北京丽思卡尔顿酒店之 玉餐厅 名厨名店捆绑销售

文/Lucky

北京作为餐饮业态最丰富的大都市，不论政策如何变换，酒店餐饮存在的必要性毋庸置疑。可是在餐饮业转型期，“允许存在”产生的需求量显然不能保证每家酒店餐厅都能够存活，并且活得很好，这将是一个洗牌的过程。如何在新形势下赢得市场、赢得客人，将是酒店餐饮人、特别是中餐厅管理者在很长一段时间内必须思考清楚的问题。在这种情况下，北京丽思卡尔顿酒店玉餐厅长久以来用名厨捆绑名店的销售方式，在竞争激烈的市场中寻找到属于自己的定位的过程，似乎能够带给大家一些启示。

古志辉北京丽思卡尔顿酒店中餐行政总厨

五年前开始的革新

2009年，古志辉被调任北京丽思卡尔顿酒店玉餐厅任中餐厅行政主厨，当时的玉餐厅已营业了一年多，每月营业额不到50万元。“刚刚进入玉餐厅，面对经营上的一些问题，我首先做了几件比较击中要害的事情，一是解雇了厨房里20多名懒散的员工；二是重新设定食材采购标准；三是推出靠平价菜来盈利的观点，即每个季度都会有当季小菜单，价格都不到100元；每日例汤也只需几十元。五年来基本就是凭借这3条基本思想，玉餐厅现在的月营业额是2009年的五六倍。即使在‘国八条’出台后，餐厅生意也基本不受影响。”

这三件事与其说是行政总厨新官上任的三把火，不如说这其实是酒店改革的精髓之所在。第一点，长久以来，很多餐饮人提到酒店的管理体制都形象地将其称之为“巨大的餐饮铁饭碗”，餐饮人只要进入了这个体系，慢慢地就会变得“懒惰”起来，甚至很多酒店中餐厅十数年不改变菜单，这是导致很多酒店中餐厅抗“打击”能力极差的主要诱因。而古志辉以及玉餐厅的领导者却是在五年之前就看到了这一陋习，及早地纠正了不良风气，促进了餐厅突飞猛进的发展。第二点，酒店的采购环节一直都是其销售上的双刃剑，之所以这么说，是因为酒店的采购永远都是精益求精，容不得一点马虎，让大众对酒店的食品安全有极高的信任度。但安全并不一定代表高质量，再加上酒店的采购部与后厨往往脱节，这就造成采购部采购来的原材料并不是主厨所需要的，难免造成浪费。古志辉提到，“很多时候，食材不好，大家都去怪供应商。但供应商错了吗？一分钱一分货。你要压价，我势必不会给你好货。舍得花钱，才能买到好东西。所以说，错不在价格，在标准。”在这种情况下，古志辉制定的新的、详细的采购标准便在很大程度上解决了这一问题。还有最重要的一点，古志辉及玉餐厅在五年前即高瞻远瞩地将餐厅的定位确定在以平价菜创利润，“一直以来，玉餐厅努力给大众的印象就是物超所值。物超所值并不是指我们的菜价要向社会餐饮看齐，而是我们要用好的食材给食客带来非同一般的享受，这就是酒店的优势。”同时，名厨精良的手艺及超强的管理能力，也为玉餐厅带来超高的知名度。

黄金标准 适度烹调

在古志辉的带领下，玉餐厅对食材十分重视，食材精确地把握就是粤菜的精髓。如今玉餐厅的鸡是一周两次从广州空运而来，牛肉采用澳洲顶级牛肉，鲍鱼来自日本，辽参是日本的关东辽参。所有原材料全部是“黄金标准”，即在最恰当的食材产地、最恰当的季节，选择最恰当的食材。所以说，食材的标准不是贵，而是物尽其用。“当然烹饪的度决定了一道菜的成败。比如一条鱼，蒸出来要刚刚熟，‘刚刚’意味着鱼肉深处连着骨头的地方需仍有一丝粘连，这样的鱼肉吃起来最嫩最鲜。蒸鱼的豉油，功效是去腥提味，玉餐厅的豉油全是厨师用汤亲手调制出来，气味浓郁，和超市里的豉油有天壤之别。玉餐厅不少菜式的摆盘，都有日餐的淡雅清新之风，而餐厅名菜‘蛋白炒龙虾球’中采用的奶酪，正是我在日本发现的‘心头好’。”恰当的食材、恰当的烹调，物超所值的味觉享受，这就是玉餐厅一直追求的目标。正是因为玉餐厅在食客心中被打出了极好的印象分，从而也帮助古志辉成为食客心中的名厨，两者相互促进发展。

