闯进集成灶领域的“火星人”

黎晓峰

天下武功，唯快不破。仅仅五年的时间，火星人集成灶便在行业内迅速崛起，实现了品牌价值与销售规模的爆发式增长，一跃成为行业的领跑者。

初夏的一个上午，湖南浏阳，邱淑华在自己的门店里给顾客介绍火星人集成灶的明星产品X7系列。“这款集成灶还可以，油烟吸净度高，买一个回去绝对让你的新厨房没有油烟。”原本是做瓷砖批发生意的邱淑华在2014年成为了火星人的一名加盟商，一年的时间里，她已卖出了200多台集成灶产品。

千里之外的江西九江，位于市区的九龙街热闹非凡，吴水根看着门店内络绎不绝的顾客，脸上泛起了满足的笑容。吴水根原是火星人集成灶的一名区域经理，基于对产品的信心，他放弃高薪自己单干，摇身一变成了火星人的加盟商。

从浙江海宁的第一家门店开业，到如今遍布全国各地的900多家门店，火星人只用了五年时间。

事实上，火星人集成灶从诞生那一刻，就惊动了整个厨电行业。

奔向蓝海的厨电革命

在经历了嵌入式灶具、欧式油烟机、近吸式烟机的时代更迭，2010年，中国厨电行业进入集成灶时代。所谓集成灶，就是将灶具、吸油烟机、消毒柜等集于一体的厨具新兴品类。和传统油烟机相比，具有产品集成化、节省厨房空间、油烟吸净度高的优势。

同样是在2010年，黄卫斌看准了集成灶市场的这片蓝海，成立了浙江火星人厨具有限公司，厨电著名操盘手胡明义加盟后，一场集成灶行业大变革迅猛展开。

2011年4月，火星人在浙江海宁开出了第一家专卖店，其推出的全新无烟概念以及科技化的产品，一问世就得到消费者和市场的认可。究其原因，还是在于产品本身，火星人集成灶设计高端，功能齐全，其超过99%的油烟吸净度更是一举解决了厨房油烟高的痛点，秒杀其他同类产品。

手握好产品的火星人，势不可挡，一场扩张风暴迅速席卷全国各地。南京、哈尔滨、沈阳、大连、济南、包头、成都、海口、福州……火星人的专卖店如雨后春笋般在全国开了起来，仅一年时间门店数量就突破360家，其速度令同行惊叹。

到了2015年5月，火星人在各地的门店数已突破900家，甚至连遥远的新疆克拉玛依街头都能看见火星人集成灶摆放在美观大气的门店内。

开店的速度就是最好的广告。与加盟门店数量一起爆发式增长的还有销售数据，从2011年到2014年，火星人年均销售额增长率高达到158%。事实胜于雄辩，火星人用了五年时间，就完成了其他企业十年才能达到的规模。

“这是一家神奇的企业，令人充满向往。”一位厨电行业的资深销售人员如此评价火星人呈现出的强劲势头。

让加盟商成为“中国合伙人”

“火星人店面的存活率在90%左右，超过50%的加盟商在一年内收回了成本，30%以上的加盟商有投资新开门店的计划。”营销总监胡明义说，这是一个在行业中遥遥领先的数据。

如此高的存活率是怎样做到的？这一切都与火星人在招商加盟渠道内推行的全程保姆式服务密切相关。这种服务涵盖了从店面选址、装修、人员培训、促销方案，直至最后的后续帮扶，目的就是让加盟商的风险降至最低。

不仅如此，火星人对加盟商的体恤还体现在推广上。每在一地开设专卖店，火星人都会投入一定比例的广告费用，与经销商合力做好当地的品牌推广和销售。

胡明义说，虽然这种全程保姆式服务比任何厂家都付出得多，但这恰好体现了火星人做品牌的决心，他们要把各地的加盟商直营化，变成火星人的“中国合伙人”。

在加盟商看来，抓住一个优秀的品牌不仅能赚钱，还能让他们在初期少缴“学费”。仅2014年，火星人就组织了300多场会议营销、600多场品牌联盟，800多场店内促销，以及180场全国各地的展会。在如此高密集的活动之下，即便没有实操经验的加盟商都能够从中汲取经验，迅速成长。

正因为有了在招商加盟渠道中的贴心服务，火星人的加盟商队伍才不断扩大，甚至许多火星人的员工也加入到加盟商队伍，成为最有说服力的品牌代言人。

产品为王

厨房已然是家庭空气污染重灾区了。

有实验证明：在装有传统吸油烟机的厨房炒菜时，厨房的PM2.5会迅速飙升8倍到近20倍，达到严重污染甚至爆表的级别。家庭主妇的PM2.5吸入量十分惊人，做一顿饭相当于抽两包烟！火星人集成灶油烟吸净率高达99.95%的极限指标，能彻底解决厨房油烟，解放家庭主妇！

火星人深知只有做好产品，才能赢得市场。当火星人进入到集成灶这个行业的初始，就立志要做出不一样的产品，要带给人们非同一般的视觉和功能享受。

2010年，整个市场上产品的形式和结构都比较单一，大致有3种形式：第一是美大传统深井环吸式集成灶，是市场销售的一个主要品类；第二是侧吸式集成灶，拥有固定的侧吸方式；第三就是翻盖式集成灶。

火星人X7则直接创造了第四种形式，这个由国际著名设计师田中皓昭主刀设计的产品，以独特帆型弧度的造型惊呆所有“小伙伴”，X7变成集成灶行业一个独立的品类。

作为中高端定位的X7，价格也是远超行业内的集成灶产品，但出乎意料的是市场反应相当热烈。2014年达到销售贡献占比55%，其中大部分客户都是首次装修的年轻人。

“受到年轻人热捧并不奇怪”，市场部负责人李治说道，“每一年，全球至少有100万件产品想得到全球工业设计的皇冠——德国IF奖项，但有幸获得IF设计大奖的不过1000件，至于问鼎IF设计金奖，则不足100件。2013年火星人X7问鼎IF设计金奖，一举摘取了皇冠上的明珠。”

李治说，通常一个大品类，消费者只会记住一个品牌。2014年，火星人确立了“集成灶就是火星人”的品牌战略——用最好的产品，最好的终端体验，最快的网点拓展速度和上门服务俘获消费者，让火星人成为消费者购买集成灶的首选。

时间一往无前。五年前，火星人不知不觉推开了一扇引发厨电革命的阀门，五年后，那扇门开向大海。

据相关数据显示，2014年，全国吸油烟机市场零售规模为290亿元，集成灶市场零售规模为35亿元。尽管在整个厨电市场所占份额不大，但60%的年增长速度意味着等待集成灶生产企业的将是一个无限巨大的市场。

对于火星人来说，未来已来。