智慧与创意——快速打开市场的钥匙

文／宋佳男

智慧与创意
——快速打开市场的钥匙

文／宋佳男

在德国工业4.0的全球热浪中，我国提出了“中国制造2025”规划，中国由制造大国向制造强国的转型之路进一步深化。如何实现由微笑曲线的低谷走向高峰，跟上“中国制造2025”的步伐，是所有企业都在面对的问题。

工业4.0时代，就如一场没有硝烟的“世界大战”。在这场战争中，企业里的市场营销部门扮演着前锋的角色，是企业最快速、最直接接触到市场和客户的部门，也是企业形象在客户眼中最直观的体现。在锻压行业里，有这样两家企业，他们活跃于展览和会议，以极具智慧与创意的营销方式将产品信息传达给客户，并赢得了客户的支持与信赖。

中国荣泰，感应世界

山东荣泰感应科技有限公司（以下简称“山东荣泰”）成立于1997年，坐落于山东省潍坊市，年生产感应加热设备能力达2000台套，客户遍及全国各地。18年专注于感应加热系统的研发制造，为用户提供稳定高效的感应加热系统解决方案，致力于打造感应加热行业的世界品牌。

以技术创新为核心竞争力

在发展过程中，山东荣泰以领先的自主研发实力、先进的生产工艺、优良的售后服务、高端的人才队伍、科学的管理架构，获得了质量过硬、服务优良的市场口碑，进而形成了独特的品牌竞争优势。山东荣泰的营销团队充分利用了其产品在技术、研发方面的突出优势，并以此为突破口，快速打开了市场，逐步使山东荣泰的品牌为锻压行业人所熟知。

山东荣泰第六代中频感应加热设备

谈到技术创新道路，山东荣泰董事长褚荣祥说，在20世纪90年代末，中国机械工业在快速膨胀后经过了第一轮行业洗牌，当时，圈内流行一句话“创新是找死，不创新是等死”。但是后期的事实证明，凡是力主技术创新求生存的企业都浴火重生了。时间过去20年，拥有技术创新理念的企业，都已经成长为了行业翘楚，而不创新的企业在等死的过程中耗尽最后的财力精力，已经或倒闭，或被收购，难逃消失的厄运。

山东荣泰一直坚持技术领先的发展道路，目前已经申请自主知识产权31项，其中国家发明专利4项，确立了在中国中频工业装备行业中的技术创新地位。以用户需求为技术创新的标准，以向用户提供人性化而又稳定高效的中频设备为目标。2015年山东荣泰研发投入占到了公司营业总收入的25%，大幅度投入带来了丰厚回报：山东荣泰第六代中频感应加热系统以稳定高效、绿色节能的产品品质，在激烈的市场竞争中可以脱颖而出。

多种方式并行的营销模式

山东荣泰的营销团队是一支平均年龄不到30岁的队伍，这支队伍有着年轻人特有的拼搏精神。不仅善于学习，而且紧跟时代的发展。在产品营销过程中，利用多种渠道把产品的优势与特点传达到目标客户心中。

山东荣泰营销队伍

不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。山东荣泰珍惜每一次推广的机会，如积极参加相关的行业展览会和研讨会，赞助、冠名相关的行业活动；发表关于新一代荣泰感应加热设备的专题讲座，展示设备实物；在网站、微信和杂志等媒体上介绍其最新产品等等。正是通过一次次的点滴积累，山东荣泰逐步在客户心中树立了高端、负责任、有活力的企业形象。

以创新求发展、以智慧来营销，实现从“制造”向“智造”跨越与升级是山东荣泰孜孜不倦的追求。也正是对技术创新的重视和持续投入，使山东荣泰在短短二十年间逐步由一个零基础的小厂成长为拥有国际品质产品和影响力的中国高端实力品牌。

山东荣泰坚信让中国本土民族品牌赢得世界尊严，只能靠我们自己，中国企业成为世界品牌的终极力量是技术创新。 一个没有创新的企业是没有灵魂的企业，一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，而一个没有脊梁的企业是永远站不起来的。

