王晓路：推出多样化的服务，可以有效的提高会员粘性

王晓路

职位：总经理

星座：水瓶座

座右铭：如果你知道去哪，全世界都会为你让路。

何时从事此职务：2004年

喜欢的电影穿普拉达的女王

讨厌的电影恐怖片

最喜欢的演员娜塔莉波特曼

最喜欢的导演斯皮尔伯格

最看好的电影技术裸眼3D

院线名称：浙江时代院线

影城名称：萧山德纳国际影城

影城开业时问：2014.11.27

影厅、座位数：11厅1470座

影城职员人数：40

音响设备：QSC

放映机SONY4K

平均月票房：120万

平均月上座率：16%

德纳影城的MAX和SQ4该如何解读？

因为目前已经有了IMAX和DMAX，他们都有了约定俗成的硬件配置，为了以示区分，我们就直接叫MAX，其实无论从银幕尺寸、亮度、音效等各方面都不差，只是我们用的是两台索尼SRX-R320放映机。那么再加上OSC的音箱，以及4K的分辨率，就组成了SO-4。

那你觉得SQ-4最大的优势在哪？

现在影城普遍用的还是2K放映机，甚至市面上还有一些1.3k的。但我们是4K的分辨率，在这方面有很强的优势，另外由于是双机放映，它的亮度会高很多。汞灯光源也会保证放映更安全，有更好的稳定性。

为什么会一次性采购12台索尼4K机？这在影城中是比较少见的。

德纳影城一共有20个影厅，这在杭州算是最大的影城，因此我们觉得有理由和条件做成一家标杆性的影院。另外萧山区的居民都很富有，也趋向于追求更极致的视听效果，这也驱动我们把硬件做到领先水平，索性就不要有区分，所有影厅都用索尼的4K放映机。在以后的推广上，也会作为一个很重要的点来进行宣传。

现在这些影厅的安装、调试情况进行的怎么样了？

现在我们开的是一期，一期开的是10个普通厅，1个MAX厅。二期开的是7个VIP厅，2个MAX厅。二期以VIP厅和MAX厅为主，一期主要针对一般的电影消费，票价会更加亲民。一二期主要是做一个消费上的区分，让观众上有更多的选择。

为什么二期会有7个VIP厅？一般的影院通常只有一到两个VIP厅。

这也是我们一次大胆的尝试，可能很多人不太理解。这取决于影院的定位，我们做过一些市场调查，发现我们的影院除了放电影外，还可以有很多其他的功能，一些青年企业家或者商会，都会经常做一些商业交流或小型看片会，但苦于没有环境，我们的VIP厅刚好可以提供给他们。

通常来讲，VIP厅的票价都要远远高于一般的影厅，在这方面德纳有什么规划？

我们还会做一个小的静吧，就做在影院里面，突出社交属性。这个静吧里面也是可以调配少量的鸡尾酒，现磨的咖啡，也会派外国的音乐人过来驻唱。这个是含在VIP的服务里面，以后我们可能是收年费的形式，这个消费饮料、酒水都是提供的，以这样的形式。

很多业内人士预测未来影院会朝着社交的方向发展。我们影院做这样的规划，是不是赞同这样的观点？

确实，现在电影院的利润越来越低了，团购也拼得很厉害。目前我们其他几个影城的团购基本占到票房的1/3。对于整个影院的利润打击还是挺大的，所以以后我们需要找个新的利润点。在哪里呢？我们最大的优势在我们的客流量。

我们的客流量每天都是三千、五千人。以后更多的利润点会在卖品，或者是一些衍生品及广告上，当然也包括我们这些社交上面的活动，从这方面去寻找新的利润点。

放映机在采购之前，都有过哪些了解或者体验？

没有体验过，杭州据我知道的只有泽艺影城用的是索尼4K，但索尼放映机的口碑很好，还是比较信赖的。那你对现在放映机的各方面的表现有什么评价，会不会满意？

目前从试播的角度来看还是不错的，画面层次感比较强，亮度也很充足，色彩饱和度也很高。对于这家新开业的影城，你目前工作的重点是什么，都关心那些方面？

现在很关心微信公众号的推广，我们很早就开发了微信公众号，尽可能多的增加我们的粉丝，每天会推送电影的影讯等内容，再慢慢去挖掘影迷关心的、喜欢看的内容。从公众号开通到现在仅有20天，但是我们的粉丝量已经达到4500个了，他们都是很关注我们这个影院的开业的。

