城市商业银行供应链金融业务合作模式研究

陈亮　代晨

摘 要：在国内银行业整体处于业务转型的背景下，位列第三梯队的城市商业银行如何生存与发展是业界积极思考的问题，而供应链金融为城市商业银行提供了一片新的业务领域。本文以大连银行为例，在介绍该行贸易金融业务发展情况的同时，分析其开展供应链金融业务的合作模式，为城市商业银行的发展与对公业务转型提供借鉴和参考。

关键词：城市商业银行；供应链金融；对公业务

中图分类号：F830.34 文献标识码：A 文章编号：1000176X（2015）05007506

一、引 言

近年来，我国商业银行对公业务转型的呼声日渐高涨。银行业表面的繁荣掩盖不住日渐显露的危机：许多银行传统对公业务比例过大，客户结构不够合理，业务维系在少数高风险行业和企业上。钢材贸易、房地产等在经济上行期备受银行业内青睐的行业及企业，到如今都成了银行不良业务的重灾区。为了能开拓符合自身条件的风险小、收益高、可持续发展的“绿色银行”业务，各商业银行都在积极寻求新的盈利模式，最近的业务热点就是围绕行业产业链提供的供应链金融服务。

位列第三梯队的城市商业银行，也在银行业整体转型的大背景下，纷纷利用自身了解地方经济、战略决策迅速等优势，以供应链金融业务为突破口，积极拓展新的业务领域，参照同业银行已有的发展经验，不断完善产品体系，注重业务平台的搭建，结合所在区域的经济特点与产业特色，有针对性地开展贸易融资服务，向涉及产业链上、中、下游的全链条金融服务领域进军。

二、文献综述

1.供应链金融理论研究概述

供应链金融的定义最早是由美国哈佛商学院教授提出的，但各国学者和许多机构从不同角度给出了对供应链金融的看法，目前尚无统一的定义。以不同的角度为出发点，对供应链金融的定义具有不同的理解。

从金融机构角度上看，供应链金融是指通过对供应链成员间的信息流、资金流、物流的有效整合，运用各种金融产品帮助供应链中的所有企业组织和调节供应链运作过程中的资金，提高资金运行效率，并通过金融资本与实业经济合作，构筑银行和企业供应链互利共存、持续发展、良性互动的产业生态。第三方物流视角上的定义侧重于物流企业的一站式服务功能，即通过企业经营的服务项目的联合重组，提供包括从清关、货运、仓储、结算到融资的一站式服务，为客户提供物流、信息流和资金流的集成式服务。而从最近涌现的供应链电子服务平台角度上看，供应链金融是指侧重于从信息技术层面提出企业实施供应链金融的解决方案，涵盖电子化支付结算服务、融资服务以及其他一些增值服务。

自供应链金融相关概念及业务实践产生以来，国内外学者从多个角度对其开展了研究工作，多数以定性研究为主。Hartley[1]认为，在供应链生产模式日趋全球化的背景下，企业愈发依赖于供应链金融的润滑作用，是企业取得商业成功的必要保证。Berger和Gregory [2]认为银行需要适应企业物流方式的转变，提供与供应链生产模式相匹配的贸易融资产品，这也是银行业务创新的新方向。Moritz [3]从资金流的角度考察了供应链金融的定义，认为其有优化资金流、加速资金流转以及提升供应链条财务绩效的作用。

国内供应链金融方面的研究起步相对较晚。比较典型的研究是深圳发展银行—中欧国际工商学院“供应链金融”课题组[4]对国内开展此类业务的深圳发展银行（现平安银行）进行了案例性研究，从理论到实践，产生了多篇具有代表性和深远意义的研究成果。陈志新和张忠根 [5]认为供应链网络能够帮助供应链金融充分发挥功能，能够对产业链条的生态环境起到优化作用。Zheng和Ding[6]构建了一个风险演化模型，从资金流角度出发，探讨了降低银行供应链金融业务风险的问题。

