发动人脉情报战

里德·霍夫曼 Linkedln 克里斯·叶 本·卡斯诺查

比尔·盖茨十多年前写道：“将你的公司与竞争对手区分开的最佳方式，将你与碌碌大众区分开的最佳方式，就是充分利用信息。你如何收集、管理和使用信息将决定你的输赢。”

员工人脉作为一种信息来源，对公司极有价值。

许多高管已经知道这点，他们经常从自己的业内好友那里获取信息，以便更好地做出工作决策。但高管通常会忽视一种更广泛、更有用的资源：所有公司员工，甚至是最初级员工的集体知识和人脉。

不妨将每位员工想象为从外部世界（比如文章、书籍和课程，但最重要的是，从行业内外的其他朋友那里）收集数据的情报员。每位员工都能从外部世界接收和破译帮助公司提高适应力的情报。例如，竞争者在做什么？重要科技潮流是什么？承认每位情报员的力量，并鼓励他们发挥这种力量，是管理者的工作。人脉更广的劳动力可以带来更有价值的情报，当员工向公司提供他们通过人脉获得的信息时，他们将帮助公司解决重大的商业挑战。

员工人脉是被忽视的竞争优势

人脉情报工作有助于招聘人才。企业家关注外部信息，因为他们知道自己不具备现有市场参与者的内部资源。尽管关注外部信息有这些好处，但一些管理者更习惯于依赖熟悉的本公司员工。正如我们讨论过的，人脉情报最明显的作用是将公司与外部信息来源联系起来。员工人脉起到了新信息来源和过滤器的作用。

人脉情报能提供获取“隐藏数据”。在互联网诞生之前的年代，阅读商业书刊等二手资料或者到大学进修等途径，可以帮助专业人士或公司在竞争中取胜。然而现在，谷歌让这种公开信息成为了一种商品。为了获得更大优势，你需要利用人脉直接获取人们大脑中的信息。这是一种即时微妙的信息，提供了最重要的竞争优势。

例如，在PayPal成立早期，它最重要的竞争对手是Billpoint，这是一家提供支付系统，由eBay和富国银行合资组建的公司。请设想PayPal面临的情况：当时该公司的绝大部分业务都是为eBay处理拍卖付款，而eBay本身就拥有一家与之竞争的支付企业（即Billpoint），它会将其推广给eBay的每位用户。对于外部观察家而言，局势看来一定是非常严峻的。

然而最后，PayPal战胜了Billpoint，关键原因之一是PayPal对人脉情报的出色应用。

从与Honesty.com和AuctionWatch（现在的Vendio）等建立在eBay平台上的其他公司的交流中，PayPal员工得知了两个重要事实。首先，Billpoint的团队确信，互联网支付系统的关键成功要素，是与银行建立深层联系以打击欺诈。同时，与Billpoint的观念相反，eBay平台上的公司（以及它们的顾客）却不认为与银行建立深层关系很重要。

人脉情报的第二个作用是带来意外发现。它是创新的主要驱动力。当员工利用他们的职业人脉和个人人脉时，往往会听取不同背景、经历和专业领域朋友的意见。正如麻省理工学院的德博拉·安科纳等人在论文《X因素》中提到的，“当创新、适应和执行至关重要时，成功与团队如何和外部人互动密切相关”，因为成功的团队“会建立紧密的跨界人脉，不管是在团队内部还是外部”。

就如同你身处一间杂物室中，那么成为房间里最聪明的人并不是什么伟大成就。而人脉情报就好比能将你所在的杂物室扩展到运动场那样大，里面包含了所有员工庞大、广泛、遍及全球的人脉。这将帮助你更快地解决问题，而且，它还能巩固整个雇佣联盟。员工们希望建立人脉，而人脉情报计划和政策将帮助他们实现这个目的。

人脉情报的第三个作用是帮你发现本会错过的机会。PayPal成功的背后隐藏的一个故事。PayPal的团队意识到eBay是用户使用PayPal的主要原因后，团队成员立即开始从eBay生态系统中的其他公司那里寻求灵感。其中一家公司Honesty.com，发现了利用eBay活跃卖家实现成长的方法。Honesty.com提供了一种拍卖计数器，如果卖方与Honesty.com共享eBay证书，Honesty.com就会将它的计数器加入卖家的每个拍卖页面。这个系统让卖家拍卖中的所有出价人都能看到拍卖计数器产品，促使其他卖家也开始注册这种产品并让他们的买家了解Honesty.com。

