我的农业梦我的开磷梦——访奎屯北田农业发展有限公司总经理郭冀华

□《中国农资》记者 高远

开磷新疆行系列人物报道（四）

我的农业梦我的开磷梦
——访奎屯北田农业发展有限公司总经理郭冀华

□《中国农资》记者 高远

新疆奎屯北田农业发展有限公司总经理郭冀华是新疆土生土长的“山东人”，1998年，大学刚毕业的他为了照顾父母，也为了建设新疆这片美丽的土地，毅然决定留在新疆，投身农业建设的事业中，这一干，就是17年。

生根：我的农业梦

郭冀华毕业于新疆大学，学习的是哈萨克语，这原本和农资几乎没有关系，然而毕业时他却选择了进入奎屯供销社做化肥外贸。“我生于新疆，长于新疆，亲眼目睹了新疆现代农业发展从强到弱再到强。上个世纪60-70年代，来自全国各地的农业人才来到新疆，来到新疆兵团，共同开发新疆，当时新疆的农业现代化程度在国内处于领先的地位。然而，随着改革开放的深入，由于新疆地理位置深处内陆，加上新疆人才外流严重，所以从上世纪80-90年代开始，新疆的农业发展程度逐渐落后。”谈到这里，郭冀华顿了下，“其实毕业时我也想过到疆外，但是我的父母都在这里，‘父母在，不远游’，加上我也想为新疆的现代农业发展，贡献自己的一份力量，所以最终决定留下来。”毕业时留在新疆，是郭冀华事业之路上第一个重要决定。

新疆的农资市场化时间晚于中原地区，进入新世纪时，新疆依然处于计划经济到市场经济过渡的时期，郭冀华所在的奎屯供销社与新疆建设兵团的农资部门进行了合并。后来，三十出头的他在兵团农资做到了副总经理的位置。然而，他并未满足，2007年，他做了事业发展的第二个重要决定：自己创业。

拿着自己东拼西凑的100万元，他注册了奎屯北田农业发展有限公司，开始了完全属于自己的农资事业。“最开始的时候，生存压力也大，我就四处出击，什么品牌都做。刚开始凭着以前的人脉和渠道，也做出了一些成绩。”2009-2010年，新疆的农资市场环境发生变化，郭冀华做出他事业发展的第三个重要决定：选择有前途、有品牌、有信誉的公司深度合作。就在这时，他和开磷故事才真正开始了。

结缘：我的开磷梦

“其实我早就接触了开磷，也了解了开磷的文化，知道开磷有创新、有担当、对合作者负责。大家都知道，有些厂家只顾自己，一旦出现市场风险，它们永远不顾经销商的死活，只管自己会不会受到损失，而开磷则不会。”谈及和开磷的“定情之路”，郭冀华如是说。

当时开磷在奎屯当地的知名度已经很高，但是客户忠诚度和粘性差，“农民只知道开磷是个大牌子，看见别人用，自己也跟着用，不知道开磷究竟好在哪里。”基于此，再加上奎屯北田农业发展有限公司在当地的深耕经营，已有一定的影响力，郭冀华最终确定了公司的发展策略为：角色定位为当地经销商，利用地缘优势，依托开磷强大的品牌和产品影响力、品牌影响力，不断做大做强，形成良性循环，共同发展。

在经营过程中，流通行业很少有人注意对生产企业的品牌塑造，更多人关注的是成交量，单纯以卖产品为唯一目的。在新疆，基层经营商多是农民出身，专业知识储备不够，而推销人员也是市场营销专业毕业的多，真正农学专业毕业的少。“我们公司将开磷的‘好矿出好肥，做百年企业’的观念传达出去，同时在销售过程中更注意突出整个品牌整体营销。例如在介绍开磷二铵的同时也让客户接受了开磷品牌的历史和工艺，减少一些不必要的讨价还价。”在一些经销商推销产品时主要强调价格有优势的衬托下，奎屯北田农业发展有限公司自然就脱颖而出。

蓝图：我的事业梦

自从和开磷深度合作以来，奎屯北田农业发展有限公司的开磷产品销量就一直居高不下，开磷二铵的年销量曾高达1万多吨，高塔硝基复合肥的年销量从2012年的1000多吨上升至目前的2000-3000吨。“开磷肥能让当地棉花增产，单个棉桃比用其他的化肥的棉桃重1克，按照一株6个棉桃计算，一亩地1.3万株，增产78千克。而且开磷肥对棉花的影响不仅仅是增产，更体现在早熟和对产品品质的改善、提升方面。”郭冀华表示，开磷肥之所以在当地受欢迎，其品质是重要因素。

目前，奎屯北田农业发展有限公司的业务范围主要在克拉玛依、奎屯和乌苏三地。未来，公司将借助开磷的品牌优势，将触角伸向更远的地方。这是郭冀华的事业梦，也是郭冀华的开磷梦。