2.供应链金融实践研究概述

从国际供应链金融的实践上看，全球排名前50位的银行中有48家开展了供应链金融业务，而在2007年初，在全球性银行中，只有不到半数的银行能够为客户提供所需的供应链金融服务。在当前经济形势萎靡不振、信贷环境愈发严峻的情况下，客户对供应链金融产品的需求愈发强烈。《欧洲货币》杂志给予供应链金融高度评价，认为它是近年来“银行交易性业务中最热门的话题”。供应链金融在欧美银行业资产业务普遍萎缩的行业背景下仍然保持了高速的增长。根据Demica公司提供的数据，进入21世纪以来，发达国家供应链金融市场年平均成长率为10%—30%，而发展中国家达到了20%—25%。在该公司对40家欧洲顶级银行的调查报告中，多达75%的调查者认为供应链金融将继续保持强劲的发展势头。苏格兰银行、花旗银行等世界五大银行相关负责人表示，由于金融危机所引起的企业信用下降，供应链金融作为一种全新的融资方案被普遍看好。各大银行也相应推出特色供应链金融服务，例如：墨西哥国家金融开发银行（Nafin）的“生产力链条”计划；GE 和太平洋资产融资公司的存货代占解决方案；摩根大通银行的实体供应链与金融供应链的联姻；荷兰银行信息化技术助推亚洲供应链金融，通过内部系统MAXTRAD 实现离岸单子的业务外包，等等。

国内学者结合我国供应链金融服务实践，对供应链金融的发展进行了总结。从对供应链实践的研究上看，龙志云和陈飞燕 [7]认为，我国商业银行总体上来讲对于供应链金融业务还比较陌生，此项金融服务尚属于新兴业务范畴，为防范业务风险，银行需要核心企业的配合与支持，银行可制定相应的奖惩机制，令核心企业能够同银行一起对供应链金融相关风险进行防控。刘可和缪宏伟[8]指出，在当前供应链金融服务中处于主导地位的商业银行应从长远发展的角度、从资金运用业务战略转型的高度来认识开展供应链金融业务的重要性，积极推动中小企业融资渠道的创新，丰富银行自身的盈利手段，进而重塑核心竞争能力，通过对组织架构、业务流程、系统建设等多方面的的完善和改造来适应当前供应链金融业务发展的需要。钱春华[9]认为地方性商业银行的发展目前到了一个瓶颈期，尝试开展供应链金融业务有助于地方性商业银行找准市场定位、明确发展方向、培育新的利润增长点，提升银行自身的核心竞争力。夏泰凤和金雪军[10]认为供应链金融有利于化解中小企业融资难题。孙莉 [11]认为供应链金融业务有助于商业银行转型升级，有助于银行对客户进行批量开发，提升商业银行的风险管控能力，同时能够有效拉动存款，提升银行低成本资金组织能力，能够提高综合回报，提升贷款定价能力等等。

三、我国银行业供应链金融业务现状

1.我国商业银行供应链金融业务实践

按照有据可查的资料，国内最初在供应链金融产品领域的实践活动可以追溯到20世纪20年代的上海银行进行的存货抵押贷款。但在那之后相当长的时间内，中国银行业的业务模式拘泥于固定资产抵押和保证担保授信，导致创新不足，缺乏活力。

到了20世纪末，众多股份制银行开始跨区域经营，城市商业银行、农信社进行重组与改制，我国银行同业竞争日趋激烈。新经济形势下企业需求的不断变化带给商业银行巨大的竞争及创新压力，这也就催生我国商业银行涉入供应链金融领域进行探索与尝试。在进入21世纪的最初十年里，全国各家商业银行陆续推出了自己的供应链金融品牌，其中以深圳发展银行（现平安银行）为业界代表，其它如广东发展银行、中国民生银行和招商银行等也开始了相应的业务尝试。

