富士通西进

文 / 余 明

富士通西进

文 / 余 明

在项目中富士通产品的优势性能得到了很好的发挥，让其在重点市场上均树立了样板工程，这对其品牌的提升的确带来了很大的市场效应。

直面当前的市场环境，富士通希望在中国能够走得更加理想一些。尽管富士通与其他品牌相比在中国市场的发展脚步些许要慢了些，只因之前其对中国市场缺乏足够的认知和了解。然而，现在不同了。随着“重心中国”战略的推出，富士通在中国的持续发力已经成为多联机市场上不可或缺的一部分。有一点不可否认的是，富士通在中国市场上做了足够的努力。一直以来，富士通将华东作为布局重点，而现在，富士通开始把目光移向了中西部。

将中西部市场作为培育重点是富士通在华东地区市场业绩取得显著成效之后进行的一次重要的战略调整。这一战略的推出是富士通将军中央空调（无锡）有限公司董事长曾田清在2015年11月20日富士通将军中央空调武汉体验中心开业仪式上致辞时提及的。这意味着富士通将会在今后不断加大对中西部市场的投入力度。毕竟对于富士通来说，华东仅仅只是其布局中国市场最先准入的示范区。说到华东市场，不得不对富士通将军苏南营业中心进行近一步阐述。因为该区作为富士通将军中央空调全国的零售示范区，对富士通在接下来发力其他区域来说本身就有着很强的借鉴意义。

2015年10月29日，富士通苏南营业中心年会在镇江举行。这次会议对富士通苏南营业中心来说是一场分享市场成果的仪式和对未来市场进行战略规划的开始。富士通苏南营业中心总监朱云峰始终强调“大布局，细耕作”的发展战略。这是富士通坚持多年的营销理念，也是苏南营业中心未来发展的灵魂。值得提及的是，2015年9月，镇江区域正式纳入富士通将军苏南营业中心，这不仅能使富士通苏南营业中心从地域范围角度实现对苏南城市的“全覆盖”，同时也是富士通总部对苏南营业中心近些年来在开垦苏锡常市场所取得成绩的肯定。更重要的是，镇江市场作为富士通将军未来重点开发的区域，这是富士通加强渠道开发建设、加大对二三级市场的精耕细作、坚持工程和零售两手抓的重大举措。同时，朱云峰反复强调，“团队的运营少不了所有经销商对富士通品牌、富士通将军中央空调产品的信任和支持，所以我们其实是在和所有厚爱富士通将军的经销商一起，共同经营着富士通将军这个品牌。”

其实在朱云峰的讲话中，对富士通的发展来说有一点是非常重要的，那就是渠道的力量。目前在富士通全国建立起的二十几家事务所中，其中苏南营业中心的业绩是最好的，这得益于苏南营业中心工作人员的努力，更与苏南地区经销商的大力支持分不开。因此，不管是在富士通大大小小的活动上，富士通始终将渠道放在重要的位置。就在武汉体验中心开业仪式上，曾田清表明了富士通在中国经过10年发展，在广大经销商的支持下取得了不错的业绩。另外，富士通将军中央空调（无锡）有限公司副总经理蒋立军也曾表示：“富士通自2006年进入中国市场以来，一直以重心中国作为企业的发展理念，迄今在这一理念的指导下已经取得了不错的成绩，今后，富士通将军依旧会坚持这一理念，跟随市场变化，与中国的经销商、消费者融为一体。”

由此可见，不管是在华东重地还是未来在中西部的发展，富士通销量和知名度的提升很大程度上是基于渠道的力量。这一点对未来富士通在中西部如何深入开拓市场的确有很大的促进作用。以武汉市场为例，尽管富士通自2010年9月在武汉设立事务所以来，一直未将零售作为发展重点，而是将工程作为主营业务。特别是在短短5年内，富士通的项目金额已经达到了2亿元，在武汉、宜昌、襄阳等地均有标志性样板工程。但是富士通的品牌知名度一直没有得到进一步的提升。

一般而言，品牌在进入一个新的市场环境时，必先打响品牌知名度，做好市场定位，再来销售产品。这是一个品牌最基本的开拓市场模式。当然富士通不可能脱离这种模式而另辟蹊径。发展中西部市场，富士通要想深入地挖掘市场，它首先必将品牌知名度打出去，尤其是打响富士通品牌在空调领域的知名度。因为在之前很长的一段时间里，富士通齐全的产品线在很大程度上掩盖了消费者对其在空调领域的认知度。

做好市场，富士通首先必须先把市场搞活，但这并非搅乱，而是先要通过富士通在其他领域的优势转接到空调领域上来，提高自身产品性能的同时把更多的渠道商和消费者吸引到富士通的品牌旗下。那么这种方式的采用固然有效，在项目中富士通产品的优势性能得到了很好的发挥，让其在重点市场上均树立了样板工程，这对其品牌的提升的确带来了很大的市场效应。

另外，富士通搞活市场是要将零售业务作为公司发展的重点。这一点，富士通在华东取得成效明显。其中，苏南营业中心在零售市场上的大力推广，更是成为富士通全国的零售示范区。然而随着其在华东地区发展越来越成熟，富士通开始加快对全国整体的市场布局。特别是中西部市场潜力凸显，让富士通不得不重视这块市场的重要性。

富士通将军中央空调展示中心的建立是富士通将军无锡总部向市场的延伸，通过展示中心向用户、设计师、经销商展示富士通的历史、文化以及科技以人为本的理念。在蒋立军看来，富士通将军中央空调武汉展示中心的成立只是一个开始，富士通还将陆续在全国各省建立展示中心，并表示希望通过展示中心的建立，能够向市场推荐真正节能、环保，全球统一品质的产品。

如今，富士通进入中西部市场尽管有所成效，但与其他品牌相比实力仍然较弱，这需要富士通从品牌、渠道、产品、市场等多方面进行推广。现在来对富士通的市场做出预判还为时尚早，但是不可否认的是，富士通已经吹响了进军中西部的号角，市场成效如何？我们拭目以待！