金的电子：民企转型的泪与笑

从一个濒临倒闭的工厂，到生产标贴装饰件的知名民营企业，金的电子在范金芳的带领下不断前行。创业之初的艰辛、如何转型的迷茫、团队建设的探索、项目被骗的挫折，经历过这一切磨难后，企业终于得到了业界的认可和好评，逐步确立了“为客户专属定制”的发展之路。

看着装修一新的厂房，看着无尘车间的落成，看着一台台新设备的引进，作为无锡市金的电子科技有限公司的总经理，我长长舒了口气，汇集塑料片材、油墨、粘合剂的综合运用，模内注塑（IMD）项目终于按照计划如期完成了。金的科技从一个濒临倒闭的工厂走到今天，实属不易，我的思绪又回到2010年那个寒冷的冬天……

艰难创业

2010年1月，我准备接手一家濒临倒闭的印刷工厂。当时的工厂凌乱不堪，原材料、成品、边角料随处堆放。窗户玻璃碎成好多片，碎玻璃上还挂着纸箱的边料，风一吹，边料随风飞舞。办公室空无一人，办公桌满是灰尘，只有每个月用来打印票据的电脑还可以使用。

在此之前，我拥有自己的咨询公司，接触过几百家企业，这样的企业还是第一次看到。这也算是工厂吗？我心里一阵发凉，接手还是不接，矛盾极了。一颗种子，不管优质与否，埋在肥沃的土壤，基本都能发芽生根。而如果埋在贫瘠甚至满是砂砾的环境，后果可想而知。没有顽强的生命力，即使再优质的种子，想发芽生根，难度都很大。难道真的要把自己埋在这个即将接手的砂砾中？我犹豫着。

不过，换个角度考虑，接手这个工厂，可以以此为突破口，为企业慢慢引入丝网印刷技术。这个行业集合了多种工艺，跳出了原来固有的印刷模式，利润空间相对较大。而且，不管是大小家电企业，还是医疗器械、电子仪器仪表企业，其对装饰性功能的要求都慢慢提高了，丝网印刷企业的前景既有挑战，又有很大的发展空间。经过慎重思考，我决心接手这家工厂，我打算用3到5年的时间，把这个满是砂砾的环境，慢慢加入沃土，慢慢注入清泉，变成一片可以让种子生根发芽的良田。

接手伊始，我重新规划了工厂布局，对工厂进行装修，改变其脏乱差的形象。在为期2个月的工厂装修之后，公司开始步入正轨。我跟着前任老板，联系一家一家的客户、一家一家的供应商，慢慢地把业务顺延下来。这个时候，我才体会到咨询行业与实体企业相差太多，尤其是面对这个刚刚起步的工厂，大到设备，小到一瓶胶水，所有的事情都要自己亲力亲为，我连坐下喝水的时间都没有。

而且，光有一腔热情，还是远远不够的，随着时间的推移，我感到了压力。前期的投资，除去装修、设备整修、厂房租金、工人工资，就已所剩不多。当时的工厂业务不良，设备老化，只有一台01的对开印刷机、一台碰床、一台剪切机、一台覆膜机。这些设备只能印刷低端的产品，利润微薄，再加上没有足够的订单，每月开工的时间大概只有12天左右，连养活工人都困难。即便如此，我仍坚持工人的工资一分不少、满月满额发放。我不断安抚着大家低落的情绪，鼓舞工人们的士气，然而，公司什么时候能拿到大额订单，能正常满月开工，那时的我心里也没有答案。

果断转型

时间一天天过去，业务不见起色，如果再这样下去，公司就真的彻底完了。怎么办？无论如何不能放弃。活下去，活下去是企业的硬道理，怎么样企业才能活下去呢？不怕困难，果断转型，这是企业目前的唯一出路。

经过市场调研和分析判断，我发现，现在的家用电器产品、仪器仪表等都讲究美观，标贴标识要求极高，功能性、美观性都要兼顾。我决定将企业的生产经营转型到标贴装饰件、装饰面板、薄膜标贴这类产品上来。此类产品更多地利用丝网印刷技术，配合模内注塑、雕刻、镭射、喷绘、电镀、电晕等现代工艺，原材料更加丰富（PMMA、PET、PC、PVC、皮革、金属、玻璃等），将传统技术与现代工艺结合，做出来的产品科技含量高、美观实用、附加值高。

