礼仪在商务谈判中的作用

陈佳音　邓昊云　陈嘉妮

摘 要： 随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判对个人的发展、企业的生存与发展、社会经济的发展都起着重要作用。当今社会日益强调竞争中的合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判能力已成为现代人必须具备的基本能力。由此可见，决定商务谈判是否成功的一个重要因素就是谈判人员的礼仪素养高低。文章主要介绍了商务礼仪的重要作用及在商务谈判中应注意的事项。

关键词： 商务谈判 商务礼仪 作用

古人云：“不学礼，无以立也。”就是说，你不学会礼仪礼貌，就难以有立身之处。

作为大学生，许多人都经历过交际中的尴尬，如着装不当、举止失礼等，这常常会挫伤我们的自信，影响我们的形象。如何在未来求职、工作、业务沟通中避免这些尴尬？如何使自己得体又自如地参加会议、出席社交活动？这些都将是我们要学习的内容，下面我们就来说说什么是商务礼仪和商务谈判及商务礼仪在商务谈判中的作用和注意事项。

一、商务礼仪和商务谈判的概念

（一）商务礼仪

礼仪是一门综合性较强的行为科学，指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式表现的律己、敬人的完整行为。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。其核心作用是体现人与人之间的相互尊重。

（二）商务谈判

商务谈判指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

二、商务礼仪在商务谈判中的作用

（一）营造良好氛围，拉近双方距离

一个企业如果能热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

（二）塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈判断对方，并通过对方分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，都会给对方留下深刻印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

三、商务礼仪在商务谈判中的注意事项

（一）商务谈判之初

谈判之初，谈判代表言谈举止要尽可能营造出轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，营造温和气氛。商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

（二）商务谈判之中

首先，座次礼仪，通常宾主相对而坐，各站一边。谈判桌一般横对着门，来宾对门而坐，东道主背门而坐。中间坐双方负责人，其余人员按照职位高低依次分坐左右，原则上以右为尊。其次，语言礼仪，要善于表达，谈判人员要紧密围绕目标进行谈判，常用一些委婉的语言，遇到谈判困难时，能够灵活采取恰当的应急手段。巧妙使用无声语言，如微笑、点头等。最后場下礼仪，当谈判很艰难的时候，按照相应的礼仪规范，安排一些娱乐活动，如酒会、舞会等。如果能赢得对方好感，则有助于谈判成功。

（三）商务谈判之后

谈判之后，最重要的就是签字礼仪，举行签字仪式时，一定要郑重其事。最引人注目的就是座位的排列方式。一是并列式，签字桌在室内面门而放，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式基本相同，主要差别在于相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，其主要适用于多边签字仪式。

总之，随着社会不断发展，商务礼仪在商务谈判中的作用越来越突出。讲文明、用礼仪是弘扬民族文化的重要途径。为了更好地促进商务往来，我们更应该注重对商务礼仪的培养。

参考文献：

[1]万玉兰.企业经济.“商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧探讨”，2006（10）.

[2]徐鹏飞.商场现代化.“浅谈商务谈判中的礼仪”，2006（九）.