我国保险代理制度缺陷分析与对策

罗承舜

（西南民族大学，成都 610200）

0 前言

历史经验表明，世界各国保险业的发展都离不开保险代理制度的运用与完善，但由于保险人和投保人之间存在极强的市场交易障碍，双方信息不对称问题凸出，因此保险代理人制度便成为保险市场中最普遍的营销方式，现己成为各国保险业正常运行和全面发展的重要基础。但是，目前中国保险市场的发展环境不成熟，保险代理制度建设仍处于发展初期，制度缺陷问题较为突出，整个保险代理制度缺乏一个整体性的制度框架。

国内对于保险代理制度的研究颇多，但侧重于探讨保险中介市场的建设、中外保险中介市场比较、保险代理制度对保险公司绩效的影响。鲜有文献在对保险代理制度进行委托—代理分析和信息不对称分析的基础上，借鉴国外保险代理发展经验，对我国保险代理制度的缺陷进行系统性分析。

1 我国保险代理制度的缺陷及原因分析

当前，我国保险代理制度的缺陷主要表现在以下3个方面：第一，保险代理制度设计缺乏科学性和前瞻性，激励约束机制不合理，导致机会主义、短期行为以及欺诈行为的普遍存在；第二，保险代理制度运行管理不规范，保险代理人信用缺失问题严重，保险代理市场混乱无序；第三，保险代理制度的权威性急剧下降，而代理人的失信进一步导致保险业的行业形象跌入谷底，这表明我国保险代理制度的整体效率偏低。文章将从我国保险制度的先天条件和后天发展2个层面来分析其存在缺陷的原因。

1.1 我国保险代理制度发展先天不足

1.1.1 委托—代理制度自身的局限性

委托—代理制度的本质就是委托方和代理方在信息不对称的情况下，进行博弈而达成的合约关系，其核心症结在于双方的行为目标函数不一致。在保险代理制度中，保险人追求最低的交易成本，实现自身利润的最大化；保险代理人追求最高的保险佣金，实现自身收入的最大化；在信息不对称的情况下，目标函数的差异性将直接导致保险代理人的逆向选择和道德风险，进而破坏了代理制度的设计机理，限制了保险代理制度安排的实效性。

1.1.2 保险代理制度的“粗糙式”引进

20世纪90年代初期，中国保险业再一次开始对外开放，美国友邦保险公司将保险代理制度带入中国，致使原来的员工制被迅速摈弃。保险代理制的销售模式在我国发展速度极快，截至2011年初，中国共有保险营销员3297786人，比上季度末增加了5.14万人。在我国，保险代理制使保险业实现跨越式发展，巨大的经济利益促使这项还未完善的代理制度在我国疯狂推广，更没有充分地结合我国的具体国情，这在一定程度上限制了我国保险代理制度的发展，同时也给保险业的长远发展埋下祸端。

1.1.3 中国宏观经济环境的限制

不可否认，我国宏观经济环境对保险代理制度的形成和完善有着极大的影响，主要表现在2个方面：一方面，我国仍处于社会主义初期阶段，经济发展水平偏低，人均收入远低于发达国家，社会对于保险业的重要性认识不够；另一方面，我国法律法规不够健全，且社会信用体系一片空白，这使得我国保险代理制度的运行缺乏最基本的制度约束，致使许多保险人或代理人为谋求自身利益的“最大化”，钻制度的空子，与法律打“擦边球”。

1.2 我国保险代理制度发展后天畸形

1.2.1 保险代理制度畸形，约束激励机制设计不当

长期以来，不合理的约束激励机制是我国保险代理制度存在的根本问题，最直接的表现是：保险公司普遍采取以业绩考核为主的低水平营销管理模式。保险代理人一般都是兼业的性质，不属于保险公司的员工，该群体不能享受正常的职工福利待遇，并且缺乏归属感。在这种粗放的业绩考核体系下，代理员工的个人利益被忽视、首期佣金制度缺乏弹性、保险服务的质量偏低，最终造成我国保险代理人在销售保险的过程中出现短期化倾向严重、违规性操作频繁、欺瞒性行为普遍存在等问题。

