突破传统经营模式盘活客车空载资源

文／宁一民 曾木娟

突破传统经营模式盘活客车空载资源

文／宁一民 曾木娟

随着轨道交通建设加快，道路客运市场遭受到前所未有的冲击，客车实载率在下降。如果继续因循守旧，传统经营的路子将会越走越窄。

他山之石，可以攻玉

创立于1989年的广东长隆集团能够发展为中国旅游的龙头企业，在开拓市场、搞活经营方面有其独到之处。多年来，虽然长隆投放了大笔费用去做各类宣传广告，但其经营团队很清楚，这只能吸引本地游客。相对于自然景观和历史景观，极少外省旅游团队会为动物园、马戏和游乐场这类游乐项目远道而来。

当年深圳“锦绣中华”和“世界之窗”所以游客如鲫，主要是那时内地人们想看看改革窗口的深圳和一街两制的沙头角，而如今长隆项目所处的番禺和珠海，已经没有了这种魅力。

因此，很多年前长隆就开始实施这样的销售策略：旅行社组织本省团队到长隆游览，给予门票八五折优惠；组织外省团队到长隆游览，给予门票五折优惠。

为何要远宽近苛？长隆认为，经营成本是相对固定的，剩余的游乐资源闲置在那里，对那些本没有打算来长隆的外地游客，旅行社能多拉来一个就可以多赚一个，所以价格上要给予足够刺激。而本地游客或早来，或迟来，自己心里已经有计划了，没必要再给予特别优惠。

由于速度、安全度、舒适度、营运价格都要逊色于轨道交通，即使道路运输企业费尽全力去改善乘车条件、提高服务质量、降低运营成本，也很难再将商务乘客、返乡探亲乘客、学生乘客、公务乘客这四类乘客群体中的任何一个群体稳定为自己的长期客户。

现在，一条效益较好的客车营运班线，平常实载率只有60%左右；那些效益不好的营运班线，实载率还不到20%。如果每天有1000辆“粤运快车”在跑长途，以平均50%实载率计算，就会有20000个座位在空驶。

道路运输的经营成本同样是相对固定的，企业面对大量空置的客车座位，如何创新营销策略，挖掘其内在价值？

我们在慨叹传统的乘客市场受到轨道交通冲击的同时，是否可以转过身去探究一下越来越繁盛的游客市场，看看里面有无蕴含着难以估量的另类乘车需求。

盘活空载资源，向游客市场寻求效益

2008年前后几年，阳西县沙扒渔港热闹非凡的景象令人惊讶。每个周末，停在沙扒镇街道两边光是广州车牌的旅游大巴，数数起码有五六十部，满街几乎都是广州游客。参加旅行社两天游的团队，平日包交通费和住宿费只需交78元，就可以去那里享受阳光、海水、沙滩，品尝和采购大量价廉物美的海产品。而那些只能在周末出游的打工一族，也只要多花30元团费即可。因此，即使偏处一隅的沙扒湾远距广州350公里，许多海鲜老饕们还是呼朋唤友，以每个月一次的热情去那里“赶海”，大块朵颐之余，兴高采烈地把扫荡到的海货大包小袋的往家里扛，努力改善家庭餐桌生活，乐此不疲。

从这一实例中有几个值得思考的问题：

1.一些同事指责旅行社廉价销售是在扰乱运输市场，而沙扒镇渔民和阳西县政府却衷心感谢旅行社帮助开发和推动了当地旅游经济。如果仅靠传统的道路运输经营方式，一天几千名乘客涌去沙扒湾是否永远只会是天方夜谭？

2.旅行社租用汽车运输公司的旅游包车组团去沙扒湾是要花费成本的，而如果利用那些空置的客车座位顺带运送游客，这部分经营成本相对旅行社是否会更低？

3.如果可以持续、多样地提供各个旅游关联节点的平价交通和平价酒店组合，众多上广州白云山唱歌、去广场跳舞、带孩子逛公园的休闲市民，会不会乐意更多地选择出门旅行，复制出几十上百个沙扒湾神话？

