你要做东非的猴子还是西非的猴子

柴可

为什么跑得快、资本也融得快的企业，最后好像并没有变成赢家，答案是：节奏可能更重要。以前我们说“大鱼吃小鱼”或“快鱼吃慢鱼”，但是当我们真正做一个企业很多年后会发现，找准自己的节奏，远远比单纯的快慢更重要。

大家如果看过《人类简史》，应该会发现里面有一个很有意思的故事：

十几万年前，东非大裂谷居住着一群特别快乐的猴子，它们都生活在果树上，树非常高，果树周而复始结出新的果子，猴子不用下树，就可以在树上生存得很好，猛兽是攻击不到它们的。忽然有一天，全球气候大变化，发生了一次巨大地震，于是就产生了今天很著名的东非大裂谷。大裂谷把非洲大陆分成了两块：西非和东非。

大裂谷西边依旧是雨林环境，有很高的面包树，也有丰富的果实；东边的大陆，很多地方只有比较凶险的灌木林和一些一毛不拔之地。猴子也被强行分成两拨，一拨留在西非大陆，和以前一样，只要待在树上就有果子吃；一拨留在东非的猴子却面临着凶残的生存环境，有猛兽，没有大树只有灌木，它们要学会制造工具，学会用更复杂的语言交流。久而久之，他们变得更聪明了。最后，东非的猴子慢慢进化成为今天真正的智人，西非的猴子呢？还是西非的猴子。

通过这个故事我想说：创业这些年我发现，做互联网也和东非西非的猴子也一样。互联网上获取流量，就像猴子获取果实一样简单，只要投资人给钱，就会有源源不断的流量。有了流量就会有用户，有了用户，就会继续有人给钱。周而复始，好像生存的规则非常简单。

但是东非大裂谷产生了，资本寒冬到了，大家在融资的时候会发现，以前给1000万元都不要的，现在100万元也求着别人给。资本环境冷却，流量慢慢开始产生更多的成本，对企业造成新的负担，这个时候你要去拿新的钱，就必须要有商业模式。就像“东非的猴子”一样，要开始制造把用户变成消费者的工具，需要学会更复杂的沟通模式。

比盈利更重要的是找到可持续盈利模式

当“大姨吗”真正开始商业化之后我们发现，其实挑战远远比我们想象的要多、要大、要复杂。“大姨吗”在建设了“美月优选”、“美月购”后会思考，我们独有的价值是什么？

一开始，我们只是觉得我们有流量、有接近一个亿的活跃用户，这些用户只要有百分之一、千分之一购买东西，流水就会很高。但是当我们真正做的时候，发现“非也”。这些流量和用户一开始是不会产生信任的，这时我们可以选择“猴子”的方法，继续把用户做大，讲用户的故事，在资本市场上用所谓的用户估值去融资。但我们选择了一条痛苦的，比较笨的方法：去探索自己的商业模式，不用惯性和惰性去融资。

在商业化过程中我们发现，“大姨吗”不能够跟随唯品会、聚美优品、京东。“大姨吗”不可或缺的价值不是供应链、EPR系统、物流，而是我们能够给用户提供独特的服务价值。当我们去追寻背后真实的商业逻辑时，最大的挑战来自于如何抛弃惯性，如何抛弃果树上很好吃的果子，如何顶着资本压力和用户接触、了解，建立自己不可替代的商业模式。

今年6月份，我们开始建立自己的商业闭环，我们要和上游和商品提供商建立特别的关系，要打通EPR、要做保税仓。在这个过程中我们发现，纯粹的互联网公司很容易生存，但当你要考虑变现的时候，必须要有非常成熟的组织架构、工具架构，对用户有更深的理解。

几个多月之后，让我们很开心的一点是：我们终于找到了自己不可替代的商业模式，通过“美月购”这样高频次的复购、自荐，构建复购频次很高的服务型电商。这给我们带来了非常不错的利润增长，也让我们看到未来的电商应该怎样发展。

如果我们不走出这一步，跟行业里其他竞品一样继续刷用户数据和报告，纯粹拿流量来说事，我相信我们的团队会因此变得更加愚钝和笨拙。他们会认为自己很强大，因为流量是可以花钱买的，所谓第三方报告也是可以花钱买的。

盈利固然是一个企业，至少是我们现在最重要的使命之一，但也不能只为了盈利去盈利，如果我们真的只是把流量卖成广告，或像其他电商把流量砸了，毛利全部降下来，但这种模式真正可以持续吗？独特性真正建立起来了吗？并没有。因此，在盈利模式背后，更重要的是找到一个可持续的盈利模式。

节奏比速度更重要

速度重要，还是节奏重要？先出来的产品，跑得快的产品就一定会赢吗？8848、易趣和淘宝哪个先出来？我们会发现，快的企业都不是今天最成功的那个企业。

为什么跑得快、资本也融得快的企业，最后好像并没有变成赢家，答案是：节奏可能更重要。以前我们说“大鱼吃小鱼”或“快鱼吃慢鱼”，但是当我们真正做一个企业很多年后会发现，找准自己的节奏，远远比单纯的快慢更重要。

我身边有一些创业企业，它们喜欢不暇思索地去跟随别人的步伐，称之为“再不做就来不及了”，快一点融资、快一点抢市场，好像一切不快就要输了。你会发现，当你在快的过程中，没有时间去沉淀和思考。团队很快搭建，所谓的商业模式、数据结构都没有经过推敲和验证，甚至连一个数据的架构都没有，更多靠创始人和创始者团队的嗅觉和直觉去判断，只是一味地在表象上借鉴它们的方法和方式。这会导致你做事方式、团队架构、招人方法，都会产生巨大的惰性。

你烧钱，会让你的团队因烧钱而变懒

如果你的竞品砸很多钱在广告投放上，你也投钱在同一渠道上抢它的用户流量，但最终却没发现对方到底用了什么策略、什么时候投、什么时候停、什么方法和关键词。

一味学习对方投放的手段，最后你会发现你投放出去了，但是效率不一定会高，还不如沉淀下来，静心观察和学习。如果你不去推敲适合自己的方式，一味效仿别人的推广方式和产品模式，你的团队会非常慵懒，只会抄袭，只会拿钱去砸。

当有一天去告诉你的团队：“对不起，我们现在账上不够你去这么耗”，你会发现你当年花快钱建立起来的快团队、做事的快方法，全部变成了你资本寒冬里的束缚和累赘。因为他们不知道怎么用便宜的方法在应用市场获得推广位，把一个商品推荐到用户的心里去。

招聘也会变得非常笨，他们只会用猎头公司，用撬墙角三倍工资的方法来挖人才。你会发现，你的企业文化可能也变得非常慵懒，因为你一直只在乎岗位的人快一点到位，产品快一点做起来，大家没有时间去思考背后用户的意义是什么。

2014年，我们迫于竞争和压力，不得不做一些大的市场投放，因为似乎所有竞品都砸钱抢流量。这时我们用了一个最笨的方法：我要求我的团队去找不花钱做流量和用户的方法，于是他们发现了ASO。这个方法就是让我们出现在所有热门应用旁边，即第二位，给关键词和用户搜索结果做一些优化。后来这个方法被苹果发现和禁止了，我们就没有再做ASO。但这件事之后，我发现团队变得更加强大，渠道推广手段也更加多样，成本也降下来了。当我再给他们钱时，发现他们把钱花得无比有效。