高职院校“商务谈判”课程实践教学探究

2015-08-15李文舒

文教资料 2015年20期

李文舒

（南通职业大学，江苏南通 226007）

1．高职院校“商务谈判”课程实践教学现状及存在问题

1.1 从事“商务谈判”课程的教师实践经验不足。

我们现有的商务谈判教师，大多没有或极少经历商务谈判实际工作，都是“理论型”教师，即便是一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才。另外，学校很看重教师的学历、学位及职称，使一些教师更关注理论知识的累积，而忽视掌握实战经验。商务谈判实践能力普遍较弱，致使现有的商务谈判教学模式主要是以教师为中心，教师讲授过多，学生操作较少，即使是实践环节的教学也忽略了对学生学习潜能的开发，缺乏针对性和有效性。

1.2 高职学生基础较差，学生主体性表现不够。

首先，现阶段我国高职院校的学生长期处于应试教育的环境，进入大学后学习没有方向，没有动力，缺乏激情。因此，“商务谈判”的教学需要帮助学生克服三个“惯性”：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道如何学习新知识；二是思维的依赖性，不理解大学，不懂得大学需要用一种新的方法学习，不会主动质疑；三是沟通的依赖性，依赖他人创造沟通环境，不知道如何与人沟通，不会主动与人沟通。

其次，我国高职院校生源质量的总体水平较普招生偏低。随着我国高考生源数量不断下降，普通高校不断扩招，在某种程度上加快了高职院校生源质量下降的速度；另外，由于客观条件限制及认识上的偏差，本课程现有的实践教学仍以教师为主体，学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提高学生对本课程学习的兴趣和热情。实践教学方法陈旧，形式单一，学生主体性得不到充分发挥。

1.3 教材结构、内容与课时设置不够科学，与实际结合不够紧密。

在几年来的商务谈判教学中，笔者参阅了十多部教学参考书，尽管教学参考书种类繁多，特点各异，但基本内容都是概念、原理、特点、案例和理论思考题的结构，实践操作技巧少，缺乏创新性的实训指导方法。近年来，随着高职教育课程改革的深入，不少学者和老师为配合精品课程建设，对“商务谈判”教材进行了一些修改和补充，增设了“案例引入”、“知识链接”、“案例讨论”、“实践演练”等内容，突破了原有的教材形式，丰富了教材内容，但编写的体系依然没有得到根本改变，仍然存在分析论述多，实践性内容少，与商务活动特点结合不紧密等问题。根据笔者所在学校的教学计划，一般一学期总课时是36个课时，实践课时仅有12课时。教师只能挑选重要章节进行讲解，另外，授课班级多为合班上课、学生多，课时少，使得模拟谈判的次数较少，有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略，甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习，教学效果大打折扣。

1.4 缺乏相应的谈判模拟硬件设施。

商务谈判实训室是重要的教学和实践场所，尤其在培养学生实际交流沟通能力、职业能力、创新能力、综合素质能力方面发挥重要作用，也是衡量高职院校教育质量的一个重要标志。但在目前的授课过程中，该课程的授课地点主要在教室，模拟谈判通常是由学生重组桌椅，双方对视而坐，完成谈判任务。这种教学模式所带来的直接负面影响是学生不能身临其境地进入谈判角色。另外，本课程学习的内在精髓还在于谈判双方在谈判语境中去感悟和学习。基于目前环境，模拟谈判的教学效果不太理想。

2.完善“商务谈判”课程实践教学对策建议

2.1 鼓励教师到企业挂职锻炼，不断提高指导教师实践教学水平。

对于承担商务谈判课程的部分教师而言，参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会很少，因而对模拟涉外商务谈判的理解和掌握大多来自于二手资料及自身的思考，对模拟谈判的真实性把握尚显不足。所以，让任课教师到涉外企业参加实践，通过实践锻炼丰富课堂上的讲授内容，能够更真实更形象更生动地把知识传授给学生。以南通职业大学为例，每个学年都派遣相关教师到企业挂职锻炼，大大丰富教师的实战经验。另外，结合该课程特点，可以让授课教师参与学校的一些谈判环节，用真实的谈判事例充实教学内容，把该课程讲解得生动活泼，引人入胜。另外，学校也可以邀请一些企业的谈判专家来学校讲座或者实训指导，让更多专业人士参与到授课过程中。