本文认为这四家股份制银行基本上能够代表当前国内供应链金融的发展趋势。深圳发展银行率先开展此类业务，同时同各方机构合作，将业务模式、流程、制度等诸多方面系统化，为业界树立了一个发展模板；广东发展银行的业务模式不仅包含通常意义上的供应链融资业务，而且还延伸至企业资金管理等多样化业务需求方面，开启了贸易融资业务链条上更为广阔的思路；中国民生银行与招商银行揭示了先进的线上系统与专业的产业定位对银行发展供应链金融业务乃至对公业务的重要性，对其它银行发展类似业务提供了重要的参考价值。

2.城市商业银行及其供应链金融业务发展概况

截至2013年12月末，我国银行业金融机构中，城市商业银行一共有145家，总资产为15.18万亿元，比2012年同期增长22.90%，占银行业金融机构比例为10.30%；总负债为14.18万亿元，比2012年同期增长22.90%，占银行业金融机构比例为10.30%。

相关调查显示，资产总量排名前30位的城市商业银行均已开展供应链金融相关业务。但受资产规模、网点范围、人员构成等因素的限制，业务开展的差异性较大。在已经挂牌开展供应链金融业务的城市商业银行中，通常是按照现有的客户需求与业务基础，逐步开发完善供应链金融产品体系，先以存货类业务为基础，随后再将应收类业务和预付类业务作为发展重点。从发展战略上看，城市商业银行走的是专业化经营的道路，所在地区域经济特色同银行实际结合，实体产业与非实体产业并举，将银行融资业务同当地产业有机结合，力争以优质行业产业链为核心、以电子线上化供应链为服务手段，在供应链金融领域占据一席之地[12]。

四、研究方法与案例企业的选择

1.研究方法

本文采用的是多案例研究方法。多案例研究更适用于探索性研究，探索性研究一般不在案例调研之前假设，而是通过对调研案例的分析来反映真实世界的情况，以求能得出一般性结论，进而建立新的理论或指导实践工作。当前对供应链金融的研究主要针对国有银行以及股份制银行的相关实践，分析大多基于银行金融产品而且以大型银行或股份制银行作为分析的核心，对城市商业银行开展此类业务的表述较少。相关文献表明中小银行发展的思路多为跟随与模仿大型银行，能够明确提出符合自身特点的发展战略并付诸实践的中小银行并不为多。本文通过在一家城市商业银行选取的三个供应链金融业务案例，来研究不同合作模式下，城市商业银行如何借助不同平台及企业合力发展供应链融资业务，为城市商业银行发展该项业务提供思路与建议。

2.案例企业简介

大连银行是由大连市国有股份、中资法人股份及个人股份共同组成的地方性股份制商业银行，前身为大连市商业银行，成立于1998年3月28日，2007年2月17日更名为大连银行。目前，除大连本地区外，大连银行在天津、北京、沈阳、成都、营口、上海、丹东和重庆等八个城市设有异地分行，大连银行全国性营业架构初步形成，也使得大连银行成为首家在四个直辖市全部设立分行的城市商业银行。截至2013年末，大连银行资产规模达到2 828亿元，一般性存款余额2 136亿元，贷款余额1 190亿元，实现净利润26.21亿元，不良贷款余额为14.85亿元，不良贷款比例为1.25%，资本利润率为21.89%，拨备覆盖率200%。

在2012年7月出版的英国《银行家》杂志全球前1 000家大银行排名中，大连银行位列第468位，在中国内地银行中排名第39位；在2012年8月中国《银行家》杂志公布的中国商业银行竞争力评价排名中，大连银行位列全国城市商业银行第15位，同时被评为最佳履行社会责任城市商业银行。

在大连银行，供应链金融为贸易金融部所辖业务，该部门前身为大连银行国际业务部，于2013年1月正式更名为贸易金融部。

在总行层面，贸易金融部作为一个产品部门，负责国际、国内贸易融资、国际结算、行业金融服务方案和客户定制服务方案等相关产品及金融服务的研发推广和营销技术支持。在分行层面成立贸易金融部，实现条线化管理和核算，分行的贸易金融部主要负责产品销售支持、客户需求信息收集等工作。