再来审视一下客运自身的优势：

1.拥有上百个站点，逾千条客运班线，数千辆“粤运快车”，能够将游客便捷地送到全省各地。

2.可以拿出相当规模的空置客车座位，组合各目的地酒店，以更优惠于旅行社组团和专线车形式运作的价格，提供给游客丰富的出行选择。

3.由各个站点负责就近商洽整合当地各种档次的酒店资源，比旅行社专门组织营销团队奔赴各地联系此项业务事半功倍，而且资讯掌握会更加及时、更加详细。

4.广东粤运已经建立起“粤运交通”的微信公众号，如果能将旅游信息注入微信网站，拓宽受众面，吸引广大的游客群体关注，微信客户或可会得到几何级的增长。

未经考虑成熟的模拟路径

1.突破思想禁锢，大胆改革尝试。

2014年12月24日，广州旅游集散中心正式挂牌启用，海珠客运站、芳村客运站和广州南站客运站作为试点单位，在客运站现有设施的基础上增加旅游集散功能，为游客提供一日游、酒店预订、车辆租赁、旅游购物、景点门票、游客接送等服务。首期开通7条直达景区的专线，游客可购买“交通+门票”的套票，并且随到随走，省却游客为短线游先报名、再坐车等麻烦。

道路运输企业帮助乘客代订酒店，只是乘客服务的一种延伸，体现了国有企业更多的责任与担当，与设立旅行社本质上还有很大差别。我们不能总在慨叹旅行社的专线车经营方式对传统运输市场造成了冲击，我们应该大胆尝试改变自己的经营方式，也去颠覆传统的旅游市场—只要这种创新符合国家政策导向，便利民众出行，有利经济发展。

2.“交通+酒店”套票的组合举例：现在广州到阳江闸坡平日的汽车票价是105元，广州到韶关平日的汽车票价是85元。而闸坡四星级风帆度假公寓的团队销售价双人标准间是80元，韶关三星级风度酒店的团队销售价双人标准间是70元。假设可以利用空置客车座位给予五折优惠，再组合一个酒店床位向游客销售，去闸坡住风帆度假公寓两天往返只要148元，去韶关住风度酒店两天往返只要128元，这样能否吸引游客去闸坡踏海，去韶关采风？

3.在商言商，大家自然会顾虑这样做在吸引游客，提高车辆实载率的同时，会不会先冲垮了自己原来占有的乘客市场，刺激那些本来愿意足价购买车票的传统乘客，都转去购买优惠的旅游套票，使得企业“偷鸡不成蚀把米”？

其实，乘客与游客的乘车有着不同的需求差异，购买旅游套票对乘客会有许多限制。一是对旅游乘车的班次会有限制，经营者肯定先拿出发车时点不好的、实载率最低的班次给予优惠，这对商务乘客和公务乘客极不便利，时间就是金钱，一般人不会为省几个钱因小失大。二是对乘车的日期会有限制，旅游套票可以规定两天往返，或者指定日期往返，这对返乡探亲乘客和学生乘客也极不便利。三是购买旅游套票一般都要先购票、后预约、再出行，不是一种说走就能走的旅行。因此，不必过于担心优惠游客会对传统乘客带来大的冲击。

4.旅游套票的销售模式需要集合班车车次、站点、座位、酒店等大数据运作，必须借助互联网。可以研究开发“粤运交通”网站平台的电子商务功能，还可以选择与携程网、同城网、拉手网、大众点评网、糯米团网等成熟电商合作，以“团购”的销售模式迅速铺开市场。从自营站场发班的车辆，可以先行先试。在他营车站发班的车辆，只要利用空置座位优惠销售能够增加企业整体效益，在获利共赢的前提下，相信合作各方什么都可以商量共识。

狭路相逢智者胜，有突破创新，才有前途希望。

（作者单位：广东粤运交通股份有限公司）