捆绑销售 互为招牌

很多时候，我们很难分清是名店缔造了名厨，还是名厨打造了名店，反正对于玉餐厅和古志辉大厨来说，五年的“相濡以沫”带来的是营业额连翻5倍的壮举。五年来古志辉将自己和玉餐厅“捆绑”到一起互为招牌，让这个餐厅被众多权威美食杂志评为“最受欢迎餐厅”之一，经常出现一座难求的景象。也让古志辉成为时下最炙手可热的时尚大厨之一。古志辉提到：“很多时候，一家酒店餐厅生意好坏，起决定作用的往往不是味道，而是要看综合因素，需要各个部门的配合。老板的重视度、厨师的能力、销售的力度等都是非常重要的环节。”古志辉特别强调：“玉餐厅之所以能够有今天的成绩，与领导的大力支持是密不可分的。如果领导不支持，你想做什么都不提供相应的便利，餐厅想发展也很难找到方向。”

在厨师能力这方面，在古志辉的带领下，玉餐厅打造的是一个全员销售的环境，这种销售不仅仅指公关、市场部门，餐厅的每个服务员都是销售的第一线人员，只要顾客进门，服务员就要开始一场销售演讲，详细、耐心又不失分寸地介绍餐厅的亮点及优势，加深食客对餐厅了解。古志辉本人，也参与其中。每天中午11点临近食客上门的时间，古大厨就会亲自到门口迎接客人，这样做，可以让客人有回到家就餐的温暖感觉。如果有食客提出让古大厨帮忙写餐单的需求，只要能腾出时间都会一一满足食客，来到食客的餐桌旁同食客一起选择他们喜欢的美食，并会有针对性的向食客推介酒店的美食。古大厨始终觉得，只有全身心地走入食客中间，才可以聆听他们对美食的需求，一点点小的细节都可以是在味道上进一步改进的方向。第一时间了解到市场需求，从而有效地改善现有菜单。另外，试想一下，如果有古大厨这样的行政总厨给食客写菜单，那肯定是会让人觉得最幸福不过的事情了，感觉享受到了VIP级别的待遇，食客一定非常满意。

逆增长的经验分享

1.解雇懒散员工，纠正不良之风。

2.重新设定食材采购标准。

3.推出靠平价菜来盈利的观点。

4.打造名厨，带动名店。

5.各部门密切联动，形成全员营销的良好氛围。

把顾客当成老师

据古志辉讲，来丽思卡尔顿吃饭有一部分是明星熟客，比如成龙先生。出生在香港的成龙先生最爱吃他做的脆皮鸡，脆皮鸡是以鸡肉为主要食材的私家菜，属粤菜菜系，口味咸鲜，色泽红亮，皮酥肉嫩，味道鲜美，营养价值丰富。成龙先生每次到北京丽思卡尔顿酒店，都会点这道脆皮鸡，日子久了，和古大厨也成了无话不谈的朋友。以至于，一道菜是不是真正出自古大厨之手，他一尝便知。有一次古师傅休假，成龙来到北京丽思卡尔顿酒店用餐，点了几道粤菜小炒，其中有一道是菜心炒牛肉，牛肉炒得火侯不对。成龙在离开酒店后，还专门打电话到酒店找到古大厨，告诉他那道菜心炒牛肉，哪里他觉得不好，哪里口味不对劲。古大厨非常感动，在一道菜品中，融合了厨师与食客的心灵交融。古大厨也非常喜欢像成龙先生这样的食客，可以给他真实的建议与感受，也促使了他有效地及时地做出改善和调整。这正是因为古大厨做人做事严谨的态度首先打动了成龙先生这样的食客，才会使得食客们对他推心置腹的交流。上玉餐厅吃饭的熟客常挂在嘴边上的一句话就是：找古大厨点菜。

对于客人，玉餐厅的要求是不论是服务员还是厨师都要记得每一位熟客的口味和喜好。对于食客提出的建议，都要虚心接受。如果客人有需要，就要提前了解客人的饮食习惯，根据他们的口味制作菜品。不管是政要还是明星，不管是显贵还是普通客人，对玉餐厅来说，他们都是“老师”，都是帮助餐厅进步的“贵”人。或许就是这样的谦虚、这样的态度，如同催化剂，催化了古大厨以及玉餐厅今日的成功。

这就是玉餐厅，虽然身处寸土寸金的CBD，却有着香港老字号小店的气质，一是亲切，二是今天吃什么不看菜牌，听大厨的推荐。菜单并非虚设，而是每日根据菜市场上采买回的新鲜食材做微调。于是，熟客们都知道不必机械地按菜单行事。煲汤和炖汤不下50种，松茸响螺汤是汤中之最。除几十种常规汤，每天还有六七种新汤，晨会时服务员都会主动关注这一日新添的汤和菜，在点菜时适时地进行推荐，而非强迫性让客人消费。这些菜主要是为了改善熟客们的伙食，要常换常新，才有新鲜感。

虽然玉餐厅算是名厨名店捆绑销售成功的典范，但实际上从整个经营过正中并没有明显捆绑销售的痕迹，名厨对名店更多是潜移默化的影响。可见，名厨名店捆绑销售远远不是培养一个明星厨师，进而带动一个餐厅那么简单，这是一条完整的营销链，需要每一个环节、每个部门的全力配合。