马云的往来：没有一炮而红，后面该怎么办？

吴岳衡

减员超过一半。做出这个决定很困难，但还是一定要去做，道理很简单：如果继续下去公司完蛋了，其实是浪费了大家的时间。分开了，也许公司和个人都还有机会。

有些创业团队的应用产品甫一登场，就能够得到Appstore的推荐，迅速在App榜单上占据一席之地，未来能看得见一片光明。但对我做的“往来”而言，面临的是另一个问题：当产品的第一个版本未能取得预期的市场反应，第一炮没打响后面应该怎么做？

“往来”目前面对的，也会是绝大多数创业者会碰到的实实在在的一个问题。

“一炮没红”可能会让创业进入一个很敏感、尴尬的局面：产品不能从市场收获用户和收入，数据也不足以从资本市场获得更多支持，原本的投入看起来更像是包袱而不是资产……一炮没红从而一蹶不振，甚至就此挂掉。这样的创业公司数不胜数。

创业就是这么残酷！但客观上必定会有90%以上的创业者是不能一炮而红的，假如，不幸你成了其中一员，你要怎么办？

往来就不幸中枪啦！

往来科技成立于2014年10月，11月获得天使投资开始运营。

和所有初创公司一样，经过三个月左右的开发，往来上线了第一个版本的产品，但经小范围的推广，结果却令人失望：用户的留存率非常低，活跃用户几乎全部都是公司内部员工和亲友。

第一炮，我们没红！

在写这篇文章之前，我并没有能够完全理解这件事情的残酷性，是的，这应该是一件关系生死存亡的严重事件，我们必须立刻进行有针对性的行动。

第一，首先要重新判断我们创业方向是否有错？

我们的方向有没有问题？基础逻辑有没有问题？这一点至关重要，如果我们面对的不是一个真实的市场，不存在潜在用户的真实需求，那么过去的努力毫无价值，而未来的投入就更是一种浪费。

这是一个很考验人的问题，很难客观分析去否定自己创办公司的价值，但如果事实如此那就需要我们有绝大的魄力壮士断腕，我们不能坚持去做一件自己知道是没有价值的事。

第二，现在是否是恰当的时间去做这件事？

即使是一些非常正确的事情，在错误的时间点也很难成功。

反问往来，从B端市场来看，电商渠道已经成为瓶颈，几乎所有的企业都在寻找新的传播和销售渠道，社交电商是大势所趋。而礼物天然的社交和商品的双重属性，使之成为社交和电商融合的关键节点，在巨大的需求推动下，往来处在社交电商爆发的风口之上，这是正确的时间。

第三，做这件事的是否是正确的人？

世界上的事都是人干的，所以错误也都是人犯的，任何经营问题都必定存在团队问题。比如往来，第一个阶段的团队沟通和团队搭建的路线就存在很大的问题。

首先，按照现在看来合理的团队建设的路线是：先构建产品和技术团队，然后是运营团队，然后是市场和PR部门。而往来过于良好的预期，导致了市场和PR部门先于运营团队，在产品和运营还不足以支撑的情况下进行了多个无效的市场合作，导致了资源的浪费，提高了企业成本，浪费了宝贵的弹药。

其次，错误的路线导致了人员规模的无效扩张，往来在第三个月的时候人数达到了三十个人，人多了，效率反而下降了，团队的风气和风格都出现了很不好的变化。这一点所有的创业者都需要警惕，“一个和尚挑水吃”的效率是最高的。

第四，产品策略是否有问题？

往来基于一个社会的底层规则构建了一个巨大的逻辑框架，但却没能为用户提供丰富的场景，这一点其实是最致命的，对于移动互联网创业公司而言，产品好才是真的好，好的产品能够让人忽视管理、市场、运营等方面的缺憾，但反之则不能。

一分析吓一大跳，该怎么办？

我认为，首先是团队人员的调整。这应该是最困难的部分，我相信很多创始人都和我一样，非常害怕面对这种局面。

创业团队的构成和成熟公司招聘不同，其中掺杂了非常多非商务的因素，人与人之间的关系不只是简单的上下级和同事的关系，有着更多的情感因素。

往来裁掉了所有我认为目前不是必需的部门，减员超过一半。做出这个决定很困难，但还是一定要去做，道理很简单：如果继续下去公司完蛋了，其实是浪费了大家的时间。分开了，也许公司和个人都还有机会，留得青山在，不怕没柴烧。

接着是团队士气的调动。产品的表现多少已经影响了团队成员对公司愿景的判断，大量的减员会进一步加大团队的悲观情绪和不安全感，这个时候就需要创始人和公司骨干成员能形成一致，与团队成员进行大量的集体和一对一的沟通，快速调整好团队的状态，并且要迅速在工作中表达出积极的变化。

然后就是产品了。

产品出现的是质量问题还是逻辑问题？质量问题的话需要我们修改好质量不达标的部分，而逻辑问题则几乎就是要求推倒重来。

对于大多数创业者而言，产品就是自己的孩子，从情感上很难承认产品出现了逻辑问题。因此我们需要首先假定产品出现的是逻辑错误，从最基础的原点来重新推演产品。

这个过程开始很痛苦，但很有价值，当我们从零开始重新推演我们的产品时，更多兴奋点会不断出现，产品逻辑重构的过程几乎就是团队信心重构的过程！

第三个困难是资金，当你推翻自己，重头来过，需要的资金量倍增，但这个时候获得新的投资的机会很渺茫，而之前的投资人也会变得更加谨慎。你会很痛苦地发现，你拥有比项目开始前更好调动的产品规划和运营思路，但你却没有之前那么多的资金去实施它！

寻找新融资和游说老股东增资是一个办法，但你还需要想想有什么办法快点挣钱来养活团队。

对于一个创业者而言，既要能够发现不足，也要能够盘点自己的资源，找出有价值的部分。

当我们盘点往来的家底时，发现之前研发部门的人数规模客观上为往来留下了一个超过大多数创业公司的基础底层架构，这使得我们具备快速开发更具针对性的小产品并快速投入运营获取收入来源的能力。

基于往来礼物赠送的基础功能，我们开发出一款针对创业公司给员工赠送小礼物的小应用微福利，目前已经进入内部测试阶段，这种逻辑简单、针对性极强的产品将保证往来一直能够有可以投入运营的产品来保证收入。

另外，往来的市场部门也留下了有价值的“遗产”，与自动售货机厂商友礼汇合作的第一台具有许愿功能的自动售货机已在北京灵境胡同上线，这个形式将自动售货机的功能从售卖饮料转变为将饮料作为赠品的互动媒体平台，正在源源不断地为往来提供用户和基础收入。