长虹看印度

王钰

作为最早进入印度的中国企业之一，长虹对印度市场有着自己独到的见解

提到印度，大多数人应该都会想到“文明古国”“神秘国度”“人口众多”等词语，而外贸人也许还会想到“棘手的客户”“难懂的英语”“较大的市场”等内容。由于近几年印度经济的快速发展，使得身为“金砖国家”的印度越来越受到世界的瞩目，这也让人们对印度有了新的认识。

作为最早进入印度的中国企业之一，长虹很早就把印度列为一个重要市场。在对印度市场进行研究的过程中长虹发现，虽然许多中国企业很早就进入了印度市场，但是成功的企业并不多。其中一些企业在遇到阻力后选择了暂时性的放置，而有的企业甚至选择了放弃印度市场。

印度是一个碎片化市场

4月17日，在第117届广交会印度市场论坛上，长虹国际化推进部部长王悦纯通过自己8年来多次赴印度参加商务活动，总结出了长虹对于印度市场特点的独到见解。

首先，有很多企业认为印度市场比较大，而且是一个价格导向市场，同时因消费者又对廉价的产品有着很高的质量要求，因此导致中国企业在印度市场亏损严重。事实上，印度市场并不像大家想的那么大。换言之，印度是一个不断发展、不断扩大的市场。在印度十几亿的人口中，70%的人生活在乡下，印度基础设施的建设与其经济发展速度也并不匹配。同时，印度许多业态规模不大，销售渠道仍旧以传统渠道为主。不过我们应该肯定的是，印度的经济增长速度在世界范围内都是名列前茅的，而且莫迪政府推出的放宽外国投资、进行税收改革、重新制定土地征收与劳工法规、大力发展制造业、发展城市与铁路等政策，也为印度市场带来了巨大的活力。此外，印度中产阶级快速增长，其消费水平正不断提高，使得印度市场的潜力巨大。

其次，印度是一个碎片化的市场，由于印度各个区域、各个邦之间的区域不统一，使消费者之间的差别较大。此外，由于一些历史遗留的传统观念、宗教习俗、语言不同等因素都为印度市场的产品需求带来了差异化。

再次，印度的销售渠道有着明显的独特性。以家电为例，印度家电市场是典型的五级分销渠道——制造商与进口商、总经销代理商、各邦代理商与经销商、地区经销商与批发商、零售商。印度市场近年来才逐步出现全国性的家电需求。一般来说，印度市场各级经销商要求增加的毛利率为4%～5%，批发商为3%～4%，零售商为10%～15%。由于印度销售渠道的链条较长，因此导致产品最终售价较高。印度代理商和批发商主要集中在新德里、孟买、加尔各答和班加罗尔等大城市，经销商和零售商主要集中在中小城市以及农村地区。同时，印度家电市场品牌繁多，除了海外品牌、合资品牌，还有当地品牌，甚至各个邦中也存在特有的品牌。品牌较大的企业一般在印度都有自己的生产工厂，主要以组装为主。印度的制造成本相对较低。据统计，目前印度每小时的平均人工成本约为92美分。

最后，较之于价格，印度消费者更加注重产品的性价比。同时，他们还会注重产品是否符合印度人一些特有的需求，如印度人喜欢用电视听音乐，这就对于电视的音质与音量有特殊的要求。因此，印度并非是一个简单而低端的价格导向型市场，印度的消费者愿意为拥有好性能与好质量的产品买单。

把握“一带一路”机遇

长虹进入印度市场的第一款产品是机顶盒。在进行了长期的探索后，长虹聘请了一批印度当地的工程师，与长虹的工程师一起对产品进行改进，使其符合当地的市场需求，最终长虹在印度市场取得令人满意的成果。

王悦纯认为，现在的印度市场对于中国企业来说有着很多机遇。随着技术进步与产业结构的调整，作为全球制造中心的中国完全有能力满足不同市场的消费者对于产品的特殊需求。同时，中国“一带一路”战略的实施，将进一步体现出区位优势，而作为“一带一路”战略的重要一环，印度市场可谓是不可或缺的重要部分，因此相信中印两国均会推出相应的优惠政策。而随着印度自身高速的经济增长，印度政府吸引外资、扩大就业、促进中等收入人群消费能力的政策将，带领印度进入真正的人口红利时代。

用高性价比产品打头阵

提到中国企业进入印度市场需要注意的问题，王悦纯提出了5条建议：第一，企业在印度市场前要进行深入、细致的调研工作，同时还要大力投入研发力量，针对印度市场的消费者需求生产高性价比的产品；第二，企业在进入印度市场的初期最好在当地选择一个有实力的合作伙伴，因为他们对当地市场更为了解；第三，充分利用国家“走出去”和“一带一路”的各项鼓励政策与印度当地的优惠政策，降低企业成本；第四，企业要准确定位自身品牌，由于印度市场两极分化的现象比较明显，因此这要求企业有针对性地选择产品；第五，企业需要尊重印度当地的风俗文化。