中兴说客英语：在线教育O2O的创业之路

在线教育从2012年至今，资本市场热捧，创业者拼命烧钱，先期免费吸引用户，线上广告引入流量，电话销售跟进转化，但投入产出效率很低，创业者不得不尽快融资。而这家公司发现了一种新的营销模式。

“现在不比老公比孩子了！”中兴说客创始人之一吉登高笑着调侃，一语道破在线教育市场的巨大潜力。

最近电视剧《虎妈猫爸》热播，孩子教育引发全民关注，其一开篇就“沉重”地抛出了孩子的教育问题，给新晋中坚消费群体“80后”“90后”们拉响了警报——作为新生代家长或准家长，“比孩子”的时代到了！

马云去年在世界互联网大会上说过，教育行业排在未来十年的投资计划清单首位；百度CEO李彦宏也在公开场合呼唤“用互联网升级教育”…… BAT的入局，让在线教育行业近年水深火热，洗牌加剧，而在众参与者仍在迷茫或探索的节点，中兴说客英语却在英语培训这个号称红海中的红海里脱颖而出，借助在线教育O2O创新模式，站稳脚跟。

它是如何做到的？

创始人吉登高用简短的四个关键字揭开了说客英语的创业发展之路——生存、坚持、聚焦、创新。

解决用户的痛点

艺术根源于生活，《虎妈猫爸》剧中，新生代父母的教育观念是，让孩子有最好的老师，上最好的学校，享受最好的教育，家长们极尽所能地择校、择师，高考的压力甚至已经延伸到了小学阶段。

面对优质教育资源供给和需求之间的巨大缺口，用互联网的方式寻求解决之道，成为众多在线教育企业创业的初衷，进而涌现出一大批名师直播、录播、在线1对1等方式的创业平台。然而，无论什么方式，最终只有给用户带来价值的产品才能够生存。

“选教育不能任性，不能只买贵的，不买对的。”吉登高表示，面对竞者云集的在线教育市场，说客英语主要致力于构建以下几个核心竞争力：

一是教学内容的精品化，说客英语拥有来自美国、英国、加拿大、澳大利亚、菲律宾等遍布全球的专业外籍教师，拥有近百种中小学主流英语教材，学员可以根据个人需要选择最适合自己的教师、教材、学习方式，真正做到因材施教；

二是教学方式的互动性，说客英语以满足用户个性化的学习体验作为切入点，学生完全可以根据自身的需求量身定制学习内容，将传统被动式的课堂教学方式转变为互动式的学习；

三是真人外教一对一模式，不仅比传统模式便宜90%，而且解决了中国人因为缺乏英语母语环境而延续多年的哑巴英语之痛。

做产品有三个境界：

第一个境界是做卖点，即告诉消费者我的产品好在哪里；

第二个境界是做买点，即站在消费者角度说问题，消费者能够从中获得的利益是什么；

第三个境界是做痛点，即满足消费者想要却难以实现的需求。

对于学生来说，家长们的买点是提高孩子们的英语成绩，痛点则是知识面的拓展、语言表达能力的提升、主动思维能力的培养，以及质优价廉的培训服务等多方面的需求。解决以上消费者的痛点，正是说客英语能够在激烈的教育市场竞争中生存壮大的根本原因。

创新020生态系统

基于互联网的教育行业的发展，需要思考互联网的本质。

互联网的本质是什么？

是连接，所以互联网思维就是基于关系和连接的思维。说客英语的模式创新就在于创建基于关系和连接的O2O生态链。

在线教育从2012年至今，在资本市场的热捧下，一直保持着高度的创业热潮。但在创业初期，对资金的需求是摆在创业者面前的巨大门槛，尤其是以先期免费吸引用户为主的互联网推广模式下，线上发布广告引入流量，然后电话营销跟进转化，传统的B2C模式获取用户成本高昂，投入产出效率很低，尽快融资成为很多创业者不得不面对的选择。

说客英语决策人经过探索，发现线上直销对发展中小学生用户效果不佳，便对营销模式进行了创新：

一方面转变营销模式，将单一的线上服务模式转变为线上服务与线下加盟相结合的模式；

另一方面在全国建设线下实体店，让中小学生可以在线下完成外教真人一对一口语学习体验、专业课程顾问指导以及课程购买支付等环节，然后在线上完成持续个性化学习过程。

吉登高认为，在线教育O20生态链必须来源于真实的社交关系，通过线下推广—线上学习模式带给用户更多的价值体验，并通过优质的内容和服务来增强消费者黏性。

简单来说，说客英语希望通过创新O20生态链，把公司、加盟商和用户连接成一个闭环。而这个闭环如何实现良性循环，如何实现平台价值，是一个不小的考验。

平台价值：简单的，就是最好的

“未来的商业形态应该是：商业连锁化、服务社区化、赢利生态化。”吉登高说道。这三个“化”奠定了说客英语O2O商业平台价值实现的基调。

说客英语的合作加盟推广模式，在短短一年多时间内，就发展了全国数百家加盟商，覆盖了全国2/3的省份，对于一个初创品牌，这不得不说是一个奇迹。

说客英语吸引大批合作伙伴加盟的秘诀是什么？

归根结底还是为合作伙伴创造价值，说客英语的加盟模式，为个人创业者和小微企业提供了一个零风险、低成本、高质量的创业平台。

对加盟商而言，加盟说客英语门槛低、无风险。公司总部会统一提供教学教务支持与管理、前沿课程体系研发以及整体层面的品牌宣传运作，线下加盟商只需进行市场开拓即可，不需要背负厚重的教学师资管理、技术平台研发、品牌推广投入等。简单的，就是有效的。

从市场发展来看，以网络教育为主要教学方式的教育机构，正如雨后春笋般在校内及校外的各领域蓬勃发展，随着用户对在线教育认知度的快速提升，在线教育加盟店具备无限开发潜力。

无论是LinkedIn 15亿美元收购在线教育网站Lynda.com事件，还是包括BAT（百度、阿里、腾讯）在内的众多企业，以及新东方、说客英语为代表的教育机构开始试水或加大互联网上在线教育的投入力度……都在说明一个事实——在线教育行业2015年必定不会平静。

普惠、高效、个性化、移动化等互联网的特征，正在逐渐地改变人们学习的方式，也让市场看到了在线教育无穷的潜力。种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。错过了互联网教育的时机，失去的不只是一次创业机会，也许会错过一个时代。