具有高校特色的P2P网贷平台初期经营模式的探索

夏露等

摘 要：P2P网络借贷是一种独立于正规金融机构体系之外的个体借贷行为，能够为用户提供传统金融机构更加简单、快捷、方便的贷款服务，在一定程度上解决了中低收入人群的资金短缺问题，同时也部分满足了大众理财需求，在“被遗忘的金融市场”做了普惠金融和金融民主化意义的事情[1]。

本文首先介绍了中国P2P行业发展以及高校市场的进入情况。紧接着分析了主打校园市场的P2P平台的三种主要模式。通过对高校市场的初期效益的问卷调查发现，现有P2P平台在高校市场的经营效益差强人意。然后结合问卷调查的结果，具体分析现有高校p2p平台在营销以及经营模式中存在的问题。最后，我们结合市场反馈结果探究如何修正和建立具有高校特色的P2P网贷平台初期经营模式。

关键词：高校；网贷平台；特色经营模式

一、当前高校P2P网贷平台的市场状况

（一）P2P网络借贷概述

P2P网络借贷是一种依托于网络而形成的新型金融服务模式，性质上属于小额民间借贷，手续简便、方式灵活，作为一种新型民间借贷模式，为个人提供了新的融资渠道和融资便利，是现有银行体系的有益补充，致力于发展普惠金融，这对于我国金融创新以及国民经济发展具有重要的意义。

同时P2P涉及的领域愈来愈广，项目类别也越来越多，从最初的中小微企业市场到电商市场再到如今的个人消费贷领域，行业细分化趋势正逐步明显，差异化产品和项目也将成为各个P2P平台之间竞争的优势和筹码。

（二）高校P2P网贷平台的市场状况

当代的大学生既是互联网发展的见证者也是受益者。一方面，他们见证了互联网发展而创造的各种奇迹；另一方面，这一代人的消费理财习惯也被互联网思维和大数据的应用而彻底颠覆。时代赋予当代大学生平等、开放、协作、共享的互联网精神，大学生群体相当的贷款需求以及良好的信用担保（学校和家长作为最后兜底人），使得高校P2P市场大有可为，潜力巨大，许多P2P公司已经盯上了这块“香饽饽”。

8月28日，由中国人民大学信用管理研究中心与北京宜信致诚信用评估有限公司联合完成的《全国大学生信用认知调研报告》发布，报告显示超过六成大学生有理财意愿。报告调研于今年5月初启动，8月下旬完成，通过在全国180多所高校实地调研，完成29493份有效问卷。在近三万名受访大学生中，超过六成愿意拿出生活费进行投资理财，73%使用过余额宝等“宝宝类”理财产品，39%使用过银行理财产品或基金保险股票类投资产品，4%的大学生使用过P2P理财产品。

通过调查报告所得到的数据，我们可以看到P2P市场在高校的市场的广阔，同时也发现，现有的P2P网贷平台缺乏亲切有效的宣传方式将大学生与P2P连接在一起。目前，高校P2P市场竞争尤为激烈，而赢得这场战役的关键就在于市场占有率的争夺。幸而，在高校P2P市场还没有企业取得相当的市场，市场尚属于培育成长的初期阶段，并且没有形成较大的进入壁垒，这就给没有强大背景和资金支持的创业团队进入P2P行业发展的可能。

二、当前高校p2p网贷平台模式简析

P2P网贷在中国经过几年的发展，已经不同于欧美国家的原始面貌，在中国发生了很多变化，有的提供担保机制，有的引入了线下模式，有的已经介入到了借贷双方债权债务关系中去，成为借贷资金流转的中转站[2]。而针对大学生设计的P2P模式在业务形态上各有调整，我们把目前主打校园市场的P2P平台主要分为三种模式：

（一）纯平台模式

纯平台模式保留了P2P平台的原貌，即出借人根据需求在平台上自主选择贷款对象，平台不介入交易，只负责信用审核、展示及招标，以收取账户管理费和服务费为收益来源[2]。在该种模式下，平台作为纯信息中介，交易由借贷双方自发进行。