欣欣向荣，奔向高冈

上海欣冈贸易有限公司（以下简称“上海欣冈”）主营无缝金属粉末药芯焊丝、氩弧焊丝、电焊条、镭射激光焊丝等，创立自有品牌CmCtw。因专业、准确的为客户推荐适合的焊材和对模具修复的研究，逐步成为了焊接与模具之间的桥梁，在锻压模具焊接领域拥有良好的声誉。

师夷长技以自强

自2003年确定品牌方向以来，上海欣冈不断引进各国先进技术，改善与创造自主的模具堆焊技术。从引入氩弧焊修复模具到激光微创精密补焊模具；从球墨铸铁高硬度刀口制造到气保焊模具装甲堆焊；从“铸铁无色差”研究到“冷作钢单层高硬度” 研究，每一步都留下了清晰的足印。

在上海欣冈不断挑战技术创新的征程里，新型无缝金属粉药芯焊丝是其中浓墨重彩的一笔。药芯焊丝是近年来迅速发展的一种新型焊接材料，在工业发达国家已获得广泛的应用。也称为管状焊丝。通过调整药芯添加物的种类和比例，可以很方便地设计各种不同用途的焊接材料。药芯焊丝与手工焊条和氩弧焊丝相比有明显的优势，主要是把断续的焊接过程变为连续的生产方式，从而减少了焊接接头的数目，提高了焊缝质量，也提高了生产效率，节约了能源。

一个公司的发展离不开员工的支持，在发展产品和技术的同时，上海欣冈也不忘提高员工素质和技能。上海欣冈总经理王圣棻谈到，产品和技术是公司重要组成部分，而“人员”是一个公司运营的核心。努力营造出良好的工作环境和氛围，给员工提供富有挑战性的工作机会，挖掘员工的潜力，使员工由被动工作变成主动工作是上海欣冈一直以来的管理目标。

独出心裁的营销模式

产品应该迎合客户的需求，如果把销售过程称之为产品的话，那么，最好的销售方式也是迎合客户的需求。当大家还在忙着打电话、发企业样本和交换名片时，上海欣冈率先以一种友好的、极具创意的营销方式被大家所接受。

上海欣冈焊丝产品

上海欣冈营销队伍

展览会或研讨会上，几个统一着装自称小CC的女孩，一个大大的“勇”字，各式各样的免费甜点，一杯热气腾腾的现磨咖啡，这是笔者与上海欣冈接触的第一印象。没有强塞式的宣传，完全以一种自然的方式将企业的形象和产品传达给客户。在给客户留下良好的第一印象的同时，也使客户感受到上海欣冈贴心细致的服务理念。上海欣冈充分利用参加行业内展览会和研讨会的机会，了解行业发展动向，并逐步树立起良好的公司形象。通过免费茶歇和专题讲座等方式，促进品牌推广及产品的销售，在提升公司的知名度的同时，也结识很多潜在客户，通过与下游用户进行面对面的交流的方式，了解客户的真正需求。

为了更加周到的服务于客户，上海欣冈专门建立了客户管理系统。通过客户管理系统掌握每个客户的信息，记录与客户的沟通过程、销售过程和销售结果。在同一页面中实现售前、售中和售后的记录查询，大大提高工作效率。此外，上海欣冈还创立企业微信公众账号，搭建微信交流平台，每月10号准时发布模具修复案例，分享经验的同时，也方便客户随时反馈问题。

上海欣冈尤其看重客户使用体验和反馈信息，客户通过对CmCtw产品与其他产品的对比，有了亲身体验后，会更加了解并逐渐信赖CmCtw品牌，这时，客户再向同行推荐CmCtw系列产品，良好口碑的宣传效果要比企业自身的广告强得多。上海欣冈的发展宗旨是与客户结成伙伴关系，满足客户的需求，在技术上相互交流和学习，解决客户的实际问题，以达到双赢的目的。

结束语

窥一斑可知全豹，观滴水可见沧海。企业营销不仅能传达出企业形象和产品信息，也能体现出企业的文化和理念。未来的制造企业，一定是以技术与创新立足于市场，以高性价比的产品赢得客户。只有秉承以诚信换真心的理念，拥有良好的口碑和市场服务，方能实现企业的持续发展。