大连银行贸易金融业务发展着力走“专业化”、“差异化”、“精细化”之路，充分利用贸易融资产品优势、大力发展供应链金融、深度介入各类中小型企业客户，同时联动开发大型优质核心客户，以此将大连银行打造成为中小企业首选的贸易金融服务商。

五、大连银行的供应链融资业务合作模式分析

目前，大连银行供应链融资业务还处于起步阶段，经过一年多的时间，总行贸易金融部在供应链贸易融资制度的梳理、系列产品的研发、物流金融异业平台的搭建、核心企业的开发合作等方面取得了一定成效，呈现出良好的发展势头。

1.行业选择与供应链金融业务合作模式

（1）供应链金融的行业选择

为了开展供应链金融业务，商业银行需要对相应的行业进行了解和研究，对计划开展供应链金融服务的行业充分认知，从而了解哪些行业的供应链金融服务处于起步阶段（例如白色家电、化工），哪些正值鼎盛时期（例如汽车、钢材、有色金属、煤炭），而哪些在未来具备发展空间（例如电子、医药、快消品、农资、贵金属、工程机械）。银行通过供应链金融学习行业生态，传播行业生态，尊重行业生态，影响行业生态，选择适合自身介入的行业，最终实现对若干行业的基本占领[13]。

从产品与行业关系上看，供应链金融产品在特定行业具有“可复制性”，商业银行通过“行业认知、分析角色、了解需求、设计方案、行业复制”的五步闭环式营销模式，让成功的行业金融解决方案在相似行业及企业中迅速复制应用。商业银行可以以存货类、预付类、应收类三大体系产品为基础，全程参与核心企业与上下游企业间的采购、销售、运输等交易流程，结合不同行业的产业链特征，为核心企业以及与之配套的中小企业生态群提供供应链融资综合解决方案。

（2）供应链金融业务合作模式的选择

一般而言，恰当的合作模式意味着对供应链市场的准确切入，意味着找到广阔市场的入口，好的合作模式往往可以起到事半功倍的效果。作为对公业务板块的重要组成部分，供应链金融业务注重利用平台型渠道进行客户的批量开发，利用物流节点与物流监管企业、专业化的交易市场与行业协会、产业链条中的核心企业等合作方进行业务拓展。通过与上述企业和机构等建立业务往来，商业银行可以把握行业信息，了解交易规则，在最大程度熟悉客户群体的基础上，介入供应链条，服务于上下游客户。

2.案例一：同监管方异业平台合作

（1）客户开发基本情况

辽宁某国有物流公司于2014年上半年同大连银行签订总对总战略合作监管协议，该公司在沈阳地区轮胎监管领域优势较大。在监管平台搭建的基础上，该监管方主动向大连银行推荐客户：沈阳某商贸有限公司。该商贸公司在沈阳轮胎销售行业内属于领军地位，预计完成授信后可以实现1亿元以上的投放量增长。而在此项目中与大连银行合作的国有物流公司作为具有国家战略储备背景的监管公司，货物存放的地点全部是自有库和自管库，仓储条件和对货物控制力度可靠，该国有物流公司有意与大连银行共同整合区域轮胎市场，从而形成更明显的区域市场优势。

（2）营销成功案例经验总结

客户渠道：监管方异业平台；

产品运用：银行现货类业务产品+产品目录管理。轮胎为大连银行公共类商品目录，不需要重新申报，确保分行直接使用、高效授信。

（3）业务借鉴与启示

2014年以来，大连银行已经通过多种途径，在总行层面发起同多家全国性专业物流公司的战略合作，与其中M家签署了总对总战略合作协议，在全行范围内开展业务合作。同时，对N家以前与各分支行已有业务合作的监管方进行了重新规范。目前，上述多个监管方与大连银行各分支行全部有业务进入正式实施阶段，后续合作潜力很大。

