“情境引导实训”在中职汽车商务模拟课上的应用探究

2015-08-15江文渊

新课程(下) 2015年7期

江文渊

（浙江省宁波市鄞州职业高级中学）

创设情境指设置或虚拟一种能够激发情感的场景。建构主义认为，情境的创设应有利于学生进行学习建构，其中，情境即学习环境，指的是与学习过程直接相关的社会文化背景。中职汽车商务专业学习技能的最终结果是要胜任4S 店的对应岗位，服务汽车销售企业的发展，因此教学情境模拟的对象必然是4S 店。于是这里提出的“创设企业情境”的概念，即根据专业学习的要求，模拟一个4S 销售店场景，在场景中构建与实际相同的功能以及工作过程，以此让学生对自己未来的职业岗位有比较具体、综合性的全面理解，特别是使一些汽车销售行业特有的规范可以得到深化和强化，有利于学生职业技能和职业素质的全面提高。

一、情境教学，提高学生职业技能

作为一个汽车商务人员，应该具备优秀的综合素质和较强的职业能力，其中包括：

1.汽车专业能力

汽车商务人员应是精通汽车专业知识，熟练掌握汽车结构，既对汽车很了解又懂得汽车维修技术的“技术型人才”，他熟练掌握了汽车的相关知识，比如汽车基础知识、本品牌产品的知识、服务和零配件知识、汽车政策知识、汽车使用知识。

2.大方得体的仪表仪态

比如说，对于汽车销售人员而言，汽车产品由于价格较高，客户在购买时会对销售人员的形象和语言表达能力较为关注,销售员的外在形象是否专业得体，会在很大程度上影响顾客的购买信心。一个优秀的销售服务人员应具有干练整洁的外表、良好周到的礼仪、得体诚恳的语言（包括肢体语言）。

3.较强的交际能力

每个人都有长处，不一定要求每个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

4.良好的销售全程服务意识

目前多数企业都制订了标准的服务规范以升华企业形象，体现良好的服务意识。目前正在逐渐推广的汽车授权专营和4S 店经营方式，使汽车的销售不再是“一锤子买卖”，真正的营销正是从汽车的售出开始，因此要求销售服务人员提供良好的售前、售中和售后服务。

在传统的汽车商务专业教学中，教学模式以商务理论学习为主，然后用很少的实训课来实践理论，学生的专业技能在这种培养模式中很难得到真正的强化。“创设情境—引导实训”教学是汽车商务专业课教学改革的重点方向，它强调充分发挥教师的主导作用，将理论学习与实际训练紧密结合起来，注重培养学生的实际操作能力。教师应将理论知识融于实践教学中,让学生在做与学的相互交替中理解理论知识，掌握技能。由于我们学校商务实训设施功能单一，再加上教师缺乏汽车销售企业经验,往往造成我们专业教师在实施“创设情境”的教学实验时对于开展怎样的实践内容以及是否符合汽车商务实际的需要等感到迷茫。而模拟企业情境的创设使销售流程对教学资源进行重新利用和整合，实现了实训过程的市场化，从而丰富了教学环节，提高了技能的实用性。

中职生的职业教育有其特殊性，即它应该关注中职学生的成长与可持续发展。从我们汽车商务专业效益最大化的角度出发，专业教师应注重学生的个体职业理想以及对汽车商务的兴趣，根据学生自己的个性特点，追求他们职业能力的提高，让他们的素质能尽快与汽车商务职业相匹配，以实现他们的社会价值为理想目标。当然，在这里还有汽车商务专业对学生的特定要求，比如说职业态度、职业责任、职业良心、个人信誉等，当然还有职业技能、纪律的要求。还有个体特质也不可忽视，比如适应能力、兴趣、爱好、能力等。

然而，通过对学生的学习情况调查后发现，汽车商务专业的学生的学习欲望普遍不高。如果实施情境教学，在创设情境中突出“做中学”，当学生在仿真的4S 店企业环境中扮演一定的角色时，由于需要在规定的时间内完成特定的销售或接待任务，学生便会迫切需要了解自己应该怎样做才能完成任务，自然也就增进了对知识的渴求和汲取。正如被业界公认为人机交互研究先驱的Suchmon 在观察人们操作复印机时发现的那样，大部分人并非先阅读完使用手册后再操作机子，而是在使用过程中遇到困难时才查阅手册或直接请教有经验的人。同理，中职学生在实训学习过程中也必然会比较自己和别人的成绩，必然想了解自己为什么做得好或不好。