1.2.2 保险代理门槛偏低，代理人员职业素质不高

自《保险法》颁布以来，监管当局不断出台相关政策来提高我国保险代理人的素质，保险代理人资格考试就是一个典型的例子。但是，这些政策和法规仍未从根本上改变我国保险代理人门槛低、代理人员职业素质不高的现状。首先，我国保险中介发展时间短，各公司为抢占保险市场份额，普遍采取“铺摊子”式的人海战术，在保险代理人招聘中只注重数量，而忽略了代理人的综合素质。其次，缺乏对保险代理人进行合理的培训：一方面，培训内容简单，属于应付性的应急式培训，这对保险代理人专业素养的提高作用不大；另一方面，培训目标不当，保险代理培训多侧重于营销技巧的培训，而对于保险专业知识、保险服务意识以及保险诚信销售等方面则是一带而过。

1.2.3 保险服务质量偏低，陷入低层次的价格竞争

值得反思的是，我国保险服务质量并未因引入保险代理机制而得到提高。相反，在绩效考核的大背景下，保险代理之间陷入低层次的价格竞争，而这种依靠价格手段的竞争模式使得代理制度的效率大幅降低，甚至导致保险市场因有效需求萎缩而陷入困境（如图1所示）。供求模型中，保险的需求曲线向右下倾斜，即保险产品价格越低，其需求量越大，但这个假设包含一个隐形前提：保险产品同质。一旦保险商品不具有同质性（如销售态度、保险赔率以及售后服务等方面存在差异），加之保险市场存在严重的信息不对称，那么保险的需求曲线将被扭曲——不再完全向右下倾斜，转而向左弯曲。

图1 保险产品非同质性条件下的供需模型图示

1.2.4 政府监管不力，缺乏完备性的监管体系

由于保险中介在我国的发展历史不长，监管部门缺乏审慎的监管意识和足够的监管经验，截止目前我国保险业仍未形成完备性的监管体系，主要表现在：第一，社会征信体系尚未建立，代理人失信成本极低，对逆向选择、机会主义、道德风险等行为的约束不够。第二，基础性保险法律法规不完善，且法规的执行力度较小，在法律依据上达不到有法可依，在法律执行上做不到有法必依；在具体的监管中，往往采取行政手段，缺乏足够的法理依据，从而造成监管缺乏权威性和合法性，并引发了权力寻租等情况。

2 完善我国保险代理制度的对策

不可否认，我国保险代理制度的发展程度和发达国家仍有较大差距，在保险代理人制度的改进中既缺乏科学有力的理论支持，又缺乏足够充分的实践经验。因此，文章在结合我国自身国情的基础上，通过分析美国和日本的保险代理制度，来完善我国的保险代理人制度，进而使得我国保险代理行业实现良性发展。

2.1 美国保险代理制度对我国的启示

美国的保险代理制度发展历史悠久、经验丰富、制度体系较为完备，其主要特点有4个方面：第一，美国具有极完备的保险法律体系，保险代理人在销售的任何一个环节，其权责都有明确规定；第二，美国保险代理制度的专业化分工极为细致，目前已形成一个多层次、多元化、人性化、高便捷的保险服务体系；第三，美国的保险代理培训体系相当完善，保险代理培训层次分明，针对性较强，整个培训体系严密有序；第四，行业自律约束在美国的保险代理监管体系中占据着极其重要的地位，通过政府行政监管和保险行业自律的双重约束机制，规范了保险市场的正常运行和发展，提高了保险代理的监管质量和效率。

2.1.1 完善保险代理培训体系，提高从业人员素质

如前所述，目前我国保险培训体系存在培训内容过于单一和培训目标不当两大问题，这是限制我国保险代理人综合素质提高的关键。因此，我国可以借鉴美国的分层式培训，依据所代理保险产品的层次来划分培训内容。但是，由于我国保险代理业务还未细分，所以不宜简单照搬照抄，而应该结合自身国情，形成由专业知识培训、服务水平培训、道德品质培训三类培训组成的培训体系，并规定保险代理申请人必须在每一培训环节均达标才能获取代理执业资格。