大连银行通过充分利用异业平台渠道，选择优势行业产业链进行客户的“批量开发、模式化经营”，推动监管方与该行的客户资源共享。大连银行选择的监管方基本上都具有在某些行业或商品领域内的监管经验优势或业务操作经验优势，所占市场份额较大，服务客户较多，合作时间较长，使得其对客户的资信情况、专业程度、内部管理和销售情况等信息非常了解。借助监管方异业平台，分享监管方推荐的客户资源，可以对银行的对公业务客户拓展起到非常大的促进作用。

（4）未来创新合作

大连银行在与异业平台的资源分享中不但能够获得其推荐的客户资源，还能够在合作模式上进行创新。如：某物流有限公司推出的“仓库挂牌”合作模式。双方在挂牌合作区域（该公司自有库/场地）内就物流金融业务开展全面合作，挂牌合作区域内物流金融业务原则上由银行全权委托给该公司开发操作，具有一定的排他性，包括动产抵质押监管；全程物流监管；代理采购等，通过这样的模式银行将获得更多的业务拓展机会。

3.案例二：同核心企业合作

（1）客户开发基本情况

大连银行汽车金融部采用“一家做全国”的总对总汽车供应链金融模式开展业务。2013年，经总行审批，给予北京某汽车股份有限公司间接授信额度人民币5亿元。额度内直接融资客户为符合大连银行要求的该汽车生产厂商授权的一级经销商，授信品种为银行承兑汇票，单笔业务期限不超过6个月，收款人为北京某汽车股份有限公司或其授权收款人，授信资金用于其所属经销商购买该汽车厂商核心企业系列商品车，以所购汽车提供抵质押担保，操作方式为先票后货转现货抵质押+汽车实物+汽车合格证原件监管，由第三方专业物流监管方驻场监管。

（2）营销成功案例经验总结

客户渠道：核心企业合作平台，“1+N”业务模式，通过核心企业“1”批量开发下游诸多经销商客户“N”。

产品运用：供应链融资先票后货标准模式授信。

借鉴创新优势：大连银行借鉴同业“一家做全国”业务模式，该模式在市场上对于核心企业具有很大吸引力，解决了核心企业与直接授信客户的审批效率与操作成本问题。

（3）业务借鉴与启示

该业务模式体现的是以核心客户为圆心，围绕核心企业上下游供应链链条设计的整体营销方案。依托核心企业对其上、下游网络进行批量营销是供应链业务拓展的经典模式，通过核心企业的资信实力及其对经销商的控制力，银行能够同其合作，共同搭建供应链服务网络，通过为核心厂商提供间接授信额度，利用“总对总协议”营销上、下游的供应商与销售商。

除此汽车金融案例外，大连银行总行拟与某分行共同设计围绕大型白酒生产企业集团的“厂、库、银”业务合作模式，也是典型的通过核心客户拓展下游销售网络的案例。大连银行拟为该白酒生产集团核定间接授信额度，由白酒生产企业向该行推荐经销商名单，将额度转授信于其下属经销商，白酒生产企业承担相应的发货责任。间接授信用于该白酒生产企业的经销商在大连银行办理预付款融资，向该生产企业预付成品酒采购款。生产企业收到货款后，在规定时间内发货至其指定仓库，经销商在提货时要存入保证金，凭银行的放货通知书办理提货。同前述的汽车金融业务模式一样，这种核心客户供应链拓展模式也将是大连银行全行拓展供应链金融业务的有效措施。

4.案例三：区域专业化市场合作

（1） 客户营销开发情况

大连某食品有限公司位于大连市甘井子区，该区域为我国北方水产品集散地，进出口贸易、进料加工、来料加工以及水产品装卸港都集中在大连湾地区，该地区水产品进出口量、冷库容量、加工能力均居于全国前列。