以学贷网为例，该平台负责管理有借款需求的大学生以及有闲钱的投资人，借方和贷方完全自由自愿选择。借方的借款需求以一个贷款标的形式出现，可以根据自己的意愿设置贷款额度、期限和利率，其中利率是借款人根據自身情况所设定的自由浮动的利率，平台只给出了借款利率的下限和上限，并负责双方信息的审核。同时，该平台也提供担保贷款（第三方担保人由借款人提供）和抵押贷款业务（适用学生家长）。

（二）分期消费模式

分期消费模式是现在较为热门的网贷平台的衍生形式。定义上，分期付款实际上是卖方向买方提供的一种贷款，卖方是债权人，买方是债务人。买方在只支付一小部分货款后就可以获得所需的商品或劳务，但是因为以后的分期付款中包括有利息，所以用分期付款方式购买同一商品或劳务，所支付的金额要比一次性支付的货款多一些[3]。现在很多针对学生市场的分期消费平台都采取了低首付或零首付、零利息的政策，其运作原理大致为：平台首先替学生付款、商品卖家发货，学生再分期将款项返还给平台，并收取一定的服务费。

以分期乐为例，该平台不仅支持分期购物，还支持提现、校园一卡通等服务，充分和大学生的生活紧密结合，是目前比较成功的大学生分期消费平台。

（三）债权转让模式

债权转让模式又称“多对多”模式，是指借贷双方不直接签订债权债务合同，而是通过第三方个人先行放款给资金需求者，再由第三方个人将债权转让给投资者。P2P网贷平台通过对第三方个人债权进行金额拆分和期限错配，将其打包成类似于理财产品的债权包，供出借人选择。由此，借、贷双方经由第三方个人产生借贷关系的模式，形成“多对多”的债权关系。当然，此种模式下，P2P网贷平台也承担着借款人的信用审核以及贷后管理等相关职责[2]。

以早点儿理财网为例，该平台将自有资金借给学生，再将贷款打包成理财产品出售给投资人，并且有第三方担保公司以及支付公司作为安全保障。

三、模式分析下的高校P2P平台初期市场经营状况探究

下面对目前高校网贷平台及其衍生品在高校市场的初期效益作简要调查和分析，讨论当前校园P2P模式在高校市场的发展情况。

（一）高校P2P平台发展的概况

现今有很多P2P平台涉猎高校市场，并且部分平台把大学生作为主要服务对象。本文针对这些平台在大学生市场的认知度进行了问卷调查。从对P2P平台的概念认知上看，大部分受访学生对其表示认识不足或完全欠缺，仅有少数人对其概念较为明晰，而实际接触过的人寥寥无几。（见图1）从平台种类上看，受访学生表示，上文三种基本模式都有见到。

图1 单位：10

目前主流的大学生网贷平台是以借贷金融业务和作为分期消费的衍生形式两种。主流P2P平台和一些知名互联网企业都有针对大学生市场的金融服务品牌，如宜信的宜学贷、人人网的人人分期等。也有一些专门针对大学生创建的网贷平台，但是这些平台的在高校发展的情况乏善可陈，在用户认知度和应用情况并不理想，下文将结合调查结果分析具体原因。

（二）大学生P2P市场经营状况不佳的原因

1.营销策略问题

（1）主推高端消费的弊端

在市场营销中，利用低端产品迅速占领市场，进而推出中高端产品的策略屡屡取得成功。众所周知，小米手机刚开始进入市场的时候就是利用低价策略迅速占领市场，先以大批低端消费用户作为支撑，逐步提高产品的档次。

对于没有稳定收入来源的大学生来说，手机、电脑之类的数码产品无疑是低频次，高价格的消费领域（调查结果见图2）。而大多数分期消费平台主推的分期商品就是以数码产品为代表的高价商品，在大多数分期消费平台的网站主页以及宣传单上，数码产品和高档衣物等商品更是占据了主要板块，而小金额、高频次的消费品诸如食品、日常生活用品等处于次要地位。虽然分期付款的需求主要是来自高端商品，但是许多平台以这些消费频率不高的商品作为进入高校市场的主要业务，对初期用户群的培养、平台品牌和知名度的建立制造了难以逾越的障碍。

