基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略

周学民

摘 要：近年来，我国经济迅速发展，逐渐与国际经济接轨，在激烈的市场经济竞争中，传统销售模式逐渐改变，石油化工企业主动对现代市场进行探索，为满足现代化转型过程中不同客户间的需求以及提高服务质量，网络销售、定制销售等全新的销售模式逐渐出现。本文在加强对石油化工产品的销售管理过程中，基于市场机营销视角，提出相应的销售管理策略和措施。

關键词：市场营销；石油化工；销售管理

全球经济一体化发展以来，我国石油化工企业所面临的市场环境日渐多元化，国内销售市场格局也随之加大。在日益激烈的市场服务营销竞争中，我国石油化工企业如何基于市场营销视角下建立可行的销售管理措施，是石油化工企业发展的关键所在。

1 石油化工产品营销因素分析

1.1 政治法律因素 政治法律因素直接对石油化工企业经营行为和利益造成严重影响，稳定的政治格局是企业开展营销活动的重要基础，当国家不稳定时，罢工或内战现象频繁发生，为企业带来严重的生存危机，影响了企业的正常发展。对于一个国家或地区，一旦民族问题出现重大事件，企业的经营战略将会受到严重的影响。

1.2 经济因素 经济发展阶段及状况、消费者支出和收入水平、消费者储蓄和信贷内容都是经济因素的主要构成，目前我国经济处于持续稳定发展阶段，国内市场活跃度较高，石油化工产品需求量较大，同时我国国际市场环境也逐渐改善，石油化工产品需求持续增长。

1.3 我国石油化工产品销售机遇和挑战 我国石油化工企业开工率差异比较严重，开工率不足容易导致行业产能过剩、行业集中度缺乏、落后产能比重较高、缺乏核心竞争力、产品市场分割问题严重等。亟需深度调整石油化工企业，加快转变发展方式。十八大以来，节能减排工作在全国范围内组织开展，在贯彻实施一系列节能减排新标准的同时，石油化工企业更加注重开展循环经济模式。“十二五”期间，石油化工企业逐渐向节约友好型转变，以实现高新化工产品和高附加化工值产品。

2 石油化工产品销售管理变化

2.1 个性化发展 在市场发展过程中，销售管理不断实现细化和个性化，著名经济学家菲利普·科特勒认为，个性化产品将会作为未来市场的主流，《想象未来的市场》一书就对个性化产品在未来市场的发展趋势进行了详细的说明。在石油化工产品的销售过程中，加强个性化发展有助于提升石油化工产品的竞争能力。

2.2 网络化发展 销售管理网络化主要表现在两个方面，一是根据产品销售可知，客户将会逐渐倾向于从网络上寻找自己需求的产品，网络作为媒介，实现了企业与客户之间更加便捷的交流；二是在产品设计方面，设计者通过网络可以更快更科学地实现对产品的论证，减少了设计成本和时间。加强石油化工产品网络化发展，同时还加快了石油化工产品的销售渠道，提升了企业销售经济效益。

2.3 知识化发展 21世纪以来，知识经济逐渐成为经济发展的主题，以往通过资本评判经济发展潜力及市场竞争地位的方式不再适用，企业更加注重对于人才的培养、知识的聚集。目前，终身学习俨然成为企业发展的时代要求，企业全员在加强学习的同时，还需不断提升管理过程中相关人员的综合素质，加强管理人员与企业团队和其他人员之间的合作，确保外部环境积极有益。

3 基于市场营销视角下石油化工产品销售管理策略

3.1 加强销售渠道建设 在信息化时代下，石油化工销售需要对信息掌握绝对的优势，以保证销售工作能够顺利进行，通过不断加强信息建设，重点建设销售渠道，为销售完成提供质量保证。石油化工企业主要通过以下几个方面实现加强销售渠道建设：一是通过网络对企业发展的最新信息进行了解；二是通过网络石油化工产品相关论坛，对业界信息进行了解，并找寻潜在客户，建立良好的联系；三是在实际销售过程中，根据客户情况，合理应用差异化战略，根据销售地区、产品的不同，选择合适的销售策略，为销售渠道提供稳定保障。

3.2 加强销售队伍建设 销售队伍在销售过程中，不仅仅是对产品本身进行销售，还需要销售所在企业的企业文化与理念，需要对销售队伍的素质和质量引起高度重视。近年来，我国石油化工企业产品销售人员规模逐渐增大，数量迅速增加，市场竞争也日益激烈，销售队伍质量直接影响了企业的销售业绩。加强销售队伍素质建设，需要加强对高质量人才的引进工作，并适当改善待遇条件，同时还需对销售人员定期组织培训，确保销售人员对石油化工产品有足够的了解，例如苯乙烯，可发性聚苯乙烯，环戊烷等主要石油化工原料的衍生产品和具体作用，这些都是销售人员应该了解的地方。

3.3 加强客户经理队伍建设 销售队伍领导直接影响着一个销售队伍的精神状况，要想发挥销售队伍在企业的作用，就必须加强客户经理团队建设。制定完善的客户经理管理规则，确保每个销售队伍都拥有一个高素质、高质量、高水准的领导人员，由领导人员带动销售队伍稳定前进。石油企业可在现有客户经理队伍的基础上，广泛吸纳贤才，或邀请名师对经理队伍进行商业培训，提升整体素质，让其在销售团队中发挥更大的作用。

3.4 加强销售精细化管理 传统经济发展中主要采取粗放型管理模式，随着时代的进步和发展，粗放型管理模式已不再适用于当今时代的需求，精细化管理成为经营管理的必然发展方向。加强销售精细化管理，就是企业需要根据销售区域的不同建立相应的销售策略，通过安排相关专业人员实现对市场的实际考察，并采取相应的销售措施。在产品生产到产品成功销售的每一个环节中，都必须有专门的负责人，为客户提供高质量的服务。

4 结束语

在经济发展过程中，销售作为最活跃的重要组成部分，是企业发展壮大的重要因素。随着世界经济一体化的格局地发展，提高销售管理质量，需要加强销售渠道、销售队伍、客户经理团队以及销售精细化管理等多个方面的建设，确保石油化工企业各项工作能够顺利开展和实施，保障石油化工企业的正常发展。

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