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教育市场很痛苦?难点也是价值所在

2015-05-30陈莹

东方企业家 2015年10期
关键词:企业家软件用户

陈莹

2015年被视为B2B市场发展元年,其背后PE、VC的身影随处可见。

国外市场的现状或许是我国市场发展的未来趋势。资料显示,美国硅谷创新项目中,大概有40%都是B2B项目,60%是B2C,而中国95%还是B2C,B2B项目很少。目前,尚未有明确盈利模式的服务型B2B仍处于“烧钱”铺市场阶段。既然仍在持续亏损,为何还能吸引资本不断涌入?有人认为,B2B平台目前在做的是用撮合交易来吸引流量,后期的物流和金融等增值服务是盈利的重点;也有投资人看来,B2B平台单纯靠烧钱是没有未来的,其真正的价值在于最容易产生交易,交易流水就意味更贴近盈利。

就在B2C和O2O平台塵战正酣之时,一些为企业服务的B2B创业项目已迅速崛起。近日,《东方企业家》就此采访了戈壁合伙人有限公司资深投资总监胡唐骏。B2B市场规模比B2C要更大,但B2B由于对接的是企业,渠道下沉更深,前期成本、周期及决策流程等复杂因素难点重重,究竟是机遇还是泡沫?胡唐骏对此有着冷静的观察和思考。

《东方企业家》:针对企业服务的B2B项目在市场上相对比较冷门,为什么一开始大家都不做,而现在陆陆续续又都开始做了呢?

胡唐骏:之前来看,我觉得整个企业软件行业成功发展起来的只有一个半。从搜索软件开始,企业软件真正做出来的只有ERP(企业资源计划),我说它做起来了,是因为财务管理是刚需,并且金蝶和用友成功上市,进入了大家的视线;另外半个是企业邮箱,实际上它介于toC跟toB之间,虽然也是企业服务,但是跟传统的企业软件是完全不一样的体系,收入和市场规模还没完全体现,所以算半个。

实际上,在2006—2010年阶段,B2B属于冷市场,很多资本投入没有得到相应的回报。当时的状态产生,主要是由于在中国没有这样的大环境,公司内部会比较注重效率工具来降低员工成本,B2B软件和服务没有关注度,那时候基本都在投资旅游、电商。

后来,为什么这一块又开始热火了呢?包括戈壁从2011年底开始,正式投入这个市场,主要在于云计算的兴起。云计算实际上产生的结果,一个是按需购买,第二个是初期不需要硬件投入,降低成本。

另外,从服务器端按需购买的方式,形成对知识产权的保护。这种软件服务的好处是没有盗版。以微软为例,在美国卖Office能赚钱。但是在国内就不太现实。而现在,我购买了付费版,没有人破解得了,因为系统是从云端控制的。就算破解了前端的客户端也好,应用也罢,是没有意义的,还用不了后续的服务。

在这样的大环境下,企业服务的项目有了可以发展的基础。当下,互联网+的驱动下,很多创业公司涌现出来,也是对企业服务项目发展的推动,就创业公司而言,会更加注重成本的把控,需要有效的沟通协作。这也就是为什么企业服务类项目会发展起来,从我理解上,B2B为什么变热,是真正看到收入的增长。

《东方企业家》:以您的投资经验来看,这些B2B项目需要具备什么样的条件.才会迅速发展起来?

胡唐骏:这个点我自己也想过很多,以我投过的这些项目来看,我觉得核心的还是团队。我所谓的团队是指团队的学习能力要强,不管是适应市场竞争,融资环境。从我投的这几家公司来看,我认为一定要找到自己最擅长的点,并发挥出来,就是所谓的扬长避短。

我选择投资Teambition的时候,是考虑到这样的一款项目协作工具可以切中很多公司痛点,但是一开始我也会担心创始人齐俊元没有企业服务的经验,对于需求方是否能够有足够的理解,用比较年轻的状态去和这些大公司沟通销售、谈判业务,但是他的学习能力很强,能够找到他自己最主要的目标受众,在这样一个良性循环下,最后用户越积越多,产品的口碑也出来。

对于创业来讲,无论是什么样的项目,都要对自己有一个评估,从自己擅长的角度切入,发挥特色,当然,如果已经有人用和你一样的打法做很久了,你再去复制他,是超不过的,这时候还需要创新意识,尤其是在营销方面。

《东方企业家》:如何评估一个为企业服务的项目做得是否成功?它们的难点在于哪里?

胡唐骏:看它产生多大的价值。我们会从本身出发,我们自己愿不愿意用,这是一个初级入门的价值;下一阶段是付费意愿,如果这个软件要收费使用,我们还愿不愿意用?如果我们自己都不相信,那么就不太可能得到持续的支持。当然,我们只代表一种类型的用户,接下来还会做全面评估。

有价值不一定等同于收入和利润,现在的软件可替代性很强,还要看它的用户认可度。对于B2B行业,固然可以参考美国的市场形态,但是毕竟没有数据统计可以依赖,只有看到市场的可取之处,挖掘市场需求,一步步把用户培育起来,才会稳定发展,教育市场需要一个过程,进入企业当中去,正是难点所在,但是企业用户相对来说,忠诚度会更高。

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