直销模式下顾客营销的优劣势探究

李艳侠

摘 要：本文通过对直销模式下顾客营销的全面解析，论述直销模式的工作方式和顾客营销的方法。探讨直销模式下顾客营销的优势和劣势，优势主要有销售人员内部消化、价格低廉、人才培养效率高；而劣势则存在于普通人难以分辨传销模式和直销模式的不同、在熟人营销和生人营销中都有一定的困难。

关键词：直销模式；顾客营销；优势；劣势

一、对直销模式的解析

（一）直销模式的工作特点

直销工作是一种合法性的营销方式，直销人员是由直销企业合法雇佣、国家商务部认可的一种聘请行为。不存在非法的传销营销行为。

直销模式的工作具有一定的挑戰性。在直销模式下的顾客营销中，直销员需要消耗大量的时间用于维护跟顾客的关系，并且常常遭遇拒绝和冷遇，这就需要直销员对工作饱含热情并有一种积极向上的态度来完成工作。

直销模式的利润通常是相当丰富的，这种利润不仅仅体现在物质方面的获取，还包含在精神和价值观方面的建设，对于自身素质也是一种显著提升。

（二）直销模式的营销对象

任何营销模式都有其独特面向的营销群体。而直销模式下的顾客营销，由于是销售员直面顾客和客户群，所以直销模式的营销对象大多都是由销售员的自主寻找发展而来的。

第一种营销对象的发展方式是从熟人中找寻潜在的客户群体。现代社会的人际关系像一张网，不同人群通过一张关系网互相连接。与自身相关的人脉简单来说就有婚姻关系及婚姻关系带来的亲属关系、自身的亲戚关系、朋友、同学、邻居等。这些人脉关系对于销售人员来说都是可发展直销模式的潜在客户群，寻找其中适合的人选，将产品直接销售给他们，就能达成一次成功的顾客产品直销。

第二种营销对象的发展方式是随机发展。在现实生活中，人们常常会与很多人发生肢体上或言语上的交集。通过聊天、赞美等言语手段、以帮助他人为动机来结识更多的人。有节奏、有目的性的与陌生营销客户建立情感上的联系，进而发展为营销对象。

（三）直销模式的进货渠道

直销模式的进货渠道和传统的销售方式相比有着明显的不同。传统销售模式首先要从厂家供货商提出货物，然后拿到经销点进行营销和贩卖。而直销模式由于是直接面向营销对象，在这一步骤中相较于传统营销模式就省略了经销商这一环节。直销员从厂家供货商直接提取商品，然后销售给消费者。直销员本身就成为了一个小型的货物供应地点，不但在提货效率上优于其他传统销售手段，还减少了营销成本，使消费者享受到了实惠，从而在以后的购买中带来回头利润。

二、直销模式下顾客营销的方法

直销模式下的顾客营销是一种情感和信念的销售。首先要注意的是，直销员本身内心就应当建立起一个自信的形象。拥有自信的人在言语、谈吐中都能明显的让人感受到朝气和活力。加上销售礼仪中培养良好的职业礼仪和职业素养，通过积极的语言、情绪、专业的产品知识给予顾客一种对产品的良好认知，从而达到吸引顾客的目的。

直销模式下的顾客营销，可以说也是直销员销售自身人格魅力和价值观的销售活动。让顾客认可直销员的人格魅力，也就是认可的直销员的销售产品。因此，直销员需要将企业文化融入到自身人格魅力的培养中来，积极建设自身自信、热情的人格特性，树立正确的价值观，把自身的情绪也感染到销售群体中，这样就能达成良好的营销效果。

与其他的营销模式相同，直销模式也需要满足顾客的需求。但顾客对此需求不大或没有需求时，直销员就要通过沟通能力激发和创造顾客新的需求。尊重顾客的需求、尽力满足顾客需求，以求最终达成销售效果。

三、直销模式下顾客营销的优势

（一）产品内部消化

直销模式中，直销员本身也是可发展的销售对象。这种体验式消费也就是直销模式的第一个优点，直销员往往成为自身产品的第一个受益人，并且会反过来促进产品的销售。举例A直销员所营销的产品是化妆品，通过产品的内部消化，直销员使用企业的化妆品其本身就成为了一个良好的范例和广告效应。从自身使用产品的角度出发，在向顾客营销产品时，不仅可以介绍产品的功能，还可以切实谈谈使用产品的感受如何，使顾客营销更具有说服力。

第二点是由于企业的直销人员群众庞大，并且直销员对产品本身的信任度高、排斥性小，所以直销员自用销售产品本身就是企业产品销售份额的重要组成部分。

（二）价格低廉

与传统销售模式相比，价格低廉是直销模式最显而易见的好处。因为在进货渠道上绕过了经销商、批发商、零售商等环节，使产品的流通成本下降，因此消费者可以花费较少的资金就能买到符合自身需求的产品。所以直销模式和其他销售模式相比更具有价格方面的优势。

（三）人才培养效率较高

直销员是直销模式中的主体，直销企业通过对直销员的职业素质培养，促使直销员的销售水平和职业素养全面提高。由于直销员通常需要直接面对销售顾客，所获得的实践机会也相对较多。能够从多方面打磨直销员的外在形象、内在情商。抗挫折能力等，培养高素质、高业绩的销售员工，让直销员和直销企业得到共同的进步。

四、直销模式下顾客营销的劣势

（一）易与传销混淆，消费者产生抵触心理

直销模式下顾客营销和传销模式下顾客营销有着本质意义上的不同。国内对直销模式的立法是正确引导和规范国内直销行业的发展，需要严格遵守国际贸易组织WTO的相关规定，履行相应的义务和责任。

由于直销模式进入中国的时间尚还较短，民众对于直销模式的认知也较为浅薄。在许多直销员向顾客营销的过程中，许多不明白的顾客会错误的以为这是一种传销手段。但直销模式和传销模式的最主要区别在于：是否将产品营销作为企业经营销售的根本，而不是缴纳高额的入会费或推荐费；是否有正常的产品保障等。但一般的顾客很难分清楚两者之间的关系，因此就会给直销模式下的顾客影响带来一定的困难。

（二）熟人营销抵抗力较大

当直销员刚接触到直销模式时，可能为了业绩的提高或自身岗位得到晋升，选择将亲戚熟人中的许多人带入直销中去购买相应的产品。而这种忽视了顾客群体需要的直销方式最终也会引起营销方面的抵触心理。

（三）陌生人营销耗时长、成功率低

人们对陌生人的戒心是与生俱来的，直销模式中不可避免的要选择陌生人作为一定的营销对象。人们对于直销员的戒备心理是直销人员首先需要客服的一点困难。如何认识营销对象、发展营销对象、让营销对象对直销人员产生信任感并最终将产品营销出去，相较于熟人营销来说，对陌生人所花费的时间更长，而且成功率也相对较低。在直销员对陌生顾客营销的漫长的跟进过程中，期间不仅会遇到挫折，还会遭遇到拒绝，在客户关系的保持上，也需要花费较大的时间和精力予以维护。

结论

直销模式在我国现在国情下出现具有一定的道理，是一种顺应时代性，符合人民大众的营销手段。直销模式下的顾客营销所需要的方方面面都可以通过培训和锻炼的方式予以达到，希望通过本文的论述，让直销人员能够学会消除顾客对于直销模式抵触心理的方法、让人们更明确的辨别直销模式和传销模式的根本区别、也让陌生人也能更快的接受直销模式，充分发挥直销模式的优势，推动经济的发展。

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