于是，我果断停止了所有胶印业务，把企业的重心转到丝网印刷上来。我自筹资金购买了丝网印刷的整套设备、雕刻设备，以及相应的辅助设备，引进了丝网印刷人才，加强人员的培训。渐渐地将原来的老设备淘汰掉，信心满满迎接新的挑战。

转型后的第一个大项目是为一家知名家电企业制作电视机的镜面装饰条，我非常珍惜这个通过朋友介绍得来的机会。我聘请了专业人员，成立项目小组，进行前期开发。客户对产品要求极高，模具开了几十付，研发的过程艰苦而漫长，我和我的团队每天都工作到很晚。经过若干次的试样，我们的产品终于被确认合格，大家欢欣鼓舞。

接下来，我们又面临着产品投产的困难——原材料供应不及时，客户要求每次只要原材料到位，就必须立刻生产，第二天交货。天寒地冻的12月，大家坚持加班加点，常常工作到深夜十一二点。我更是亲自在一线监督生产，每天都最后一个下班，为了这个工厂，竭尽全力地付出着。

整整3个月时间，我带领团队研发、生产。而未曾提防的是，为我们介绍这个项目的朋友，一直以跟踪业务为名义，参与了我们研发投产的全部过程，对工艺参数、模具参数都了如指掌。正当我们的工艺流程全部成熟，业务刚刚平稳，工厂正常运作之际，那个朋友突然提出了业务转移，由于客户资源掌握在他手里，我们千辛万苦研发成功的项目被他轻易转走了。

这对当时刚刚转型的工厂无疑是当头一棒，愤怒和委屈涌上我的心头。下班了，厂里空无一人，我独自坐在办公室里，泪水肆意流淌，我甚至想到了退缩。那晚，我痛定思痛，重新理清思路，通过仔细分析公司的现状不难知道，公司的软肋是没有自己的销售团队，核心业务也没有掌握在自己手里。于是，一个建立销售团队的计划和实施方案，在我脑海中渐渐成型。

成为一名合格的公司销售人员，第一个要求就是必须要了解工艺流程，否则他就无法跟客户进行良好的沟通。鉴于此，建立销售团队，最快的途径是从公司内部筛选销售人员。首先，我从公司的技术员工中挑选了一些人，转岗负责销售工作。接着，我把目标客户群重新梳理一遍，带领新的销售人员，一家一家登门拜访，以取得客户的认可和支持，争取把客户和业务掌握在自己手中。endprint

创业的艰辛和失败的教训告诉我，要想成功必须自己制造机会，绝不能愚蠢地坐在路边，等待有人经过，邀请你同往财富与幸福之路。企业能否活下去，取决于自己而不是别人。今后的路，我将擦干眼泪，重新面对。

再次扬帆

2013年开始，我剥离了原来的胶印业务，重新成立无锡市金的电子科技有限公司，专业为家用电器、电子仪器仪表、医疗仪器等配套生产模内注塑、精雕、镭射、装饰面板、面贴等高端装饰件产品。我和我的团队一致认为，能得到客户认可的产品，才是最好的产品。我们设计了公司的LOGO，一个竖起大拇指的形象，宣示了金的科技对产品品质的要求。

基于之前的教训，金的科技成立后，我就把工作着眼点放在开拓新的客户上面。我亲自带领销售人员联系客户，全方位参与客户的新品开发。我渐渐明白，企业发展如同高速行车，停滞不前，就意味着危险来临。后面的车随时会赶超你，甚至撞倒你。我绝对不会让我的企业停下来，哪怕是咬紧牙关，也要坚持慢慢地前行。每一次公司有了新的客户，我的心里都感到暖暖的，因为这意味着，我的企业有了更多更大的发展空间。

2013年6月，无锡一家注塑厂拿着样品找到金的电子，有一款美的滚筒洗衣机的装饰面板，他们找了几家工厂制作，都无法达到产品要求。他们的样品要求确实很高，特别是隐形灯窗部分，要求在背光的地方，窗口看起来就是普通的黑屏，只有灯光透出来，才能显示出窗口的样子，而且，屏幕的印刷不能有任何的瑕疵。更为头疼的是，因为原材料、注塑等原因，印刷后的窗口有严重的裂屏现象。我带领研发小组，进行油墨的一遍遍测试，窗口颜色的一次次比对，功夫不负有心人，辛勤的劳动和过硬的技术，终于换来了客户的认可，美的集团供应链的人员，也都露出了笑容。

