订单农业中农户违约行为的博弈分析与规避策略

焦民赤 薛兴利

(山东农业大学经济管理学院，山东泰安 271018)

订单农业中农户违约行为的博弈分析与规避策略

焦民赤 薛兴利

(山东农业大学经济管理学院，山东泰安 271018)

发展订单农业，对于引导农民走向市场、解决农产品卖难问题、促进农民增收、推动农业产业化发展具有重要作用。但是，在其发展过程中却常常出现农民与公司(企业)等利益主体的违约现象。频频出现的这种违约现象，不仅导致合同履约率较低，也妨碍了农产品市场的健康发展。本文根据博弈理论与方法，分析订单农业中公司和农户互动行为选择机理，推导双方行为选择的混合战略纳什均衡点，进而分析农户违约的因素，从政府、公司和农户方面提出了规避农户违约行为的策略。

订单农业;农户违约行为;博弈;规避策略

发展订单农业，对于引导农民走向市场、解决农产品卖难问题、促进农民增收、推动农业产业化发展具有重要作用。但是，在其发展过程中却常常出现农民与公司(企业)等利益主体的违约现象。频频出现的这种违约现象，不仅导致合同履约率较低，也妨碍了农产品市场的健康发展。从信息经济学的角度看，农户和公司间存在着委托代理关系，农户的行为选择是一个与公司在直接相互作用下的对策以及这种对策的均衡问题。①张维迎:《博弈论与信息经济学》，上海人民出版社1997年版。为此，本文拟利用博弈论方法，分析订单农业中农户行为选择机理，进而根据纳什均衡点所确定的具体指标，提出规避农户违约行为的策略。

一、农户和公司行为选择的博弈机理分析

在订单农业中违约行为即违反合同债务的行为，就是龙头企业或者农户没有履行所签订合同的行为。本文中的违约行为假定企业履约而农户单方面违背合约中规定的销售操作规程，在市场价高于合同价时农户将在市场上出售产品，而不按照合同规定出售给签约公司，从而不能履行双方签订合约的行为;公司行为特指公司经营者对农户履约状况的监督行为。

根据理性经济人假设，与企业签约农户总是在追求收入最大化目标。与企业签订契约的目的是确保其所生产的农产品销路畅通，能够较好地规避市场风险并且获得较高的收益。如果在与龙头企业的契约框架之外存在超额收益时，农户将会产生强烈的违约动机。在这一动因下，农户可能会选择违约、不违约和按照一定概率分布违约三种不同的行为选择。在个体理性作用下，农户将从两个方面进行行为选择，一是违约所得到的超常收益与违约被发现受到的惩罚相比，若违约的超常收益高于受惩罚的损失，农户将选择违约，否则将不会违约;二是估计违约被公司发现的可能性，如果可能性很大，农户违约行为发生的概率就小，反之违约概率就大。作为博弈的另一方，公司对于农户的不同行为会做出相应地反应，选择监督、不监督和按照一定概率分布进行监督。最佳的违约和监督概率需要通过确定混合战略纳什均衡点来决定。理性的公司将考虑以下两点来选择自己的行为:一是监督有效带来的收益增加与支出的监督成本进行比较，若有效则认真监督，否则监督不力;二是估计农户违约的可能性，若市场价格高于合同价格，农户违约的可能性增大，则认真监督的概率就大，反之监督概率小。

二、农户行为选择

农户行为分析重点是确定公司和农户博弈的混合战略纳什均衡点，下面将按照设立基本假定、构建支付矩阵和确定博弈均衡点的顺序进行分析。

(一)基本假定

1．根据委托代理理论，在行为规范的情况下若满足个人理性和激励相容约束条件，农户将选择与公司签订单。若农户违约行为被发现，公司对其严厉惩罚，其违约行为被遏制。因此，农户违约被发现后扣留违约抵押金并永久取消合作资格，即公司采取“冷酷战略”。农户既要承担违约惩罚又要承受信用损失，在违约被发现后即被开除，下一期合同签约中由相似规模和能力的其他农户代替。在个人理性约束、激励相容约束条件和“冷酷战略”的作用下，理性的农户会根据所能获得的总收益来决定是否违约。