图2 单位：10

（2）宣传策略的不足

缺乏有效的宣传手段是P2P平台在校园里的用户规模扩张迟缓的原因之一。由图1可以看出，有相当一部分学生对p2p平台表示不了解或者认识模糊，有一部分学生想了解P2P平台但反映宣传不到位。在宣传力度和手段上，我们将校园P2P平台与时下流行的餐饮O2O平台进行对比。以饿了么为代表，外卖O2O平台投入了大量资源进行线下推广，其宣传活动在校园里十分频繁，采用首单优惠和满足一定金额减免费用等策略，在短时间内产生了大量的订单量，成功地扩大了品牌的知名度，建立了良好的用户基础。相比之下，P2P平台无论是在线下推广的力度，还是在价格优惠活动上都做得不够，没有给大学生留下印象。

2.商业模式未能有效契合校园市场

（1）大学生金融知识和理财意识的不足

由于大多数大学生重消费、轻理财的特点，P2P的商业模式在大学生中的推广存在一定的难度。通过调查显示，很多学生对于P2P平台不了解甚至没有兴趣（见图3），大部分学生在获取资金来源的渠道上首先考虑是通过家人或兼职（见图4），大多數学生，尤其是非财经专业学生，在投资理财上的主要选择依然是保守的银行存款，财经专业的学生或许会投资一些常见的金融资产，如股票、基金等（见图4）。P2P平台由于其较强的专业性质本身就难于在校园内推广，其商业模式需要适应于校园市场的变化。分期消费平台就是其衍生形式之一，但问题依旧，仍需改进。

图3 单位：10

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（2）分期消费模式的不足

能够广泛扎根于高校的平台，一定是能给大学生们让利的平台。深入剖析分期消费模式的收入来源，我们会发现它并不能真正的做到让利于大学生。现在的分期平台一般通过“无首付”，“无利息”来吸引消费者，其收入来源主要是服务费和电商中介费，而所谓的服务费其实是变相的高额利息。

以分期乐为例，购买一部iphone6 Plus，价格为4888元，这个价格是平台优惠活动的价格，其与市场正常价格的差价由服务费补贴。该产品货源由京东提供，在京东的售价为5288元，实际上平台从京东可以拿到更低的价格，分期为12个月的月供为470元（本金摊销408元+服务费62元，无首付）。现以5288作为平台的成本价，现以平台的角度计算“服务费”带来的利润率：以CF0（初期投入金额）=-5288、PMT（每期收入金额）=470、N（期限）=12，计算得出IRR（内部报酬率，此处表示每期的服务费带来的实际收益率）=1.0056%（每月），则年回报率为12.06%，实际结果则会更多。电商给平台的优惠价差就是中介费，

分期平台可以为电商提供更多的订单量，而分期平台则可以低价拿到商品，赚取利润，这也是为什么分期平台以高价的数码产品为主要商品的原因之一。

所以我们可以看到，分期平台实际上并没有为学生带来很多价格上的优惠，只是缓解了学生购置的压力，是一种变相的贷款。理性的大学生经过分析就后会对此保持警戒，不利于平台在高校市场的拓展。

（3）信贷平台的信用问题

更适合大学生群体的征信模式，是校园网贷平台需要思考和改进的问题。现在的校园P2P主要是通过借款人及其联系人的身份验证作为信用保障，部分平台还会引入第三方担保公司进行担保。但这些措施只能在一定程度上保证借款人的身份真实、合法。由于有大学生的身份，平台几乎不会要求其进行抵押担保，这使得很多平台出现了一定的坏账率。

大学生的社会信用意识和还款能力较低，很多学生还款逾期严重，对平台的信用造成损害。很多校园P2P平台没有实力投入建立完善的线下征信手段，所以信用问题也是大学生们在P2P上投资和借款的主要顾虑。

四、市场经营状况研究下的初期高校P2P网贷特色经营模式的建立

通过上文的分析，我们初步了解了当前进军高校的P2P网贷平台的市场效益状况和效益不佳背后深层次的模式缺陷和营销缺陷，接下来我们将试图建立具有高校特色的P2P网贷平台初期进入经营模式。