而PayPal借鉴了这个点子，只要PayPal推出“用PayPal支付”的特色服务，卖家就会将“用PayPal支付”加入所有拍卖页面，PayPal也由此开始发展壮大。

人脉情报计划实施术

如何让员工把人脉情报带回公司是管理的课题之一。你应该实施具体计划巩固和扩展这种能力，以吸引和留住最优秀的员工，并提高企业业绩。以下是在你的团队或整个公司内实施人脉情报计划的分步指南。

聘用有人脉的人

在招聘时，就应该让应聘者的人脉实力成为一个明确的优先考虑条件。在面试过程中，应该询问应聘者他们最强大的职业盟友是谁，找出他们解决问题的方法。除了聘用已经熟稔人脉情报搜集方式的人，重视人脉实力的经理还应该向组织内部发出强烈信息，说明这种能力很重要。

招聘高级经理时，更需要对人脉进行评估。当我面试有希望成为高管的人时，我总会问：“除了你，你认为我们还应该招入哪位重要人才？”有实力的应聘者必然认识他希望与之共事的人。然后，我们通常也会接触这些人，作为背景调查。

但这并不是说应聘者需要成为“社交达人”，或者他们必须擅长迅速与陌生人混熟，这种技巧对于某些职位（例如销售）来说是先决条件，但对另一些职位则没有那么重要。我们只是认为，在其他条件相同时，你应该学会如何系统性地衡量人脉实力，然后雇用那些拥有强大人脉的人。

如何发掘情报

许多公司，尤其是上市公司，将它们宝贵的能量消耗在防守战上，竭力阻止员工泄密，它们往往将所有非公开信息混为一谈。或许这是由于金融界在“公开”信息与“内部”信息之间画下的死板界线。

你应该鼓励员工打进攻战，直接下属应该与他们认识的人谈论团队面临的重要挑战。你应该让员工准备好询问朋友的问题，并让他们汇报了解到的信息。以下是我们可以用来向朋友提出的一些问题，但它们不适合所有行业：

1.决定我们行业发展方向的关键技术趋势（例如大数据）是什么？

2.其他公司（和竞争者）在做什么有用或无用的工作？

3.我们的客户感受如何？是什么激励着他们？他们有什么变化？

4.我们应该与哪些关键业内人士打交道？

5.我们行业的人才招聘趋势是什么？

6.新出现的市场竞争者有谁？他们之中谁在做值得关注的事？

为了促成融洽的对话，首先你自己应该能回答这些问题。当然，员工应该根据自身判断给出答案并且始终保持诚实。如果某位员工与在竞争企业工作的朋友交谈，那么最好将对话引到既不是他所在公司，也不是朋友所在公司的第三方竞争者上。或者，当员工将信息带回公司时，他需要对其进行匿名处理（使用“我从一个朋友那儿听说”而不是“我从XX的产品总监约翰·多伊那儿听说”这种说法）或者改变某些细节以保密。

最后确保员工会将这些信息带回公司，建立“激励”机制，让员工获得的建议或信息通畅地返回管理团队。

每周一，LinkedIn的风险投资公司Greylock Partners都会分发一份材料，其中列出了每位合伙人本周计划会见的外部人士，提出可能产生有用见解或有价值关系的问题。我还会让Greylock Partners的消费者团队定期交流他们对以下问题的答案：“你本周的交谈对象中谁最有趣？” 还有一种更随意的方法，风险投资公司Greylock Partners在每次合伙人会议开始时都会提供100美元奖金，奖励最佳小道消息，不管它们是否得到确认。

员工人脉养成计划

鼓励员工积极使用社交媒体

2013年，当奈飞公司的首席执行官里德·黑斯廷斯评出奈飞的前170名明星员工时，他发现其中有9人都没有领英账户，于是他请这9名员工每人注册一个领英账户，因为他希望确保奈飞的员工可以在公司内部找到合适的人脉节点。

社交媒体活跃度可以转化为财务业绩。例如，HubSpot员工的平均联系人数量是领英会员平均联系人数量的6.2倍，他们分享评论或“点赞”的数量是平均值的8倍。该公司员工在领英上拓展个人职业人脉的做法，为HubSpot的“人才品牌”提供了红利。该公司在领英上发布的工作机会吸引的应聘人数是领英客户平均值的两倍。它的公司主页有超过5.5万名粉丝，其中大部分都称他们对HubSpot的工作机会感兴趣。