2．由于公司目的在于获得信誉并取得长期稳定收益，并且多家农户起诉一个公司相对来说较易，而一家公司起诉多家农户较难，因此假定公司选择严格履约，没有主观违约现象。

(二)支付矩阵构建

设公司的综合管理费用为E，包括指导农民购买种子、播种技术、病虫害防治和收获销售等费用;农户违约被发现后违约罚金为C，信用损失为L;公司和农户按照合同合作时每期的正常收益分别为Rc和Ra;公司风险偏好为λc，农户的风险偏好为λa;农户违约未被发现的超长收益为K，同时给公司带来潜在损失为W;当合同价低于市场价时，给予履约农户诚信奖励H;公司给予签约农户的订金为Y。假定公司与农户行为选择的博弈中不存在纯战略纳什均衡，即E+Y＜W。

表1 公司和农户行为选择的博弈支付矩阵

(三)博弈均衡点的确定

若公司风险偏好为λc，农户的违约概率为β，则博弈过程中，公司不监督和监督时期望收益现值分别为:

由Ec(1，β)=Ec(0，β)得农户违约的均衡点:

若公司的监督概率为α，农户的风险偏好为λa，则在博弈过程中，农户不违约和违约时的期望收益现值分别为:

由Eα(α，1)=Eα(α，0)得到公司监督的均衡点:

综上所述，从博弈的角度来看，公司为提高自身收益必然会采取措施扩大监督空间(减小β*)，缩小农户的违约空间(减小α*)。由此得出优化农户行为的主要途径:降低公司和农户的风险偏好λc和λa、公司给予农户的定金Y、公司对农户的监督管理费用E以及农户的违约收益K;增加公司对违约农户的罚金C、违约潜在损失W、农户的信用损失L、公司给予履约农户的诚信奖励H。例如，浙江省海盐县粮食收储公司共与987户种粮农户和4个粮食专业生产合作社签订了晚稻订单收购合同，涉及晚稻种植面积24534亩，订单数量为7328吨。为了提高种粮农户的履约率，实施粮食订单信用等级评定。经过前期数据汇总、所在村公示、县粮食局与县工商局共同审核、批准等程序，共有13户农户获得“重合同守信用”A级荣誉称号，87户农户获得“重合同守信用”AA级荣誉称号。在对100户农户发文进行表彰的同时，给予奖励资金95569元。

三、规避农户违约行为的策略

(一)政府方面的策略

1．当好农业订单的“引线人”。一是市、县、镇三级政府应成立农产品流通领导小组，配备专职干部具体负责，同时委派熟练的技术指导人员为农户提供产前、产中和产后的技术服务，从而降低公司对农户的监督管理费用E。例如，湖北省石首市发展订单农业积极推行“公司+基地+农户”的农业产业化生产经营模式。其成功经验之一是全力搞好服务。通过开展对绿色食品申报、无公害基地等认证工作，目前全市已有“两湖”牌西瓜、“楚禾”牌甜瓜等10多个农产品拥有无公害和绿色食品标志。每个订单生产村固定一名农技员为科技特派员，定时上门服务，做到农户电话咨询，随叫随到。同时，在示范村建立20名核心示范户，并为核心示范户提供现场开科技处方等6项服务，从而降低了公司对农户的监督管理费用。

二是做好市场调查研究工作，掌握各种农产品供求信息，根据市场供求的具体情况帮助农户选择和确定可以签约的公司，向农户提供及时、准确、有效的市场信息，着力发展专用性比较强的农产品订单生产，让公司和农户形成稳定的合同关系，以保证农产品能够根据市场需要顺利出售，达到正确引导农民进入市场的目的。农户普遍认为零散生产难以寻找适当销路，唯有依靠政府寻找合适的签约公司，走农业订单的路子。但是，政府部门应该把握好尺度，既不越位也不缺位。由于农业订单是由政府引入的，农户比较信任和依赖政府，而且订单能够保证农产品销路畅通，所以有了政府的依靠和适度监督能够减小农户的违约风险λa、减少公司给予农户的预定金Y和降低公司对农户的监督费用E。例如，山东省禹城市物价局积极开展农产品市场价格调研，为订单农业保驾护航。先后开展了小麦、玉米、棉花、规模化生猪、露地大白菜、露地菜椒、露地菜花等品种的预测、直报、常规调查;完成《农户种植意向》、《农户存售粮》、《农户购买农资》等专项调查，针对设计订单农业企业需求，全面分析相应农产品产量、产值、生产成本及效益各项指标的变化，紧密结合本地农业生产实际以及市场供求关系和价格走势等变化因素，提出合理化建议，为提高农户订单履约率提供了可靠支持。

