零首付“回潮”

吳娓婷

近期千亿房企碧桂园推出了“0号行动”，整合多种优惠促销政策，支持五六月份的销售活动。综观整个方案，其中最引人注目的是“0首付”和“0费用（包括契税和维修基金）”。该两项优惠措施可能会与相关政策有冲突。

文件中对“0首付”及“0费用”部分予以了风险提示：参与“0首付”的项目，需了解当地政府对签约时间与合同备案时间的间隔是否有要求，且因客户的违约成本低，需由区域总裁结合区域或项目资金情况批复后方可执行。文件同时要求各区域公司不可再放大优惠。

零首付零费用对地产行业来说已不新鲜。今年五一前夕，广州老牌国企越秀地产就推出了名为“免战”的整合优惠方案，购房者在满足一定条件的前提下可享受免契税、免维修资金、免首付、首付免息分期等买房优惠。此外，据接近恒大地产的人士透露，该公司也采取了零首付，一成首付等方式销售住宅，购房者只需要在三个月内付清首付款即可。

去年，当市场传出绿地取代万科成为国内销售第一的房地产企业，万科在其官方平台“万科周刊”放出“你懂的”三个字作为回应。

随着今年更多开发商使用交订金即可签约等手段进行促销，销售资金回笼的悬念可能正在加大。许多开发商营销部门及财务部门反映，客户缴交首付到完成银行贷款的过程在现实中是很难把握的。虽然开发商会用向银行及购房者双方打电话跟踪，寄送书面通知等方法追款，甚至有协议约定购房者有责任在多长时间内完成银行贷款手续或交付全额购房款，但实际上每天都有主观或客观原因拖延了进度。在房子已经不好卖的情况下，开发商更难以采取强硬的手段，把购房者已经交了首付的房子收回来。

现在的情况是，房地产销售仍然欠景气，开发商愿意在优惠政策上让渡更多时间和空间，给购房者更多选择。这样的做法在意愿上来说并没有不好，但企业应该更加留心销售回款问题以及思考如何用有效措施加强回款了。特别是，在销售目标高悬在头顶的压力底下，区域公司和项目公司有更强烈的冲动去私下放大优惠，却不太愿意在催收回款上花时间精力，这些都需要企业总部通过定下严格的考核目标和考核方法去作管理和约束。

不过，让人担忧的是，一些房地产企业不但没有加强回款的意识，反过来为了激励区域的团队完成销售任务，在考核上就允许将项目公司收到定金当作做成了买卖。部分开发商声称销售回款率达到八九成，但事实是其报表上的应收贸易帐款数额在呈数倍、数十倍地增加。这种做法的结果是，房子“卖”得越多，资金流越紧绌。

今年大部分开发商都充分考虑到市场环境及房地产行业周期的因素，用谨慎的态度制定销售目标。当然，现实是销售仍然倍感压力。如果部分企业仍追求销售目标的放大，可能会引导企业去做错误的投资，可能会导致更多资金压在在建楼盘及未回笼成功的销售款当中。

国内开发商以销售金额排名的思维和惯性做法可能一时改不过来，但现在起码在内部管理上要理性看待这个问题，也应该思考怎样将放出去的优惠转变成切实的现金回流。否则零首付等优惠政策所加大的回款悬念，可能反而导致公司未来的财务状况变差。（作者供职于经济观察报）