拼的何止是口才

秦筱

很多时候跟新认识的朋友介绍说我是电视购物主持人，对方的反应都是：“啊，就是那个‘不要998，只要298嘛！”

不能怪大家用有色眼光看这个职业，就连我们自己一开始也是这样想的。

很多人以为我们只要说得天花乱坠就行了，其实不是这样的。热闹背后有很多扎实的东西，比如很多主持人业余时间会去考营养师或者珠宝鉴定师的资格证。你向别人卖东西，首先自己得懂吧！

电台可以念稿子，电视台有提词器，但这些东西在电视购物节目上统统没有，40分钟的直播全靠你自己说。更重要的是，台下100多部电话在接听热线，有时几个人同时说话，你得竖着耳朵听清楚，并且嘴上不能卡壳。

我第一次上节目是卖一款手镯，因为我是新人，便搭配了一个有经验的女主持人。我写了整整12页的稿子，花两天一宿的时间把它背了下来，但那个节目只能说是有惊无险地录完了。

主持人的工资是跟销售业绩挂钩的，尤其是直播那40分钟的销售量，这就看你短时间内能不能抓住观众的心。

在以前，很多电视购物主持人把自己当成了一个商品说明书，一个劲儿地夸这个产品多么多么好。在我看来，最重要的是我们要知道买的人怎么想。

比如卖炊具，就要从各方面强调它的健康;卖吃的，就要强调它的营养;还有阿姨和妈妈们最关心的省钱、省水、省电，因为她们是我们的主要观众。要抓住阿姨和妈妈们的心，就得像她们一样会“生活”。所以我在准备节目的时候经常會问我妈、我奶奶还有姑姑，然后对症下药，扬长避短。

现在我经常成为让快“死”的商品“复活”的那个人。比如有一次卖一台榨油机，之前也有别的主持人卖过，没卖动。我就回家问我妈：“你会买榨油机吗？”我妈说：“不会，楼下买瓶油多方便，为啥要自己榨？”

我问：“咱们家每个月买油需要花多少钱？”我妈回答：“150元左右。”好，我明白了，我们家一年买油的钱是1800元，那个榨油机是 900块钱，相当于第一年就省了一半的钱，以后就更没成本了。一斤花生才五块五，一斤半花生出一斤油，相当于你花七八块钱就买了一斤油。更重要的是自己看着榨出来的新鲜的油，吃着多放心啊。

我做的这场直播，40分钟内的销量超过了达标率的两倍。

不过，准备再周全也不能避免意外的发生。曾经有个同事做泡腾片的电视直播，一起直播的厂家代表接了一杯开水把泡腾片扔进去，这时导播说：“主持人喝掉。”那可是开水啊，一杯灌下去主持人的眼泪都出来了，还不能让观众看出来。

至于演示菜刀的锋利而被割伤，对于主持人来说都是常事了。主持人还在对着镜头说话，观众以为啥事也没发生，其实现场已经乱成一团了，工作人员正藏在桌子下面给他包扎手呢。（摘自《恋爱婚姻家庭·青春》2015年第6期 ）