三是做好宣传工作，培养新型职业农民经营订单农业。由于新型农民以农业收入为主，遵守合同约定，能够从一定程度上降低农户的风险偏好λa。例如，四川省雅安市2014年拨付农民培育补助资金252万元，通过综合素质、专业技能、经营规模、生产效益、职业道德五方面测评认定，共培育新型职业农民3050人。通过这一群体的带动，全市积极探索新型订单农业模式，推广了“现代农业示范区+龙头企业+合作社+农户”、“合作社+基地+农户”、“龙头企业+合作社+基地+农户”、“合作社+家庭农场+农户+基地”、“大园区+小业主”等多种方式，创新农业经营主体利益连接机制，推行合同订单、保价收购、利益兜底等做法，让农民直接受益;推行利润返还、收益分成等做法，让农民更多受益;推行股份制、股份合作制、“股份合作+保底分红”等做法，让农民持续受益;以农户受益为杠杆，不断增强农户履约订单农业的意愿和主动性，大大降低了农户的违约风险。

2．加强对订单的监管。一是政府应广泛开展《合同法》等相关法规的宣传和普及活动，引导农户依法签约，自觉履约。通过法律的形式让农户明白违约的罚金数额和诚信问题会影响到以后的合作，从而起到降低农户的违约收益K，增加公司对违约农户的罚金C和违约潜在损失W的作用。二是政府着力创造良好的人文环境，让合同双方做到诚实守信、互利双赢，从而增加农户的信用损失L。三是对于违约的公司和农户给予通报批评，营造舆论环境。通过村、镇公告栏、报纸等农户可以接触到的沟通形式，通报违约公司和农户，这样可以增加农户的信用损失L。四是由于农业市场风险不可预测，加上农民信息不灵、风险意识淡薄，遭遇到风险往往打击农民的积极性。因此，政府、工商、银行、科技、技术监督部门要密切合作，引导和规范农业合同，为订单农业的发展营造良好的环境，在一定程度上可以约束农户履约从而降低农户的违约收益K。例如，近年来吉林省通过开展《合同法》、《种子法》等相关法律、法规的宣传和普及活动，坚持依法兴农，推进订单农业规范化、制度化进程。针对在涉农企业和农户的交易活动中签订书面合同的比率较低，合同条款不完善，农户对合同法不了解，轻信对方导致上当，仅有农户签字无对方签名或公章的订单，订单签完后不给农户，签订订单但没有如期履约等多种情况，及时建立涉农合同备案制度，对涉农龙头企业的订单实施重点监控。从细化订单条款入手，确定品种、质量、价格结算及双方的权利、义务，实现订单合同的标准化;从签约程序的规范化入手，引导当事人在自愿、平等、互惠互利的基础上依法签订合同;从主动调解合同纠纷入手强化事后监督，教育农民和企业增强法制观念，监督双方当事人认真履约。有效矫正了因交易信息不对称、经济力量不对等而造成的利益损失，提高了订单双方依法签约、依法履约的意识，增强了履行订单合同的自觉性，保证订单的履行落实。另外，通过加强执法力度，切实保护农民和龙头企业的合法权益。对坑农、骗农的假订单进行严厉打击和严肃处理。加强农村信用制度建设，不断提高农民的诚信意识。加快推进农业保险工作，降低了基地农民和龙头企业的订单风险。

3．探索订单农业新模式。订单农业的发展，一方面需要从产业链延伸，另一方面需要财政、金融政策的有效配合。如2012年陕西省商洛市在金融部门的支持下在丹凤县华茂牧业科技发展有限责任公司为订单养殖户进行担保，信用社以订单作为抵押品为养殖户发放贷款的金融创新，探索了“订单+金融”新模式，通过华茂牧业与养殖农户间建立了相互制约机制，让订单成为了融资有效抵押品，农业产业化龙头企业华茂牧业的介入担保，为涉农机构订单贷款提供了“双重保险”，带动了百姓致富，促进了农业产业化发展。党的十八届三中全会提出完善农业保险制度，如何结合订单农业推进农业保险，需要相关部门深入研究和探索。

