将会为此渠道量身打造全新产品，开启相宜本草在专营店渠道的新征程。

3月18日，在相宜本草以“光耀未来”为主题的新品发布会上，正式推出了专供专营店渠道的相宜本草精油添加护肤系列——金相宜。这是相宜本草从本草到本草精油的全新产品概念的升级，也意味着相宜本草区隔于商超渠道产品线面向专营店的一次全新突破。

再启“销三”寻求新的增长点

据了解，在相宜本草公司内部设立销售一部、销售二部以及销售三部。其中销售一部主要负责KA渠道以及屈臣氏等个人护理连锁系统，销售二部主要负责电商渠道，销售三部负责专营店及百货渠道。

众所周知，“销一”渠道是相宜本草品牌发展史上最为重要的核心战场，一直以来也是品牌战略规划的重点渠道。在品牌经历了2007年以后连续的高速增长期后，相宜本草也逐渐确立了KA渠道领军者的地位。

随着近两年来中国零售市场的整体低迷，以及一二线城市商超规模发展日趋饱和，以沃尔玛、家乐福，大润发等为代表的连锁商超系统开店速度减缓，甚至开始出现关店现象。

优势渠道的市场饱和导致了相宜本草的整体增长进入瓶颈期，“即使厂家再投入一倍的成本在KA渠道，销售业绩也很难再实现快速增长”，相宜本草代理商哈尔滨红焱焱商贸有限公司总经理亓鑫认为，相宜本草已经将专营店渠道视为新的“机会窗口”，欲在“销三”渠道寻求新的增长点。

新品+折扣双拳出击

据悉，本次“金相宜”系列新品共推出四大护肤系列及防晒、CC霜新品，共31个SKU。新品为与相宜本草现有KA渠道产品进行区隔，与国际知名设计师陈幼坚合作打造全新品牌形象，并优先针对A类连锁进行切入。

值得一提的是，本次的金相宜系列新品特邀国内知名女星刘诗诗为代言人。“‘销三配备品牌代言人，这在相宜本草品牌发展史上还是第一次。”亓鑫认为在专营店渠道主流品牌多以“广告换市场”的当下，相宜本草此举也显示了品牌突破此渠道的决心。

据悉金相宜系列产品的市场零售价格区间在68-238元之间，价格带明显超出了其在主战场商超渠道的产品，“这就意味着渠道能从销售中获得更高的利润”，亓鑫认为此举能够增加代理商推广产品的动力。

品牌力+产品力给渠道信心

“经过15年的深耕，相宜本草在KA渠道已经渐渐确立了其领军地位，但在CS渠道一直没有形成自己的格局。”安徽传美美容连锁有限责任公司董事长戴劲草认为，过去的相宜本草一直在用经营KA渠道的思维征战专营店渠道。

“2015年在拥有多年专营店渠道经验的新操盘手的带领下，我们代理商还是很有信心。”在戴劲草看来，深厚的品牌影响力是相宜本草未来在专营店渠道的优势之一。

“精油护肤在专营店的发展空间很大”，甘肃敦煌白娅妮化妆品连锁机构总经理高万俊表示精油护肤在目前专营店渠道的竞争对手不多，但需要品牌在产品推广上的支持。

相宜本草市场副总裁阮伟华表示，品牌将以本草精油护肤为产品定位，通过电视广告以及线下活动相结合的系统化推广策略，协助终端店铺进行市场教育，将精油护肤理念，传达给消费者。

据悉，在过去的一年，相宜本草已经开始对其视作新增长点的专营店渠道默默发力。

戴劲草告诉《化妆品观察》，相宜本草在传美旗下的安徽网点已经有200余家，且多为A类店铺。

另据高万俊透露，相宜本草2014年在甘肃专营店渠道的回款额增长超过20%，且网点已经达到200家。

从产品的打造到渠道的推广规划，做足准备的相宜本草已经迈出了第一步。但是，商超渠道起家的相宜本草，在目前专营店渠道品牌几近饱和的情况下，能否通过新品带来新的增长点，还需要经过市场的检验。