那有没开发微信购票的功能？

有的。微信我们打算以后深挖，他不单只是推电影的资讯，还可以直接实现微信购票，在线选座的功能，尽量为观众提供方便。

为什么影城没有官网？

现在上网的人不多，想要网上购票的观众通常会选择第三方购票网站，至于影讯，会选择新媒体的方式去推送，未来不排除会建自己的官网，但功能会侧重于影院的形象展示。

但是如果我们没有自己的官网的话，对于影院会员购票的话是否不便利。因为会员不大会在时光网的平台上购票。通常来讲，现在会员在网上购票，会去官网直接输入会员号来购票。

我们加盟的是时代院线。时代院线有自己的票时代平台，我们的会员卡是直接跟他是绑定的。只要输入我们的会员卡，就可以直接在票时代上直接订座。我们如何吸纳会员呢，有什么方法？

在开业初期，很多人会觉得这么高档且这么好的地段，票价一定会很高。但是我们就是要打破他们这样的想法，虽然德纳有一流的硬件，但是我们的会员一定可以享受到比他们团购更加便宜的价格，我们把会员的门槛调的很低，充值100元就可以办会员卡。这样，只要观众过来看电影的，一定会办会员卡。另外会员的服务也一定要跟上的，比如送电影票、微信推送、影迷见面会、每个月的看片会、提前点映等。推出多样化的服务，可以有效的提高会员粘性。

会员的增长情况如何？

今天刚开业，昨天做招待场，大概一个小时的时间已吸纳会员60，70个。如何对基层员工，还有中层的管理人员进行培训，怎么让他们尽快的进入状态？

德纳影城有完善的培训体系的。开始都是有自己的员工制度，先系统的学习。一般会维持一个月到其他的德纳进行实地培训，回来之后到自己的影院做10天的操作。总体来说分为三块，第一礼仪培训，第二就会运营的基本操作流程培训，第三技术和后期方面培训。对影院的服务有哪些理解和心得？

我现在在想一个问题，韩国、美国的影院服务员是非常少的，我们都会有一种观念，会觉得我们服务员越多服务越好，但不见得这是正确的。如果你把一个服务员培养好，他不但可以降低公司的成本，也可以更好的为观众服务。我们甚至考虑检票口都不设人，像地铁一样只要刷卡都可以，观众也会觉得这种方式会比较新颖。这样也会加快我们检票的速度。

现在一期大概有多少名工作人员？

现在有45个。我们也是在为二期做准备，实际上是不够的。二期开业之后两边加起来会增加到70名员工。

时代院线都为我们影城带来哪些资源呢？在我们影城的建设和运营的初期，他们都提供哪些帮助？

现在院线的竞争也蛮激烈。时代院线的服务费不算高，因为他们跟我们影城是战略合作伙伴，在未来能给我们带来更多的资源，比如明星见面会可以拉到我们这边，把一些明星请到我们这边，这个对于我们影院来说是最大一块资源了。

影院建设一般都是一些技术上的支持，比如影厅的设计，影片信息等都会比较及时跟我们沟通。

那你觉得在现有的基础上，对于院线还有没有其他的需求？可能他们没有去做或者还没有做到的一些东西，但是你们这里是有需要或者想得到的？

可能这个要从大的方向来讲的话，有些院线是可以争取到一些特殊影片的播放的。像我们现在的电影都是国家统一的，这个院线也没办法控制的。但是有些小众的电影还是可以单独播放，但需要院线积极的联系。

对于当前的电影审查制度有什么看法？你认为这种现状是不是会一直持续下去？

我觉得这个必须要被打破的，这在很大程度上限制了我们电影的发展。一些编剧也好，导演也好，他们有更多的思维空间，但是都会被一些所谓的暴力、吸烟或者所谓的血腥镜头给束缚住。其实这些都是看一些技术上怎么样去处理，而不仅仅只是一刀切。我觉得如果能引入国外的分级制度，会更好一点。对于团购的看法？

我们不会考虑大范围的做团购，如果做的话，也是出于宣传的目的。侧重点还是在于会员，会尽量保证会员的权益。

我们再刚开业有哪些营销的活动，包括自己影院的活动还有周围的商场还有商铺联合起来的活动？

目前在我们今天就有一个扫微信18元看电影，本身作一个微信的推广。商圈我们一直在寻找，比如以后我们可以跟一些餐饮以套票的形式合作，除了上级有关部门规定的不能做捆绑销售的除外。或者在电影票之外给到一些优惠券给观众。

有没制定票房的目标？

我们的目标是一期加二期年票房要达到4500万。