2.1.2 细分保险代理专业分工，保证保险服务质量

美国保险代理的专业化分工极大提高了美国保险体系的服务水平和效率，这有利于保险业充分发挥其国民经济“助力器”和“稳定器”的作用，我国可以采取渐进式推广的方式来学习美国的保险代理模式。首先，先在国有保险公司推行保险代理人代理领域的分层，使得整个保险行业的产品分层清晰，既便于投保人筛选保险产品，又节约了代理人的交易成本；其次，进一步细分代理人的职能，根据资产规模和职业资质划分不同层次的代理人，并给予服务和信用的等级认定，为投保人选择保险代理提供参考。

2.1.3 加强代理行业自律约束，规范保险市场运行

保险行业自律组织是随着保险业务不断发展、市场主体逐渐增多、竞争行为日益加剧而产生的行业间自律性机构。目前，我国虽出现过保险行业自律案例，但仍未真正形成全国性的具有约束效力的保险行业自律组织，这是我国保险行业监管体系中的一大缺陷。只有不断完善保险行业组织的自律功能，规范保险代理机制的正常运行，保险业的发展才会可持续。

2.2 日本保险代理制度对我国的启示

日本保险中介市场非常发达，其保险代理制度有以下3个显著的特点：第一，严格的市场准入约束。自20世纪末，日本泡沫经济的崩溃导致其保险公司接连倒闭之后，日本保险业执行了严格的市场准入约束，且监管重点在保险公司的偿付能力上，坚持强制性的信息披露制度。第二，日本全面实行保险销售员工制度，其中：财险主要是采用保险代理店制度，保险商品由保险代理店来销售和提供售后服务；寿险主要是采用员工销售制度，由公司取得保险募集资格的外勤人员将商品推销给准备投保的消费者。第三，日本的保险制度发展历程曲折，制度变迁较为频繁，能根据不同时期保险市场的阶段性特征，不断对保险代理制度进行调整和创新，保证了保险代理制度的灵活性和实效性。

2.2.1 加大对保险代理的监管力度，强化保险代理的法律约束

众所周知，我国保险行业由于长期缺乏有效监管，保险代理人职业素质偏低，在保险销售过程中短期行为较多，保险销售纠纷在我国频频发生，这引发公众对保险行业的信任危机，极大地削弱了保险公司的诚信经营基础，破坏了保险行业的整体形象，进而影响了保险业的可持续发展。日本审慎严苛的保险监管策略值得我们借鉴，我国保险业要想扭转在消费者心中的“缺信”形象，就必须加大行业监管力度，强化保险公司责任，特别是要对保险销售中的欺诈行为进行严厉整顿，提高违法违规销售的成本。

2.2.2 理清保险代理的权责利关系，形成激励相容的代理体制

日本的保险销售员工制度是造就日本保险行业辉煌的关键因素，以至于在日本国民经济泡沫破灭的情况下，日本保险业仍能迅速恢复并取得实质性发展。如前所述，委托—代理制度本身就有其缺陷，加之我国法律体系和征信体系不健全，代理制度在我国缺乏良好的市场运行环境，因此日本的保险销售员工制度值得我们借鉴。通过录用正式保险销售员工，在正常发放基础性工资的前提下，再推行绩效考核，理清保险代理的权责利关系，进而提高保险销售的效率和保险服务的质量。

2.2.3 代理模式和市场需求相匹配，始终坚持代理制度的创新

从日本保险业的发展历史来看，代理制度创新是日本保险业持续繁荣的基本保证。一直以来，日本保险代理制度颇具自身特色，各项保险发展机制选择相对较为灵活，始终坚持与保险市场的实际发展情况相适应，既充分考虑保险行业的发展动态，又注意迎合消费者的需求偏好，这是日本保险业发展的内生动力。因此，我国也应实事求是，在保险行业的发展中，坚持管理创新、技术创新、产品创新、服务创新、流程创新，不断增强保险行业的制度活力，促进我国保险行业的持续繁荣。

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