外贸十年痛与乐（三）

第三章 独当一面

上一章写到作者跟着自己的同学做业务助理，在同学的鞭策下，作者的能力有了很大的提高。在那段时间里，虽然工作压力很大，但作者依然沉浸在充实的喜悦之中。然而，在公司进行的一次助理提拔业务的投票中，作者落选后选择了辞职。虽然在离开之前，作者从老板的口中得知了投票时的真实情况，但作者依然为自己的成长与老板的认可而骄傲。

2007年4月，我辞职了。忙碌了好久，突然可以放松，我就索性不逼迫自己了，让自己舒舒服服地休息了一个月。在这一个月的时间里，我开始尝试做SOHO。以前做助理的时候，我欠缺的就是开发客户的经验，作为一个外贸人，没有开发出自己的客户，就不算真正做过业务。所以我特别渴望那种独立开发出新客户的感觉。

其实人的提升就是由无数个跬步积累出来的。在整个外贸业务的流程里，我就差这最后一步也是最难的一步尚未完成。在上一家公司做助理的时候，平时我就特别留意那3个业务开发客户的方式。他们每一个人都有自己的特点，我一边揣摩着，一边练习着搜客户、写开发信，一个人单枪匹马地折腾。很多次我都差点放弃，因为开发客户的工作是建立在大量不断重复的工作上，同时还要在重复的工作里时刻保持激情，保持创新。

外面的世界在白天热闹得要死，而且深圳湿热的天气也总是让我莫名地烦躁，于是我改变了自己的作息：白天睡觉，晚上工作。夜深人静的时候，我的脑子瞬间变得清醒，终于可以安心地开发客户。短短的一个月时间，让我体会到了SOHO的不容易：确实比打工的时候赚钱多，可是那种付出，那种孤独，那种一个人要面对诸多压力的无奈，那种无人沟通、交流的生活，不是我想要的！

新的行业

在这一个月的时间里，我居然开发了两个客户，下了几个小单。有一个韩国客户，还跟我一直合作了一年多，让我额外地赚到了几万元。无奈我这个人不能过没有规律的生活，休息的一个月期间，我就像是一匹脱缰的野马，但是这种黑白颠倒的生活与彻底的自由让我感到想吐。由于实在无法忍受每天独自一人面对电脑的寂寞，天生爱热闹的我不得不再次开始投简历，迫切地想回去打工。2007年5月，我的外贸生涯迎来了第一个转折点。从此，我进入了一个全新的行业——开始做钢材贸易。对于一个会计系毕业，擅长英语，闲暇时间喜欢看些风花雪月小说的女生来说，钢材只不过是一堆冷冰冰的铁块。不过，我这个人最大的特点就是一切都随缘，做什么都是跟着感觉走，所以当时对这个工作谈不上喜不喜欢，也没有什么特别的要求，可以说是稀里糊涂地一头扎了进去。如果现在有人问我当时是什么吸引了我，我还真的想不出来答案，可能是和面试官冷冰冰的谈话吧。由于我最喜欢与睿智的人聊天，而且当时我还只是个菜鸟，看着眼前这位大我4岁的女面试官，以及她那种自信、傲世的神态，我就决定要跟着她了。人要想进步，最好的办法就是给自己找一个模仿对象，并努力去追赶，然后当你达到其高度时，就再去换一个新的模仿对象。我从来都没有远大的目标，但是我一直都会给自己设立小目标。

据曾经面试我的同事事后反映，由于当时老板娘看出了我比较聪明，又有潜质，于是把我分派在了最难对付，也是当时占公司业绩很大一部分比例的印度市场。相信凡是跟印度商人打过交到的朋友都会有一种痛苦的感觉，我更是日夜煎熬了整整三年多啊！我前前后后跟不下百十个印度人接触过，做我们这行的，接触的都是公司老板或者老板的儿子，尤其在印度，几乎都是家族生意，并且这个公司跟那个公司也都是亲戚，所以水深火热真的是最确切的形容。当时印度市场有一个很强势的代理，可能是公司当时开发的第一个客户，不过他也确实利用自己的个人关系帮助我们公司迅速发展起来，所以他从来都认为只有老板才可以跟他对话。而他不知道的是，老板和老板娘都快被他烦死了，而且公司也有了新的业绩增长点——欧洲和中东市场。在欧洲和中东，1吨钢材可以赚200%的利润，因此老板和老板娘都不愿意亲自和他对话了，于是我就成了风箱中的老鼠——两头不讨好。在我接手的第一周，这个代理给出了两个柜子的订单，并且就价格问题跟我死磕到底，可是我又偏偏不是那种爱说“YES”的人，于是我就顶撞了代理，没有答应他的条件。他气不过地给老板打电话告状，说之前的业务跟他的时候，什么事情都好说话，也都是很快就可以给答复（这个代理还不知道之前跟他沟通的是老板娘，以为就是一个普通的业务），并把这些问题都归结于我个人能力问题。于是老板便找我问话，结果我只撂下了一句话：“到底要不要我跟进这个代理？如果要我跟进，就请不要给他做背后撑腰的人。老板，请告诉那个代理，以后印度市场的所有事情，就是我说了算，不要找老板徇私枉法，我不接受！”没想到老板认可了我的答复，同时也这么回复了那个代理。从此以后，代理才总算是对我客气了一些。

新的客户

由于我是跟老板娘交接的，而她一直都属于不苟言笑的人，所以我很怕她。因此我在最开始的一周里，自己给自己规定的工作就是翻看历史所有成单的合同，然后做表格并统计出所有客户的合同信息，如采购品种、规格、交货状态、价格等。这些东西没有人教你，只能自己去发现问题、寻找问题，找到了问题就请教我们后台支持的采购人员。

在我们那一批进去的十几个人里面，我一直都处于中游，从来都不是拔尖的人，而且情商不够，但我不拖后别人腿、能吃苦、后劲足。

跟进老代理的同时，我还一直尝试自己开发新客户。做我们这行的，单纯靠平台是几乎不会有几个好询盘的，所以我们都靠主动出击，在Google用关键词、牌号、小语种，再加上一些别的限定词（比如每个国家公司命名规律等）搜索客户。说实话，大海捞针般地找客户真不是人干的活，一个关键词从开头翻到最后，差不多50多页，我只能硬着头皮一个一个坚持看完，然后再优化一个新的关键词，继续搜索。同时，我每天还要坚持发开发信，终于在一个月的时候，开发了一个哥伦比亚的客户，这也是我入行的第一个新客户。值得一提的是，当时他也不是很懂产品，还记得1吨钢材税前赚了他400美元的利润，那种感觉真的很爽！这个客户的第一个订单是两个柜子（现在已经是我老东家南美很重要的代理了）。而且也是这个客户给了我很大的信心，之后我开发客户的速度就明显快起来了。

2007年真的是疯狂的一年，我算是抓住了时代的尾巴。在那一年里，估计做什么都能赚到钱。别的行业我不知道，我们这个行业很多业务提成都将近百万，尤其是那些做欧美市场的，业务量不如我们做亚洲市场的，但是提成是我们的10倍以上。我做的是亚洲市场里面利润最低的印度市场，所以虽然说我差不多做了整个公司1/5的业绩，但拿到手里的钱却几乎是全公司最少的。不过那个时候我还沉浸在自己可以独当一面的喜悦中，也从来没有想到过和别人比较收入。