(二)公司方面的策略

1．加强签约农户诚信体系建设，建立诚信档案，克服农户的冒险倾向。农户的风险偏好表现为当市场价格高于合同价时，选择违约获取超额收益的倾向。加强诚信体系建设包括两个方面:一方面是公司应与当地的农村合作组织、农业协会和相关政府部门联合起来，及时为签约农户提供信息咨询、技术指导、病虫害防治等方面的监督管理工作;并且可以将农户的农产品生产作为生产的第一个环节，发展当地种田大户为公司的正式员工，规定其监督的范围，及时向公司汇报当地的生产和销售情况。这样可以降低公司的风险偏好λc和节约监督管理费用E。由于有了当地组织的介入能够增加农户违约罚金C和农户的信用损失L;另一方面是增加签约农户诚信度。公司应该给予履约农户一定的奖励，尤其是当市场价格高于合同价时给予履约农户更高的奖励。奖励的方式可以有多种，包括现金、提供优质的种子或种苗、提供先进的技术服务、及时帮助农户防治病虫害等。而且奖励分为不同等级，履约次数越多的农户给予的奖励越高。这样增加了公司的违约潜在损失W、公司给予履约农户的诚信奖励H和降低农户的违约收益K的作用。公司同时为履约农户建立诚信档案，详细记录农户的履约情况，为以后选择合作对象建立备选库，并且将守信农户名单公布于公司网站，扩大诚信农户的影响，为农户其他相关产品的销售做好诚信宣传，并帮助其扩大销路。这样可以降低农户的违约风险λa，减少公司对农户的监督管理费用E，以及因过于相信农户给予农户更多的信任而增加的公司违约潜在损失W。例如，河北省通过利用新型农村合作经济组织将企业和农民有效联结起来，成为促进发展订单农业的新途径。他们选择大型、有积极性、诚信的龙头企业牵头，组织同类行业的企业和农民成立行业协会，对内加强行业自律，对外负责调解纠纷、协调价格和行业损害调查等方面的工作，大大提高了订单农户的诚信度。又如，江苏省海盐县为进一步提高粮食订单履约率，除继续开展粮食订单信用等级评定工作，扩大“重合同守信用”评定和奖励范围外，粮食部门通过提供制定优惠政策、合理布点、潮粮烘干、网卡结算、手机短信、联系结对等服务，执行落实好各项惠农措施，农户履行订单卖粮积极性提升明显。

2．选择适度规模的农户签约。具有适度规模的农户注重长期发展，比规模小的农户对公司有更大的依赖性，所以当市场价格出现波动时，为了自己的长远利益依然会选择履约。公司尽量选择与种田大户签约，帮助其建立优质生产基地。他们的农产品数量较多，考虑到长远的销路问题一般不会因为短期利益而与公司毁约，同时公司监督点减少了，可以节省公司对农户的监督管理费用E。而且让同一地区的种田大户形成自觉的相互监督机制，只要有一个种田大户违约，其他种田大户将受到牵连，迫使种田大户之间进行相互监督。这样可以起到降低公司对农户的监督管理费用E、增加公司对违约农户的罚金C和农户的风险偏好λa的作用。例如，江苏省围绕鼓励和发展粮食订单生产、订单收购，引导粮食企业与农民建立利益共享、风险共担的合作机制，粮食流通企业灵活运用上级政策，充分利用国家实施土地流转、粮食直补和良种补贴等政策机遇，主动搞好与财政、农业部门的协调衔接，形成合力，把发展粮食订单收购，培植壮大粮食龙头企业，实现粮食就地加工、就地转化，推进粮食产业化进程与发展粮食订单生产结合起来。既保证了农民种植的粮食有了固定的买主，又保证了粮食产业化龙头企业掌控足够的粮源。对推动当地的粮食订单收购起到了很好的作用。另外，可以通过采用土地托管的方式进行经营。土地托管是在市场经济条件下，在土地制度改革过程中产生的新成果。通过规模化的土地托管，有利于实现土地集约化经营，便于机械化耕作和现代化的农业生产管理。农户可将不愿意或无力耕种的土地交给公司托管，由公司组织工人进行统一播种、生产和管理。这样可以降低分散农户的违约风险λa、监督管理费用E、降低农户的违约收益K和公司给予农户的定金Y。