（一）低端产品营销策略，先入为主

由图5我们得知，高校里的学生的迫切消费需求主要集中在：分期廉价购物，话费充值，考证旅游等与生活息息相关的贷款和分期返还方面，这也从另一方面解释了当前高校市场上的P2P平台频繁进行了校园广告宣传，但存在感远远低于饿了么和美团外卖的原因。饿了么和美团外卖以学生日常高频消费的低端产品食物为主，加上适宜的优惠营销策略，让学生愿意并主动进行消费。

图5 单位：10

本文认为在进入高校市场的初期阶段，高校网贷平台应该以低端高频的产品为主，切实满足大学生的实际需求，从而占据市场，赢得市场主动权，进一步在保证客户流的情况下进行高端低频耐用产品的推出。

（二）建立符合学生校园经济生活规律的线上线下宣传途径

由图1我们知道只有7.93%的同学了解或消费投资过大学生网贷平台，其中高达64.64%的学生不了解或模糊知道，13.14%的学生想接触但是没有途径。P2P网贷平台虽然在进驻高校市场时进行几轮广告宣传单投放，但收效甚微的原因有两点：第一点，广告的内容都是一些高端低频耐用品的3C产品宣传，大多数学生在入学前已经购置完毕，消费需求很小，吸引力不足；第二点，这些平台单纯以发放广告单为主，宣传方式过于单一。

本文认为这些平台应该结合学生校园经济生活规律来进行宣传，线上，和校园的一些网络平台进行合作，如校园一卡通、贴吧、微博和微信等，充分发挥这些平台的影响力；线下，则通过和校园内学生社团组织合作，推广适合学生消费偏好的低端高频产品。

（三）迎合消费者消费偏好，实行让利策略

大学生是一个特殊的消费群体。消费需求很大但消费能力不足，同时这个群体又十分精明，在互联网普及和信息快速流通的时代下，他们能够快速捕捉那些优质的商业信息，尽可能的保证自己利益的最大化。本文认为高校网贷平台大学生的消费偏好进行充分的调查了解，在合适的价格竞争策略下，适度让利于学生，结合初期的低端产品营销策略，从而使大学生对平台产生消费黏性，通过口碑效应留住和拓展用户市场。

（四）构建多元化平台初期信用认证体系

当前P2P网贷平台的借贷者的信用认证机制主要有必要认证指标和可选认证指标两种。必要认证指标是借款申请进入审核的必要条件，主要有身份认证、信用报告认证、工作认证和收入认证。可选认证指标是对借款用户资质及还款能力判定的重要标准，主要有房产认证、车产认证、婚姻认证、学历认证、居住地认证、视频认证、手机认证和微博认证[4]。国内的P2P平台多是结合线上和线下两种方式，对贷款方进行信用审核。相比之下，投资者的进入认证则较为容易，大部分平台只需投资者进行基本的实名认证，输入银行卡号和证件正反面的基本信息。

从现有的认证方式来看，不能迎合推广高校大学生初期低端高频产品消费的需求。本文认为，在初期市场的开发过程中，大学生在消费低端高频的产品时，消费等待期是短暂的。低端高频的产品资金量较小，平台单个产品优惠有限的特点导致了大学生群体在消费时，需要在较少的消费价格优惠和信息泄露的风险中考虑交易成本的大小，从而影响了交易效率。

这些平台在初期应着手于方便快捷信用认证体系的建设，配合低端高频产品的特色营销方式，降低交易成本，从而获取更大的市场份额。这就意味着平台在推广不同消费层次的产品时，所需要的消费信用认证时间和程序是不同的，即建立多元化的消费者信用认证体系，只有这样才能满足不同学生的需求和消费偏好，从而提高平台推广的竞争力。（作者单位：安徽财经大学经济学院）

基金项目：2014年大学生创新创业训练计划（AH201410378281）

参考文献：

[1] 李鈞.P2P借贷：性质，风险与监管[J]金融发展评论，2003

[2] P2P投资理财a的博客.P2P网贷三大模式之纯平台模式和债权转让模式[OL]http：//blog.sina.com.cn/s/blog_12b117b8f0102ux9l.html

[3] 冯岚.浅议融资租赁与分期付款[J]天津经济，2013

[4] 王会娟，廖理.中国P2P网络借贷平台信用认证机制研究—来自“人人贷”的经验数据[J]中国工业经济，2014