为员工建立人脉基金

我们在《至关重要的关系》中推荐给开创型员工的一种方法是，建立“有趣者基金”这些资金专门用于和他们认识的“有趣的人”喝咖啡和吃饭。

HubSpot的“学习餐计划”则是让所有员工都可以请别人出去吃饭，只要这些员工认为他们将有所收获。HubSpot的创始人兼首席技术官达梅什·沙阿在他的第一家公司进行了实践，并且现在仍在使用这种方法。当他到不同城市旅行时，总是尽量与其他企业家，或他认为能够互相学习的人共进午餐。沙阿甚至分享了—套举办这种餐会的建议和最佳做法，他建议：选择音响效果好的餐厅，就餐人数限制在6～8人，最好是圆餐桌，这样每个人都能看到其他人。

领英有一个类似计划，员工可以报销与业内智者共进午餐的费用，只要他们在报销报告中总结出他们从午餐中学到了什么。

为员工发言提供方便

你还应该给员工更多的时间，让他们在社交场合中发挥主导作用并发言。在公司外部成为思想领袖的员工将提升公司品牌和员工的个人品牌。例如，西雅图的市场营销软件初创企业MOZ有许多鼓励员工发言的计划。“如果你在某次活动中获得发言机会，MOZ将报销差旅费和食宿费。”MOZ甚至自己为员工提供发言机会。“MOZcation计划”鼓励员工到外地出差，并为MOZ用户举办为期一天的迷你会议。

提供举行活动的场所

这种活动不应仅限于需要官方支持的正式活动，允许员工举办俱乐部或协会活动是鼓励外部社交的低成本方式。我们建议，任何在公司办公室举行会议的员工都应该允许其他愿意参加的员工与会。在领英，任何员工都可以使用公司的任何房间、空间或设施接待任何外部团体。

收获情报果实

如果某位员工准备带一个有趣的人外出喝咖啡或者参加会议，他就应该制订计划“充分利用”这个学习机会。员工可以通从简单的电子邮件，到准备充分的演讲等多种方式分享学到的经验。

让这种会议、演讲成为公司或团队的标准操作程序并不困难。英国奢侈品公司Linley的前首席执行官奥利弗·卡登介绍了他的公司如何处理这种问题：“每位设计师每周都有半天时间，开发他们的任何创意，只要与公司业务稍有联系。每月，每位设计师都必须向设计师同事和公司里任何想旁听的人介绍他们的研究成果。”这个计划不仅有助于建立设计师的个人人脉，还确保他们的见解能在整个公司中传播。

卡登称，这个计划帮助Linley留住了两名能力高超，且思想独立的设计师，他们本来可能会离开。这个计划还帮助Linley催生了独特新颖的产品，其中一名设计师是滑板爱好者，他与一家滑板公司的朋友合作研究制造技术。结果是这家奢侈品企业推出了第一款融入滑板材料的耐久性和涂层的产品。

从一开始，我就将对人脉情报的重视融入了领英的公司文化中。每次在外面开会，我都会做笔记，然后将我的发现汇报给团队。这种做法服务于两个目的：首先，它有助于领英的团队了解公司所处的竞争环境。比如，我和Tribe的创始人马克·平卡斯以及Friendster的创始人乔纳森·艾布拉姆斯是朋友。由于领英不和这两家社交网络竞争，因此我能带回关于整个社交网络业的有用信息。公司的早期员工效仿了我的做法，这是隐藏数据的重要源。人脉情报有助于领英关注重要问题，并快速吸取其他公司的经验。

随着领英的成长，我们开展了一系列计划，让人脉情报成为公司经营的延展与有机组成部分。例如，当员工开完某个会时，他们需要举行自带午餐会，和同事们分享他们了解到的信息。如果员工无法亲自参加或者聚会范围不够大，他们可以登录公司的内部学习端口Ramh，在内网上发布见解，让其他员工都能看到。我现在仍会参与这种计划，比如邀请业内重要领袖，像马克·安德森和阿里安娜·赫芬顿等人到公司分享他们的见解。

[编辑 袁翊菡]

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