3．加大对农业订单的监管力度。一是公司作为利益的直接受益方，应采取各种方法对农户进行监管。公司不仅注重对农户销售环节产品的检测检验，还要帮助农户选择优质的种子，为农户传播先进的种植技术，积极为农户生产过程中出现的各种问题提供技术指导，出现病虫害及时给予帮助，切实将农户的生产作为公司生产加工的第一个重要环节。农户在生产过程中得到实际的帮助，可以降低其违约风险λa。二是公司应以高于市场价格收购农户的农产品。公司按照严格的质量标准收购农产品，必然会导致农户不合格产品增多，以高于市场价收购农产品可以弥补农户的一部分损失。这样可以降低农户的违约收益K和农户的风险偏好λa。三是公司应与农户形成“风险共担，利益共享”的利益共同体，协调好公司与农户的关系。这样可以起到降低农户违约收益K、农户风险偏好λa和公司对农户的监督管理费用E的作用。例如，新疆地区部分农业龙头企业为做好订单农业，采取定期组织召开农户培训会的方式提高农户的法律意识、契约意识，他们向农户宣传《合同法》等有关法律法规，提高农户的合同法律意识，防范经营风险，防止合同欺诈。同时，配备合同专管人员、建立合同登记台帐，设置合同档案室，明确合同档案管理人员，不断增强订单农业的良性运营机制。

4．“公司+订单+品牌”订单农业模式值得重视。近些年来，各地在发展地方特色农产品方面不约而同地采取了“公司+订单+品牌”模式，通过龙头企业，发挥特色产业的优势和品牌优势，订单农业得到大力发展，农业产业化水平进一步提高，带动当地经济全面发展，为农民增收、农业增效、农村发展发挥了重要作用。四川省成都市在这方面进行了积极探索，目前随着当地企业与农户间订单履约率的提高，同时运用二次返利、股权入股等激励形式使农户利益得到持续保障，龙头企业不断发展，订单农业已涵盖了当地生猪、家禽、蔬菜、柑桔、花卉、食用菌、茶叶、猕猴桃、木竹、水产等优势产业，逐步形成了品牌特色农业产业带，如温江、郫县的花卉、苗木产业带，都江堰的药材、猕猴桃产业带、邛崃的生猪产业带、金堂和大邑的食用菌产业带等。

5．进一步扶持龙头企业的发展，壮大订单农业规模。发展订单农业，扩大订单规模，最核心、最关键的就是不断壮大龙头企业规模，进一步提升辐射带动功能。一是加快农业产业化项目建设。在资金支持、贷款融资、招商引资等方面给予倾斜，使国内外工商资本和社会资本纷纷向龙头企业集聚，推进产业规模扩张和质量升级。二是强化政策扶持。利用政策杠杆调动各级各部门和广大龙头企业的发展积极性。三是打造优秀企业家队伍，开展企业家培训工作，提高管理人员素质，为企业发展壮大提供智力支撑。

(三)农户方面的策略

1．选择诚信有一定基础、实力和信誉、口碑较好的公司签约。一方面公司诚信体系建设需要政府推动和建立，另一方面，农户应学会识别和判断公司的诚信和履约能力，H越大，即公司给予农户的诚信奖励越大，农户违约空间越小;C越大，即农户所承担的罚金越重，农户的违约空间越小;L越大，即农户的信用损失越大，农户的违约空间越小。农户应根据经验和市场预期进行理性判断，从而与适合的公司建立契约关系，减少违约风险和损失，实现利益最大化。

2．农户应增强对市场需求预测判断能力。订单农业涉及不同农产品，而不同农产品的市场需求存在风险概率也不相同，面对各渠道来源不同的农产品需求信息及预测，最终的判定和决策权在农户，农户本身也应承担决策的风险，订单农业通过与公司的契约可以减少双方的风险，但在市场需求预测差异明显的情况下，公司和农户都有可能选择违约，以避免更大的损失或获取更多的自身利益。根据前文分析，当公司的监督概率小于α*，农户会毫不犹豫地选择违约;当公司的监督概率大于α*，农户将不敢违约。当α*很小趋近于零，或当α*很大趋近于无穷大的时候，就会出现上述情况。

3．提高专业大户、家庭农场、农民合作社的自我发展和内生发展能力。党的十八届三中全会提出发展多种形式的规模经营，鼓励农村发展合作经济，扶持发展规模化、专业化、现代化经营。专业大户、家庭农场、农民合作社都可以概括为农户自身素质能力的发展和提升，职业化农民是全面深化市场经济体制、发展农村经济的主体，农户本身能力和素质的提升也就意味着承担风险的能力增强，从而更好地履行订单农业，促进农业生产经营公司和农户的共同发展。

(责任编辑:栾晓平)

F326．3

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1003－4145［2015］06－0122－05

2015－03－02

焦民赤，男，山东农业大学经济管理学院博士研究生。薛兴利，男，山东农业大学经济管理学院教授，博士生导师;本文通讯作者。

本文得到山东省“三农”问题软科学研究基地的资助。