2013年7月，上海杜氏集团需要一款新的洗衣机面板，要求采用模内注塑工艺（IMD）。杜氏集团的总经理带领总工程师、品质部门、供应链等一大批工作人员，来到无锡金的电子科技考察，最终被我们认真的态度和专业的技术所折服。他们放弃了同时考察的几家大公司，选择了与金的科技合作，当场就签署了开模具的协议。杜氏集团的信任给了我们很大的鼓舞，我冒着高温酷暑亲自参与生产，开模、打样......在很短的时间内，这款产品顺利过关，按照预定的计划，洗衣机顺利面市了。

良好的信誉、优良的产品品质为我们赢得了业界的好口碑。此时，一家公司找到我，提出高价收购金的科技，被我婉言拒绝。我要坚持不懈地带领金的科技慢慢成长，看着它不断茁壮、不断强大。我坚信，我的努力付出和理智决断一定能换来收获的果实。

经过2年的经营运作，无锡金的电子科技凭借良好的信誉、稳定的质量，客户慢慢增多，产品逐渐丰富，管理人员、技术人员成长起来了。我也在不断地尝试中，总结出一套适合自己企业的管理理念——小企业多用感情，大企业多用制度，要敢于启用新员工，并对其进行培训、指导，敢于让员工出错，敢于让员工说话。尤其重要的是，要能及时听取员工的意见和建议。这样的“用人之道”，使亲和力成为了我们公司的致胜法宝。

在我眼中，金的电子科技最宝贵的财富不是金钱，不是一流的生产设备，而是有良好素质、有责任感、有拼劲的员工。我欣慰地看到，当年这颗“砂砾中的种子”已经悄悄生根发芽了。这时候，我更期待阳光雨露，期待种子成长为参天大树：一个酝酿已久的5年规划，提上日程。

规划未来

公司需要主动加快步伐，改变蜗牛式的前进速度，推进产品升级，争取更多的模内注塑项目，向更高的目标前进。原有的厂房、设备都满足不了目前的发展，我再次筹集资金，建立了新厂房，购买新设备，准备扩大生产，组建更加有战斗力的新团队。

与此同时，金的电子科技公司承接了越来越多的IMD项目，就是将印刷好的薄膜经过成型冲切后，镶嵌在注塑模腔内，然后合模注塑而制作的产品。它融印刷、成型、制模、注塑工艺技术为一体，注塑树脂在薄膜的背面与油墨层相结合，面板图文、标识置于薄膜与注塑成型的树脂之间，图文、标识不会因摩擦或时间关系而磨损。其最大的优势在于它的多样化风格，能够应用薄膜优良的伸展性，顺利制作形状设计复杂的3D产品，并可依客户需求，创造金属电镀或天然材质的特殊式样。此类产品不仅仅适用于家电、电子机械产品，也越来越多的应用于汽车、玩具、化妆品的包装盒等，将成为我们未来的重点产品。

另一方面，我注意积累行业经验，关注业界动态。经过市场调研分析，我发现，除了大的家电企业，很多公司没有专门的装饰件、标贴标识件的设计部门，即使有，大多也是对外观、尺寸的简单设计。他们对材料的本性和生产工艺不是很了解，特别是模内注塑产品，需要我们给出更多合理的建议。

例如，江苏光芒集团需要开发热水器标贴，我们针对产品受热后的伸缩性、变形性，背胶的粘合性等方面，给出了很多建议，为他们推荐新的原材料，新的工艺，这些建议得到了光芒集团工程部很大的认可。在绘制图纸、制定标准之前，我们就开始参与产品的设计、研发和生产，当样品第一时间呈现在客户面前，更直观地印证了我们建议的工艺的可行性，从而实现了为客户的“专属定制”。

就这样，金的科技如同一个优秀的裁缝，根据客户本身的产品特性，以及客户的需求量，来制定工艺流程。我敏锐地察觉到，成为客户的装饰标贴产品的“专属设计部门”，这将是金的科技未来的巨大机会。因此，我制定了企业下一个5年计划——组建研发团队，实现客户的专属定制。

几度商海沉浮，我深知创业的艰难，企业之初，市场是唯一的出路，没有市场，就没有企业的发展。比这更重要的，是创业人的坚持和顽强，只要你不放弃，市场就不会放弃你。每当遭遇挫折，每当意志消沉，我总是想起高尔基笔下的《海燕》，在乌云和大海之间，高傲地飞翔着的海燕。一次又一次，那个黑色的精灵让我浑身充满了力量。我深信乌云是遮不住太阳的——是的，遮不住的！endprint