该公司为大连地区规模较大的冷链食品专业仓储仓库，冷藏加工能力在大连地区位列前茅。大连银行认定其为合作监管方，与其联合开展动产监管业务。大连银行授信客户质押物交由其监管，在其仓库内直接开展海洋食品监管业务。同时，由该公司向银行出具货物回购承诺书：当授信客户出现逾期、需要处置监管质押物时，该食品公司就抵押/质押合同项下的货物进行回购变卖，将无条件配合银行对于其监管的授信客户全部质押物进行回购，回购变卖所得款项用于偿还债务人在大连银行的授信。

（2）营销成功案例总结

客户渠道：区域化专业化市场。

产品运用：大连银行各类现货抵质押操作模式，专业化市场同时作为“监管方+仓储方+回购方” 为一体的合作机构，解决银行对于抵质押物的变现难题。

（3）业务借鉴与启示

银行可以通过与特色市场、交易中心等平台的业务合作来批量营销客户，开展供应链金融业务。特色商品市场和交易中心（如木材市场、食品冷库等）可作为银行拓展供应链业务的突破口，依托这些特色市场和交易中心对下游经销商加以管理和控制，在熟悉行业、降低业务风险的同时，银行可以寻找到丰富的合作契机。

六、研究结论及局限性

在银行业务转型的大潮中，作为第三梯队城市商业银行均在积极地寻求新的盈利模式，力求在激烈的同业竞争中觅得生存空间，供应链金融业务成为了城市商业银行结合所在区域地方经济特色而重点介入的业务领域。国有大行及股份制银行“大而全”的发展路线并不适合中小银行，中小银行想要在供应链金融方面有所建树需要结合所在区域经济特色，选定合适的行业，通过各种平台渠道开发客户资源，选择恰当的业务合作模式对于城市商业银行发展供应链融资业务至关重要。银行依托这些专业平台、特色市场及核心企业的专业管理和对商品丰富的处置渠道与其开展合作，在拓展供应链业务的同时还可以促进中小企业客户的营销。

本文主要从业务合作的角度讨论了寻求供应链金融业务突破的几种可能的路径以及相关的成功案例。鉴于篇幅所限，本文只列举了三个案例，来说明城市商业银行开展供应链金融业务的合作方式，当然在实际业务中，业务的合作模式不限于此三类。从案例研究中，我们主要可以得出三点结论：第一，城市商业银行需要在激烈的同业竞争大背景下寻找新的利润增长点，供应链金融业务是此种大环境下城市商业银行对公业务转型与发展的必然选择。第二，尽管国有银行以及股份制银行在供应链金融的供给市场中占据了主导地位，但通过充分的行业研究与行业细分，通过借鉴与分享其它银行发展此类业务的经验与教训，城市商业银行具有后发优势，能够找到符合自身经营特色的行业，并为之提供相应的融资服务，产融结合是城市商业银行开展此类业务的一个思路。第三，供应链金融业务不能像传统对公业务那样呈现银行独大的局面，银行需要同第三方平台、专业市场、供应链条上的核心企业等多方合作，全程参与到信息流、资金流与物流的把控之中，服务于中小微企业融资需求，互惠共赢，共同把行业做强做大。此外，银行自身的业务人员也需要适应供应链融资从简单到复杂、从单一品种到系列产品的过程演变，深刻体会供应链金融的超前性、先进性、适应性和竞争力。

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[2]Berger，A，N.，Gregory， F.U.A More Complete Conceptual Frame Work for SME Finance [R].World Bank Policy Research Working Paper No.3795，2005.

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[10]夏泰凤，金雪军.供应链金融解困中小企业融资难的优势分析[J].商业研究，2011，（6）：128-133.

[11]孙莉.论商业银行供应链金融转型升级之路[J].中国经贸导刊，2014，（7）：62-65.

[12]大连银行博士后工作站课题组.2013年中国城商行发展评述[R].2014.

[13]薛锦辉.供应链金融将走向何方[J].贸易金融，2014，（4）：31.

（责任编辑：孟 耀）