从这个意义上说，学校的职业教育关注学生特质并进行价值引导则是学校教育的价值意蕴。以此为出发点，情境引导实训是唤醒学生职业意识并促进其职业精神要素生成和发展的人生重要环节。情境教育除发挥咨询与指导的作用外，还应该起到指引与教育的作用。

二、模拟实训，争做优秀商务人才

通过课堂组织引导学生展现自己的汽车商务素质，并且深入、客观地了解自己的职业个性，在这个过程中也复习熟悉一遍自己掌握的汽车专业知识和商务技能，剖析自己的个性特征、兴趣和性格等多方面的个人特点，了解自己的优势和不足，从而对自己形成一个客观、全面的认识和定位。

［案例］准备—接待—需求分析—产品介绍—产品演示—报价成交—交车—售后跟踪。这就是汽车销售顾问的整个流程。在讲授这块知识点时，尤其要突出顾问式销售流程与传统销售流程的区别，因此一定要强化学生的实操锻炼，以加深学生对这个过程的理解。

尤其是在需求分析和产品介绍时要反复多次地模拟实训操练，教师应根据教学需要，展现出不同的、生动具体的教学情境，因为这样更具有直观、形象的教学效果，能使学生很好地融入“企业环境”中，通过小品的展示，再进行小组讨论评分，既能增强感性认识，又能激发学生的情感，以情入理，情理交融，使其感性认识上升到理性认识。

下列是我一堂课的部分实录，四个学生分饰不同角色。

A.杨××B.王×C.林×D.许××

A.欢迎光临，小姐，请问您贵姓？

B.免贵姓王。

A.王小姐，您好。我是轿辰丰田的销售顾问杨××，这是我的名片。小姐这边请，您请坐。请问您需要什么帮助？

B.我想买辆车。

A.在为您介绍车子前，我能冒昧地问您一个较隐私的问题吗？

B.嗯，可以。

A.您每年的年薪大约是多少？从业几年了？

B.15 万左右，大概2 年左右。

A.谢谢。那请问您喜欢什么款式的车呢？

B.我平常比较喜欢旅游，你帮我推荐一辆吧！

A.本公司的锐志轿车与兰德路酷泽越野车都比较适用于旅游，但现在人大多数都买SUV（越野车），兰德路酷泽是本公司最新推出的产品。

B.那你给我介绍一下。

A.好的，王小姐。兰德路酷泽它的长宽高分别为5120×1950×1920 mm，最小离地间隙是30 mm，最大接近角30°，最大离去角20°，它是一款流线型车子。您看这张副驾驶室的图片，这是储放盒，它的空间很大，可以放些小物品，自动门窗按钮，整车坐椅采用全真皮制。您再来看后座，它足可以坐下六个人，并配有小孩所适用的安全带，让您更放心地让您的孩子独立坐在后座上，内有冷热储藏盒，在旅途中，可以随时品尝到新鲜美味的食物，拥有DVD 视频娱乐系统，让整个旅行不会感到一丝的乏味。最后，您瞧驾驶座，方向盘的手感很独特，采用手动变速器电动天窗。

B.手动与自动有什么区别呢？

A.手动与自动在价格上有一定的差别，自动的比手动的贵5000元左右，手动的变速器适用于城市公路上，这样比较省油，自动的就在使用上比较方便，手动超速性更好。

B.你给我介绍下发动机吧！

A.好的。它采用四缸直列发动机，是日本进口系列，最大功率是5100 KW，最大扭矩为3800 N/m，当扭矩达到3000 转的时候，它的功率是最棒的。

B.排量多少？

A.有3.9L，4.0L，4.7L 的。

B.这么大排量，是不是很耗油啊？

A.您说的是。但您应该知道日本都是属于省油的车，排量大了，自然它的动力性也就强，每公里只需花六毛钱，您还有其他问题吗？

B.暂时没有了。

A.您如果有兴趣的话，我们现在去试车怎么样？

这堂课里除了这段实训演习之外，还有三组实训演练。每段的主题都是由学生自己事先确定的，比如有的表现电话销售，有的表现维修接待等，不一而足。表演时让学生自己设置情节，这里需要有丰富的汽车贸易知识和专业的汽车技术知识，还要配以熟练的销售技巧，紧扣顾问销售流程的要点，更好地锻炼了学生的汽车商务专业实践技能。