开磷的“外聘职工”——访巴州国宸农资有限责任公司总经理焦学明

□《中国农资》记者 刘颖

开磷的“外聘职工”
——访巴州国宸农资有限责任公司总经理焦学明

□《中国农资》记者 刘颖

巴州国宸农资有限责任公司总经理焦学明祖籍山东，但却是土生土长的新疆人。“我和我爱人都是巴州人，新疆解放的时候父母都来到新疆，到我们这一代就都是土生土长的了。我从1999年开始接触农资，那个时候还是国家专控，不允许个人办公司，直到2001年，我有了自己的公司。”焦学明介绍说。

说起与开磷的合作缘起，焦学明表示，在开磷没有进驻之前，美国二铵在新疆盛行，当时他很希望国家有自己的二铵企业，但是当时他们对开磷的认知只限于知道他们是矿企。直到2002年，焦学明受邀到开磷厂区参观，对开磷企业有了深刻的印象。“开磷企业文化宗旨之一是孝顺父母，这是咱们中国人祖祖辈辈传承下来的美德，开磷的企业文化真是不错。”自此，他和开磷开始了长达20多年的合作与相伴，始终不离不弃。

坚定信心依靠开磷稳步发展

2002年的新疆，当地的农民只认识美国二铵，还不认可开磷，焦学明在下游推广开磷二铵时非常不容易。“当时，我们主要采用的是试用促销模式，建议农民混用，比如买一袋美国二铵可以带上一袋开磷二铵产品试用。还有就是无论多晚，哪怕农民要一袋肥料，我也会送货到家，就是这样一点点把开磷二铵往下游铺。”

由于开磷产品质量好，价格又比美国二铵低，接受开磷产品的农民也越来越多。焦学明公司第一年销售开磷产品300-400吨，第二年销售1000吨左右，以后每年都是跳跃式发展。焦学明告诉记者，从国宸公司跟开磷合作的第二年开始，他们几乎没有卖过其它品牌，一直经营开磷产品至今，这也是他们当初制定的公司战略。“当初看好开磷二铵一个原因是因为他们有矿产资源，觉得他们很有前途，所以希望长期合作。还有另一个原因就是希望形成我们自己的品牌，随着农民对开磷的认可、对开磷的重视，我们希望只要农民想到开磷产品就想到我们公司，如果经营太杂的话，不太容易被农民记住，这样在提升开磷在农民范围内口碑的同时也提高我们公司的口碑。”至于现在国宸公司与开磷的关系，焦学明觉得虽然他们与开磷是代理商和厂家的关系，但是他们的表现就跟开磷的职工一样，一样做宣传，一样跑市场，一样做服务，全心全意地跟着开磷。

精耕市场努力做好终端服务

当谈及现在的市场行情，焦学明表示，现在做农资非常难。巴州是进入南疆的中转站，几乎全国的肥料会涌向这里，导致这里的竞争非常残酷。尤其是今年，化肥行情非常不好，但国宸公司仍旧有一个好成绩，主要得益于牢固的客户网络。他说：“最开始，我们公司是连锁的，到了2010年，我们把所有的连锁都解扣了，把市场直接做到终端，减少中间环节。因为有着前几年的铺垫，农民对我们公司有一定认知，我们公司良好的口碑加上开磷产品质量过硬，这两点都是做终端市场的基础。”据焦学明介绍，这些年，他们公司的员工几乎常年活动在基层，了解农民需求，帮助农民配肥、配药，并建立了一套完整的客户档案。现今，只要巴州任何一地的客户要货，他们公司都能根据客户档案，查到这个地区的土壤资料，从而根据需求给农民配肥、配药，按照他们自己的话说就是只要农民在他家买肥，农民的地从种植到采收都归他们公司负责，全程跟踪，全程免费。“在我们当地，几乎在每一个农场和每一个生产队都有我们的代表，这些代表都是我们的固定客户，经过这么多年的积累，他们也成为了我们的免费宣传员，我们也不需要再花大力气去搞宣传，只把后期服务搞好就行。”

提及以后的发展，焦学明一声长叹，他说：“我们从创业初期到现在，有过困难，也曾经辉煌过，现在开磷产品到处都是，农民非常认可。但是化肥行业现在不是良性竞争，是恶性竞争，未来发展更加艰难。即便如此，我们相信开磷会越来越好，我们也愿意跟开磷精诚合作，把市场做好。”