2.2 灵活机动，有针对性地提升高职学生的综合素质。

针对高职学生的特点，传统的教学模式并不能达到更好的教学效果，而实践教学模式则能充分发挥学生主体作用，大家在交流与沟通中碰撞出灵感的火花，更好地培养他们的扩散性和创造性思维。例如，笔者在一次实践教学环节给学生布置的任务是：苏宁电器准备进驻南通，假设某品牌电器希望在苏宁销售，在与苏宁市场部经理谈判前需要进行怎样的谈判准备，写出准备方案。学生在开放的学习环境中，在谈判准备阶段，查找资料了解双方公司的优劣势、电器进入商场的一些规则性内容；在谈判实际阶段，经过小组人员之间的通力合作，最终完成谈判任务。商务谈判教学，只有校内实践是远远不够的，应创造机会，积极让学生参与一些校外的谈判实践活动，从而积累一些实战经验，加大对谈判的把握，提高综合能力。如，让学生亲临农贸市场与摊位老板们讨价还价或者到批发市场上采购物品等，或是由学校创造条件，鼓励学生自主创业，例如我们学校的“点击”咖啡厅、“森林”水果超市、文印室、眼镜店、“一人一碗粥”店等项目，可由学生参与进货、销售等工作，亲自体验商务谈判的真实历程。

2.3 增加实践课时，提高实训考核所占比例。

建议理论与实践总课时不低于48课时。另外，调整考核方式。传统的课程考核形式单一，通常以期末的统一笔试作为主要考核方式（一般平时成绩占30%，期末成绩占70%），一些学生通过考前突击复习应付考试，致使这种考核方式不能全面考查学生的学习效果。因此，必须改革考核方式，提高实训考核比例。在近两年的教学实践中，笔者将最终成绩分为平时成绩（60%）+期末成绩（40%），其中，平时成绩由课堂考勤（10%）、平时作业（10%）、课堂小测验（20%）和模拟谈判演示（20%，含PPT和WORD文档）构成，期末成绩由考试卷面成绩（40%）构成，这样重点突出实训考核，从而引起学生对提高实际应用能力的重视。

2.4 建设校内模拟实践基地，引入谈判教学模拟软件。

商务谈判软件模拟教学实验室的布置内容可包括电脑、网络系统、模拟软件等；具体设备包括比如谈判桌椅、调音台、话筒、投影机等。利用实验室平台在校内建设一个供学生进行模拟实习的商务谈判模拟实践基地，通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事商务谈判的主要技能，并培养和锻炼其商务管理能力。比如许多高职院校教室都配备了多媒体设备，大大增强了教学的丰富性、生动性和直观性。商务谈判活动在实践中留存下来很多经典的照片、图片，在介绍谈判的基本理论知识时，插入相关的图片，就可以吸引学生眼球。另外，及时购买或下载商务谈判相关视频或VCD，观摩商务谈判的各种礼仪、技巧、各种谈判策略；可将一些影视资料引入课堂，让学生在观看的同时加深对所学知识的理解和应用，使原本枯燥的理论知识，变得鲜活起来，极大地激发学生的学习兴趣，增强他们对商务谈判活动的感性认识。

2.5 参与企业或是学校的一些简单谈判，增强职业角色体验感。

目前，各大高校鼓励大学生自主创业。这种创业项目的实施与谈判就是对“商务谈判”课程最好的检验。比如一个项目设计如下：学校规划出一片学生创业基地，共有30个店面，竞争激烈，现仅剩一个店面，准备创业的同学必须通过谈判进行争取。以国际贸易专业的学生为例，他们所学的商务谈判、商务管理、财务会计、市场营销等一系列课程都可以通过超市这个平台有效实践，从而更好地达到学习效果。

另外，通过校企合作的模式，让学生组成学习团队深入到企业进行商务谈判实践，让学生亲身感受谈判的刀光剑影。学生通过参与真实的谈判，可以更好地了解商务谈判工作人员的职业责任，增强学生的职业意识和职业素养，同时可以拓展思路，寻找自身不足，积极向企业资深谈判人员学习，坚定学好专业知识的信心。