“体验店”的四大亮点

方砚

我国的银保业务起始于上世纪90年代初，于2000年开始步入“热恋期”，更在2008年之后出现“井喷式”发展，近几年增速开始逐渐趋缓。我行自2003年开展代销保险业务以来，持续高速发展，晋身全行系统前列。

“体验店”营销模式，不仅实现了对现有物理网点的优化升级，提升网点客户体验，还扩大了后台业务处理范围、提高处理能力和效率，推动线上线下无缝对接，更将成为我行“舒馨保”品牌系列的强劲孵化器。

亮点一：体验店的竞争力——“舒馨保”品牌系列

“舒馨保”的品牌理念是：服务舒心、环境温馨、保障全面。“舒馨保”品牌系列是“海陆空”三位一体的综合产物，即：“海”量产品随心选，专家团队来支招，更有针对不同客户群需求设计的子品牌让客户选择更容易;“陆”地网点温馨升级，主题体验店锁定目标客户群;“空”间网络服务延伸，大数据分析实现精准营销。

亮点二：体验店开在哪儿——闲置理财中心升级换代

目前，我行存在着部分理财中心闲置，资源利用率低的问题。保险“体验店”正是在这些理财中心优质硬件资源的基础上，迎合该理财中心所处区域目标客户群特点，确定装修风格，打造不同类型的保险业务主题体验店。例如：以青年白领为主打的“爱情公寓版”保险体验店基调诙谐、风趣，以家庭主妇为主打的“时尚辣妈版”保险体验店配以齐全的育婴设施，以中老年为主打的“最美夕阳版”保险体验店侧重养老、规划等。这样既解决了理财中心空心化的问题，又以新颖和贴近客户生活的设计赢得了目标客户群的关注。

亮点三：体验店里有什么——品种多，产品全，态度中立不忽悠

保险“体验店”的最大价值在于突破原有网点单一的产品结构，换以生动的方式展现我行所有准入的全线产品，使客户真正实现“货比三家”，消费心态也从“要我买保险”到“我要买保险”。正是基于丰富的产品形态，由我行精心打造的保险“体验店”专家团队才能以更加中立的态度，更加客观的分析为客户量身定制专属的保险方案。

正如亮点二中所述，不同区域的保险“体验店”不仅要在硬件装修上打主题牌，更要在产品推荐上以客户需求为主导组合营销。例如：“时尚辣妈版”保险体验店内可以主打“舒馨保”之“智慧妈妈”的子品牌，以意外险和子女教育金为基本配置。

亮点四：体验店如何运转——前后台分离，重点强化后台业务处理能力

保险“体验店”的职能定位是：风险意识的宣传窗口，私人定制的权威顾问，售后咨询的专家服务。从较为繁琐的前台交易操作中抽离出来，保险“体验店”专家团队把更多的精力放在研究客户的基本情况，推荐适合客户需求的产品上，以提高服务质量为抓手积聚人气。

一旦目标客户对专家推荐的方案感兴趣有意投保，将由专家通过APP预约等方式为客户联系可以销售该产品（或组合）的网点，在客户最为方便的时间和地点完成投保交易环节的合规销售。每一笔保单尊享推荐专家的“终身服务”，即遵循“谁推荐谁负责”的原则。

当然保险“体验店”的高效运转离不开强大的后台数据系统支持。首先是网点叫号系统中对客户历史持有保单情况的集中梳理。一旦客户光临保险“体验店”，平板电脑上该客户在建行渠道的历史持有保单情况一目了然，专家从而可以结合其他信息对该客户的风险规划有大致认识，有效避免重复营销，提升客户体验。其次是网上银行对客户历史持有保单情况的集中梳理。目前我行网银仅支持客户查询建信人寿的保单，如果网银该功能得以完善，将为保险“体验店”专家团队的方案制定、售后咨询等展业提供有力辅助。再次是手机银行、网上银行等线上投保渠道的升级。目前我行手机银行已经实现了建信人寿“龙行无忧”意外险的投保，其方便快捷的操作广受好评。日后随着“体验店”业务的不断拓展，可以尝试将更多形态较为简单的、认同度较高的意外险、家财险等产品推荐到线上投保，推动线上线下无缝对接。

随着我国经济金融改革的进一步深化，商业保险会更加深入人心，企业与居民在逐步提高保险意识的同时，对保险的选择意识也不断增强，投保需求将呈现多样化和专门化趋势。客户将从自身利益和需要出发，慎重选择。在这种逐渐成熟的市场里，产品要占领市场只能靠品牌+价格+服务，这就是品格化。就保险产品的品格化而言，它所包含的不仅是利益保障功能或投资功能、储蓄功能或产品的组合功能，更主要的是它的价格水平与服务水平。而保险产品价格在规定的浮动范围内也将实行市场化。可以预见，名牌产品+合理价格+特色服务将是未来保险市场竞争的刹手锏。

在保险业务上，相对于保险公司而言，银行渠道的突出优势在于拥有良好的客户群、独特的销售渠道和较高的公众认同度。保险“体验店”的营销模式在国外已经较为成熟。我行“舒馨保”品牌系列的日臻完善关键在于打造一支以客户经理为主体的资深专家团队，并配套一系列的考核评价体系。

保险体验店，让客户尊享专业服务;建行“舒馨保”，让保险舒心放心！endprint